Дипломная работа на тему: мерчандайзинг в аптеке

Оглавление:

У вас нет времени на дипломную работу или вам не удаётся написать дипломную работу? Напишите мне в whatsapp — согласуем сроки и я вам помогу!

В статье «Как научиться правильно писать дипломную работу», я написала о правилах и советах написания лучших дипломных работ, прочитайте пожалуйста.

Собрала для вас похожие темы дипломных работ, посмотрите, почитайте:

Дипломная работа на тему: мерчандайзинг в аптеке

Введение

Цель курсовой работы: изучить ценность мерчендайзинга в аптеке.

Задача курсовой работы: Повысить навыки мерчендайзинга в работе аптеки.

В последние годы хорошее и не все поняли это слово — мерчандайзинг ворвался в розничную торговлю и приобрел первостепенное значение. Об этом пишут, изучают и внедряют, с его помощью увеличивают продажи, разочаровываются, боятся. Мерчандайзинг вызывает множество откликов и никого не оставляет равнодушным.

В чем причина столь неоднозначного отношения к этому розничному инструменту? И какую роль играет мерчендайзинг в разных розничных магазинах?

Помните теорию

Мерчандайзинг — это комплекс мероприятий, направленных на увеличение розничных продаж. Он основан на знании и учете физиологии человека и психологии его поведения при покупке.

Аптечный мерчандайзинг — это область маркетинга, которая продвигает безрецептурные лекарства, привлекая внимание посетителей к определенным продуктам в точках продажи с целью увеличения продаж. Элементы мерчендайзинга: концепция места, внешний вид аптеки, организационная структура, оборудование и оснащение рабочих мест, размещение товаров. Важность безрецептурного оборота наркотиков определяется развитием самолечения, выбором, доступностью многих идентичных лекарств по доступным ценам и большинством решений о покупке, которые принимаются непосредственно в розничных магазинах и аптеках. Основными требованиями к мерчендайзингу в аптеке являются удобство, стимулирование продаж и соответствие нормативным требованиям.

Соблюдение законов и правил мерчандайзинга в точках продаж создает такие условия, при которых покупатели могут свободно, удобно и легко подготовиться к покупке. Это достигается за счет успешного зонирования торговых площадей и создания необходимых путей для движения покупателей. Важную роль в мерчендайзинге играет правильная презентация продукта, привлекающая внимание посетителей и представляющая продукт в выгодном свете. Кроме того, хорошо структурированная система мерчандайзинга предоставляет посетителям основную информацию о продукте и, таким образом, почти полностью выполняет функцию продавца.

Из чего сделан мерчендайзинг?

В спектр мерчендайзинговой деятельности входит: планирование территории, прилегающей к торговой точке, проектирование торговой площади, расстановка витрин, направление потоков покупателей, хорошее освещение, правильная выкладка товаров, размещение ценников и рекламных материалов. Ну и конечно наличие достаточного ассортимента и чистота торгового зала. Ранее мы говорили, что цель мерчендайзинга — увеличить продажи. Эта цель может быть достигнута только при соблюдении всех необходимых правил и приемов, а также при налаживании четкой системы презентации продукта и рекламы. Отсутствующий элемент может стереть всю проделанную работу. Например, вы правильно расположили витрины, хорошо спланировали потоки клиентов, позаботились о POS-материалах, но … в торговом зале недостаточно света. Такая среда не только вызывает дискомфорт и затрудняет визуальное восприятие информации о продукте, но и неосознанно вынуждает посетителей как можно быстрее покинуть помещение, чтобы перейти в более светлое место. В мерчендайзинге нет мелочей, он работает только как система.

Однако важность мерчендайзинга напрямую связана с методами продаж и ассортиментом продукции. Мерчандайзинг играет важную роль в крупных розничных магазинах самообслуживания, где покупатели самостоятельно выбирают товар без помощи продавца. В тех же розничных магазинах, где высока роль продавца-консультанта, важность мерчендайзинга снижается, уступая место приоритету профессионализма продавцов. К таким точкам продаж относится большинство аптек.

На фармацевтическом рынке представлена значительная часть небольших аптек в оживленных районах, торговых центрах или жилых районах. Обычно у них небольшие торговые площади и несколько администраторов. В таких условиях реализовать весь спектр мерчандайзинговой деятельности очень сложно. Из-за ограниченных торговых площадей не хватает витрин, чтобы представить весь ассортимент.

Кроме того, систему мерчендайзинга аптек можно использовать только для продажи лекарств, отпускаемых без рецепта, и сопутствующих товаров.

Как небольшие аптеки на этом рынке могут конкурировать с крупными аптечными центрами, которые учитывают и эффективно используют весь спектр технологий мерчендайзинга? Как вы можете выделиться и привлечь своих клиентов?

Существуют подходы к организации торговых площадей, которые учитывают возможность получения хороших результатов в увеличении продаж. Их можно успешно использовать как в небольших аптеках, так и в крупных аптечных центрах.

Создайте покупательское настроение

Мы воспринимаем информацию об окружающем мире через зрение, слух, осязание, запах. Кроме того, у каждого из нас есть свой ведущий канал восприятия. С одной стороны, очень важно «увидеть своими глазами» — это картинки. Остальным нужно «слышать из первых рук» — это Audials. Третьи, кинестеты, «не верьте своим глазам — позвольте мне прикоснуться к ним». Кто-то везде «улавливает знакомые запахи», а кто-то все «пробует на вкус». Мы постоянно используем все каналы восприятия, но первое впечатление создается с помощью ведущего канала.

Эти особенности психики и физиологии человека можно использовать при разработке интерьера аптеки, в которой каждая зона должна выполнять свои определенные функции. Обстановка прихожей должна, так сказать, радовать посетителя и создавать атмосферу для совершения покупки. Важно учитывать все три возможных канала восприятия информации. Посетителям при входе стоит обратить внимание на гармонично сочетающиеся цвета стен и мебели, хорошее привлекательное освещение и витрину в задней части зала с выставленными товарами. В некоторых аптеках есть витрины прямо у входа, слева или справа, и в них обычно выставлены сопутствующие товары. Однако вошедшие посетители сразу же уходят вглубь зала и не обращают на них внимания. Получается, что товар занимает место в торговом зале, но не пользуется спросом. Намного лучше будет расположить в этой зоне, например, живые или искусственные цветы, небольшой стол с тонометром и удобное кресло. Хочется и имиджа, и кинестетика, любящих уют и комфорт одновременно. Для аудитории, живущей в мире слов и звуков, покупательское настроение может создать легкая тихая музыка, приятный голос продавца или звук пузырящейся воды в небольшом фонтане у входа.

Принять решение о покупке

Так что мы позаботились о настроении наших посетителей. Давайте посмотрим, как они выбирают продукт, что ищут и на основании чего принимают решение.

Фотографии сначала ищут желаемый товар в витрине магазина и только потом связываются с продавцом, если он его не видит. Им важно изучить упаковку, взглянуть на другой, похожий товар и просмотреть другие витрины. Ваш взгляд может сосредоточиться на красивой упаковке или яркой рекламе. Непроизвольный взгляд человека обычно падает на полку чуть ниже уровня глаз. Это означает, что на эти полки следует поместить «закрытие» для глаз визуального. Остановив взгляд на этом уровне, он обязательно рассмотрит все, что вверху или внизу. Картина будет принимать решение о покупке только тогда, когда товар будет рассмотрен со всех сторон.

Audials, скорее всего, немедленно свяжется с продавцом, чтобы получить ответы на свои вопросы. Они собирают информацию ушами. В аптеках самообслуживания при отсутствии продавца необходимо разместить как можно больше информации о продукте, который им нравится читать, иначе они могут уйти, не купив.

Для кинестетика сложно купить то, что нельзя держать в руках, чтобы почувствовать текстуру и вес.

Конечно, это не таблетки анальгина или аспирина, которые человек, возможно, уже привык покупать. Но чтобы выбрать крем или лечебный шампунь, кинестетики должны взять это в свои руки. Следовательно, лучше организовать продажу сопутствующих товаров через самообслуживание.

Держа желаемую вещь в руках, порой не хочется с ней расставаться.

Рисунок — 2 Вид торгового зала с косметикой

Есть еще один, пожалуй, самый важный закон увеличения продаж, который строго работает в любой торговой организации. Он гласит: «Лучший мерчендайзинг — это улыбка продавца». Никакая технология не может быть эффективнее профессиональных и дружелюбных продавцов.

В аптеке, как и в любом другом, на первом месте прибыль. Все фармацевты изо всех сил стараются его увеличить. Ведь прибыль — главный показатель прибыльности компании, поскольку деньги, оставшиеся после покрытия всех расходов, могут быть реализованы аптекой по своему усмотрению. Мы покажем вам, как достичь вашей цели.

Возможности увеличения продаж

Способ №1. Ориентируйтесь на бестселлеры.

Вы, конечно, знаете, что основной доход аптеки исходит от небольшого количества наименований. Однако особенность аптечного бизнеса предполагает наличие в ассортименте известных нерентабельных препаратов, от которых по многим причинам невозможно отказаться. за счет социальной составляющей аптек. Чтобы оставаться конкурентоспособным в бизнесе при субсидировании дешевых лекарств, важных для инвалидов и пенсионеров, вам следует сосредоточиться на бестселлерах без проблем и перебоев в поставках этих товаров. Речь идет не о самых популярных и популярных лекарствах, а о лекарствах, которые приносят максимальный доход на единицу продукции в вашей аптеке.

Способ №2. Соблюдайте правильную ценовую политику.

Максимальная цена, которую ваша аптека может взимать за свой продукт, обычно определяется спросом. Понятно, что население в целом благосклонно относится к дешевой аптеке, но более целесообразно их расположение в жилых районах, где сосредоточен основной контингент — малообеспеченные покупатели, к которым чаще всего относятся пожилые люди. Но в центре города или в деловых районах у аптеки не будет проблем с покупателями, даже если она продает лекарства по завышенным ценам. Некоторым посетителям, испытывающим финансовые затруднения, но волею судьбы оказавшимся в дорогой аптеке в деловом районе, приходится мириться с высокими ценами. Другие просто не обращают внимания на стоимость лекарств по финансовым причинам.

Способ №3. Оптимальный ассортимент.

Низкие цены на лекарства в жилом районе, не поддерживаемые в нужном ассортименте, вынудят местных жителей, и в частности пенсионеров, искать более дальновидные конкурирующие аптеки. Хотя наличие большого ассортимента не всегда может быть экономически оправдано, по мере его роста стоимость содержания запасов, занимаемой площади, персонала . Возрастает в геометрической прогрессии. Следовательно, аптека на оживленной центральной улице или в деловых районах города обречена на благоприятные перспективы для бизнеса, даже с минимальным ассортиментом, необходимым для удовлетворения случайных покупателей. Благодаря этому небольшая аптека будет вполне успешной, особенно с учетом высоких цен на аренду нежилых построек в многолюдном месте.

Способ №4. Рациональная стратегия закупок.

Если ваша аптека не оформляет товарный кредит, а работает по предоплате или рассчитывается с оптовиком за доставку лекарств, вы можете получить их по доступным ценам. И наоборот, если аптека из-за нехватки оборотных средств покупает лекарства в отсрочку, дилер вынужден повышать отпускную цену и рисковать там. Соответственно увеличивается и конечная розничная стоимость упаковки. Хотя аптека не может автоматически повышать цены, если торговая наценка снижается, она не может компенсировать все затраты, и это совершенно очевидно , если не убыток, то упущенная прибыль. В такой ситуации можно ожидать только увеличения товарооборота.

Способ №5. Грамотное отображение товара.

Один из наиболее эффективных способов увеличения объема продаж, от которого в какой-то мере зависит рост прибылей аптек, — грамотная презентация товаров или мерчендайзинг. Его основная роль заключается в том, чтобы лекарство было легко найти при запланированной покупке. При частичном планировании — заставить покупателя выбрать тот или иной препарат, а в случае незапланированной покупки — спровоцировать желание потребителя купить этот товар. В последнем случае это может представлять особый интерес для аптеки, поскольку из-за особенностей поведения потребителей около двух третей посетителей склонны совершать дополнительные импульсивные покупки в торговом зале, и только треть приходит в аптеку с конкретными намерениями и не отвлекается на немотивированные стимулы.

Способ №6 . Наличие советника в торговой площадке.

Частота незапланированных покупок во многом объясняется умелыми действиями консультантов по продажам, особенно в отделах парафармацевтики и лечебной косметики. Не секрет, что косметические медицинские устройства довольно дороги и их не так-то просто продать. Как наглядно объяснить женщине, почему одна марка ночного крема стоит 10 долларов, а другая — больше 100 долларов? Откуда эта разница? Ведь громкость такая же. И здесь грамотному консультанту, помимо в целом высокого уровня образования и коммуникативных навыков, нужны особые навыки продаж. В задачи консультанта входит не только информирование покупателя о наличии определенных позиций в ассортименте, но и определение потребностей конкретного покупателя. А затем подбор наиболее оптимального набора косметики от множества торговых марок, каждая из которых имеет свою концепцию ухода.

Способ № 7. Квалифицированное обслуживание клиентов

Это прежде всего четкая работа информационного отдела, в том числе через телефонную связь и электронные службы предупреждения о приеме лекарств. Неудовлетворенная потребность должна быть умело нейтрализована соответствующими заменами аналогами или лекарствами с аналогичным терапевтическим действием. Возможна практика системы предварительных заказов (на временно отсутствующие, редкие или очень дорогие лекарства) с последующей доставкой на дом, что положительно воспринимается категориями пожилых, больных и одиноких или очень занятых людей. Чтобы оживить покупательский спрос, вы можете активно участвовать в совместных акциях с производителями фармацевтической продукции для продвижения новых лекарств.

Способ №8. Качество обслуживания.

Отличный сервис — это не только компетентность, но и умение строить доверительные отношения с каждым клиентом, быть терпеливым, тактичным и всегда оставаться дружелюбным. Принудительная недоступность фармацевта, когда он разговаривает по телефону, зарылась в компьютер или переставляет посылки, недопустима. Спешный покупатель просто не ожидает, что заметит их . Избегайте очередей (в торговом зале требуется несколько окон), недостаточного количества сотрудников, отпускающих товары покупателям, а также проблем с обменом валюты, неисправных кассовых аппаратов или отсутствия заменяющих аппаратов.

Способ №9. Общий комфорт посетителей.

График работы персонала и самой аптеки следует составлять с учетом деловых и иных ритмов активности населения, т.е. H. Чтобы было комфортно не только пенсионерам, но и всем потенциальным клиентам. Не совсем удачное расположение аптеки может быть компенсировано обилием знаков (знаков, символов), позволяющих ориентировать поток людей, направляя их в эту аптеку. Аптека должна выглядеть солидной (в ней больше уверенности), что подразумевает отсутствие нежелательной среды, обновленный фасад, широкую и удобную веранду . В самой аптеке есть светлый, уютный, просторный холл. Все комнаты были отремонтированы и со вкусом оформлены. О пожилых покупателях нужно заботиться — скамейки, столы и стулья в торговом зале. Товары должны быть правильно расставлены на полках и витринах, а сопутствующая информация (названия, ценники .) Должна быть удобно размещена. В частности, этикетки не должны быть очень маленькими или неразборчивыми (исправленными, перечеркнутыми, приклеенными .) Или даже перевернутыми.

Метод № 10. Повышение лояльности клиентов

Лояльность — это позитивное отношение покупателя к аптеке, которое он сохраняет, несмотря на более выгодные в финансовом отношении предложения на рынке. Постоянный клиент будет снижать цену до более высоких и соглашаться на отдельные сбои в обслуживании. Но не стоит его подводить. Действительно, лояльность — это предсказуемый и логичный ответ на усилия аптеки. После того, как покупатель был успешно завоеван, аптека должна продолжать развиваться, чтобы оставаться для него привлекательной. Иначе удержать все более требовательного покупателя не удастся — его поймает более предприимчивая, конкурирующая аптека.

Основы мерчендайзинга

Театр начинается с гардеробной, а аптека — с того момента, как вывеска становится видимой потенциальному покупателю. На вывеске должна быть не только информация о местонахождении аптеки. Цветовая гамма и шрифт должны вызывать положительные эмоции и выступать в качестве приглашения. Наверное, не стоит говорить о том, что вывеска не должна выглядеть потрепанной. Важно отметить, в какую сторону открывается дверь аптеки . Он должен быть снабжен соответствующими знаками и открываться внутрь, как если бы он приглашал людей войти, а не наружу, чтобы отпугнуть покупателя.

Ступеньки и порог никогда не должны быть скользкими. Если к двери ведет несколько ступенек, необходимы поручни и нескользящие резиновые кромки. Крыльцо должно быть чистым.

Витрина не должна быть слишком глубокой — с улицы уютное убранство выглядит привлекательно. Особенно нарядно и привлекательно смотрится комната по ту сторону стекла темными осенними и зимними вечерами. Закрытый сзади шкафчик отпугнет покупателя.

Торговый зал должен быть организован таким образом, чтобы в зависимости от типа спроса посетители распределялись по всему магазину, не теряя времени в ожидании их ввода. Желательно разместить отделы преференций и рецептов в удаленных местах в зоне продаж, так как покупатель точно знает, что ему нужно. Макет должен побуждать посетителя как можно больше ходить по торговому залу во время посещения, выделяя зоны для импульсивных покупок и места для новых продуктов, рекламных акций и консультаций по выставкам.

Маршрут покупателя можно и нужно скорректировать, чтобы обеспечить частое посещение всех частей магазина. Это достигается за счет так называемых приманок (которые наиболее востребованы покупателями) и удобной системы навигации.

Заголовки должны быть хорошо видны (высота шрифта не менее 2 см). Размер рубрикатора должен быть привязан к размеру аптеки: с залом около 100 квадратных метров. Высота шрифта m может достигать 10 см и более.

«Фармакологически правильные» рубрики, понятные только человеку с медицинским образованием, неэффективны.

Аптекам следует учитывать свою специфику как розничные магазины. Например, в любом другом магазине есть несколько товаров, за которые покупатель может стыдиться. И в аптеке этого уже достаточно — например, лекарства от грибковых или венерических заболеваний, от импотенции. Чтобы избавить покупателя от неудобств, необходимо разработать понятную систему рубрик для терапевтических групп препаратов, чтобы упростить поиск нужного лекарства.

С коммерческой точки зрения целесообразно распределять все препараты по нозологическим / фармакотерапевтическим категориям без разделения на формы лек. Однако нормативные документы требуют дифференцированного расчета по внешней и внутренней формам. При соблюдении этого требования внешние и внутренние формы необходимо классифицировать по нозологическим / фармакотерапевтическим категориям. Часто встречающаяся большая категория «лекарственные средства для наружного применения» малоэффективна, поскольку объединяет, например, противогрибковые препараты с лекарствами, применяемыми при заболеваниях позвоночника.

С коммерческой точки зрения рекомендуется распределять пищевые добавки в соответствии с обычными категориями лекарств, поскольку большинство покупателей практически не различают лекарственные препараты и диетические добавки. Поскольку все пищевые добавки сосредоточены в одной большой категории, многие популярные диетические добавки теряют продажи.

Если категория пищевых добавок используется как «параллельная» в своем контексте, также требуется «внутренняя» категоризация / рубрикация по нозологическим / фармакотерапевтическим категориям.

При продаже парафармацевтических препаратов бренды иногда более важны, чем терапевтические категории. Целесообразно отдельно разместить ряд брендов элитной и лечебной косметики.

Акцент на продукцию определенных брендов может быть сделан только при комплексном подходе к такому акценту. Если внимание потребителя привлечено к определенным товарам, продажи могут возрасти, если эти товары обладают как минимум тремя из следующих характеристик:

Это бестселлеры в своей категории и известные бренды.

Их продвижение осуществляется посредством рекламных и информационных кампаний с учетом сезонных предпочтений рынка.

Они имеют конкурентное преимущество перед аналогичными брендами и гарантируют высокое качество.

Это товары повседневного или ограниченного спроса (элитные категории).

Доступны в количествах, необходимых для увеличения продаж и получения значительной прибыли.

В зависимости от особенностей целевой аудитории конкретной аптеки подбираются дополнительные «тематические» экспозиции — где-то упор делается на элитную лечебную косметику, где-то на различные природные средства и ароматерапию. Хороший эффект дают тематические «сезонные» расчеты.

Универсальных методов мерчендайзинга в аптеке нет. Экспозиция товара подбирается индивидуально для каждой аптеки. Если у вас достаточно места, можно подумать о дополнительном подсчете «популярных», но не лидирующих позиций по доходности «наиболее выгодных» товаров, чтобы привлечь внимание покупателя.

В настоящее время торговые площади украинской аптечной сети представлены двумя способами: традиционно — с выделением отделений полного цикла; как супермаркет — с частичным обслуживанием и большей долей самообслуживания. Каждый из этих типов имеет свои особенности мерчендайзинга.

Аптечный супермаркет

Аптечные супермаркеты (АС) считаются наиболее передовым типом дизайна торговых площадей. AS — это аптека нового типа, современная и продвинутая с точки зрения доступности, оборудования и широчайшего ассортимента товаров для здоровья и красоты. Преимущества самообслуживания — расширение ассортимента; высокая активность импульсивного спроса; дополнительные посетители, предпочитающие самообслуживание.

Как правило, в такой аптеке работают высококвалифицированные специалисты. В АС обычно есть система быстрого поиска и отпуска лекарств, справочно-информационный отдел для индивидуального подбора, поиска и возможной замены лекарств на аналогичные. Название «Apothekensupermarkt» подчеркивает размер, интенсивное присутствие, универсальность, посещаемость, широкий ассортимент продуктов и интенсивную работу аптеки. Если вы работаете по принципу самообслуживания, вы можете использовать эффективные методы оптимизации мерчандайзинга и расширения торговых площадей, разработанные в супермаркетах и адаптированные для фармацевтики.

Основные правила поведения посетителей и приемы мерчендайзинга для магазинов самообслуживания действуют и в аптеках этого формата.

Каждый магазин вырабатывает определенный маршрут движения покупателей. Одни эксперты считают, что покупатель всегда хочет повернуть направо, а другие — налево. Это действительно зависит от расположения входа и полок. Клиенты не любят возвращаться.

По ходу движения покупатели предпочитают брать товар справа, куда направлен их взгляд. Товары, которые легко увидеть, легко и удобно снять с полки, являются наиболее привлекательными для покупателя.

У каждого магазина есть свои сильные стороны — полки на уровне глаз и грудь справа по направлению движения покупателей, пересечение рядов полок, места с хорошим видом спереди, кассовая стойка, торцевые секции полок, отдельно стоящие витрины, корзины .

Слабые места магазина — полки с левой стороны от движения покупателей, углы, места у входа в магазин, темные, шумные и тесные места, полки намного выше уровня глаз или намного ниже.

В магазине покупатель движется со скоростью около одного метра в секунду, и зрение человека не может исправить изображение продукта, если продолжительность взгляда составляет менее 1/3 секунды. Таким образом, демонстрация товара должна быть не менее 33 см в длину.

Чтобы изменить образ покупателя в сторону, благоприятную для бизнеса, используются различные приемы — расстановка «товарных магнитов», размещение отдельно стоящих специальных витрин, витрин с товарами, использование контрастных цветов в дизайне и светотехнике, многочисленные сопутствующие. Промоматериалы.

Особое внимание следует уделять предотвращению кражи товаров — фармацевтические препараты и сопутствующие товары обычно имеют небольшие размеры, и их легче «украсть». Поэтому обычно рекомендуется ограничивать уличную демонстрацию ценовым сегментом, чтобы снизить потери от краж и наклеек тревожных знаков. Однако при разработке качественной противоугонной системы ценовой сегмент Open Display может быть расширен.

Второй торговый зал магазина, или второй этаж, требует к себе повышенного внимания, так как посетителей в эти места нужно дополнительно привлекать. На уровне рефлекторных действий человек обычно старается избегать ненужных мышечных действий, включая проход через другую дверь и особенно подъем по лестнице. Чтобы посетители «добрались» до второго этажа, здесь может быть небольшой бар с кислородом и фитококтейлями, а также небольшая игровая площадка для посетителей с детьми. Хотя рецептурное отделение находится во втором зале, на второй этаж его нужно переносить с особой осторожностью — это сложно для больных и пожилых людей.

Часто бытует мнение, что парафармация может стать основой ассортимента в зале самообслуживания. Однако более половины посетителей приходят в основном за лекарствами в аптеках самообслуживания (хотя они часто приносят менее половины продаж / прибыли в таких аптеках). Поэтому желательно размещать лекарства в задней части зала, чтобы по пути в этот отдел покупатели проходили зоны импульсной покупки товаров, новинок и рекламируемых товаров. Товары, требующие тщательного выбора, не следует размещать в ограниченном пространстве или в местах с высокой проходимостью. При оформлении заказа могут быть сопутствующие товары, такие как презервативы, жевательная резинка, журналы о красоте и здоровье.

При размещении товара обязательно проанализировать перечень товаров, которые чаще всего или могут быть куплены с этим товаром (детские подгузники и присыпка). Итак, мы говорим о формировании своеобразного «набора» товаров.

Для того, чтобы продажа нового продукта приносила аптеке стабильный доход, требуется время и хорошая рекламная поддержка в СМИ. Кроме того, организация стенда или презентации этого продукта может помочь в его продвижении. Такой шаг привлекает внимание посетителей к рекламируемому продукту, а дополнительный таргетинг обеспечивает рост продаж. Сочетание консультационной работы и грамотной информационной поддержки помогает новому продукту быстрее выйти на высокий уровень продаж. Некоторые выступающие идут еще дальше: назначают специальные зоны, например, для диагностики кожи и волос на лице. После того, как консультант бесплатно проверит кожу головы или лицо, он выбирает косметику из ассортимента аптеки. Это очень удобно и оправдывает вложения. После тестирования редко кто остается без покупок.

Если позволяет пространство, оригинальность интерьеру можно придать с помощью живых цветов. Понятие «фитодизайн» появилось сравнительно недавно, хотя история художественного оформления интерьеров с использованием растений насчитывает века. Растительные композиции и отдельно стоящие большие образцы прикрепляются внутри торгового зала аптеки, если они не мешают. Если позволяют размеры торговой площади, можно организовать небольшой зимний сад.

И нужно помнить, что каждому растению нужен уход. Нет ничего печальнее умирающего лимонного дерева.

Поскольку аптека — это прежде всего медицинское учреждение, работающее с одобрения и контроля государственных органов, демонстрация товаров должна проводиться с учетом их потребностей. Сегодня есть список лекарств, отпускаемых по рецепту. Однако означает ли это, что все безрецептурные препараты могут быть выставлены на публичную продажу? Большинство АС работают по принципу «То, что не запрещено, то дозволено». Вопрос о том, должны ли отпускаемые по рецепту лекарства быть открытыми, находится на совести руководителя аптеки и, скорее всего, спросит его у клерка за первым столиком.

Часто в AC можно увидеть макет «под линейку» или того хуже — пирамиды или другие геометрические фигуры из пакетов. Визуально это кажется приятным, но психологически большинство людей не хотят нарушать существующую симметрию. В некоторых случаях нужно пожертвовать дизайном окна ради удобства и применить принцип асимметрии — «разбитое окно»: в ряду стоящей фармацевтической упаковки остается пустота, которая создает иллюзию оживленной торговли и дает покупателю эмоциональный посыл. Однако при этом важно следить за тем, чтобы на полках не было «дырок» для недостающих продуктов. В открытой рекламе каждого товара должен быть достаточный запас, чтобы избежать дефектов.

Но вы не можете превратить торговую площадь в место для хранения товаров. Лучше оставить пару упаковок, тогда товар будет куплен быстрее и после покупки все равно будет сообщено в окошко. Важно создать иллюзию «дефицита», а не самого дефицита.

При обустройстве пространства AU особое внимание следует уделить четким, крупным и понятным обозначениям системы навигации, категориям и правильному зонированию торговых площадей.

В сфере мерчандайзинга АС часто имеет значительные резервы: благодаря его оптимизации продажи могут быть увеличены на 5-10% (в некоторых случаях — и более).

Счетчик аптек

Для аптек, использующих прилавки, основная задача — наладить логистику между отделами, т.е. покупателю не нужно защищать две очереди за рецептурными лекарствами и обычными лекарствами. Вторая задача — обеспечить эффективную сбалансированную планировку в ограниченном пространстве.

Кассовая зона — одна из самых эффективных площадок для увеличения продаж товаров. Это зона, где покупатели встречаются чаще и дольше всего: кто-то платит и ждет, пока аптекарь принесет товар и отклонит чек, кто-то стоит в очереди и бесцельно осматривает ближайшие к кассовому аппарату окна. Так почему бы не воспользоваться этой ситуацией? Разумеется, на кассе нельзя оставлять крупногабаритные товары. Небольшая упаковка и сопутствующие товары хорошо себя чувствуют. В нашей аптеке, например, бумажные салфетки всегда лежали на кассе. Так что, когда покупатели платили за свои покупки, их глаза падали на этот продукт и они говорили: «О, дайте мне и мне пачку салфеток!» Конечно, 5 рублей за пачку носовых платков особого значения не имеют, но если посчитать, сколько она кончается в день, вы получите хороший прирост продаж!

При размещении товаров на кассе важно учитывать время года. В жаркую погоду мы всегда ставим рядом с кассовым аппаратом бутылку с водой и каждый второй покупатель обязательно попросит выпустить для него этот товар.

Это было эмпирически проверено: если вы поставите бутылки с водой на специальную полку, мало шансов, что покупатель будет искать их в витринах магазинов или думать, что вы можете купить воду в аптеке. Имеет смысл пойти в ближайший магазин или палатку и купить там воду. И такое незаметное воспоминание формирует совсем другое отношение. Весной и летом пластыри, которые посетители покупают «на всякий случай» или в дороге, могут стать хорошим вариантом для оформления кассы, а зимой — одноразовые маски, защищающие от простуды.

Жевательная резинка, гематоген и детская аскорбиновая кислота хорошо продаются круглый год.

В настоящее время многие аптеки сталкиваются с ситуацией, когда парафармацевтические препараты преобладают над самими лекарствами, поскольку существует больший выбор, а размер упаковки намного больше, чем размер контейнеров для лекарств.

В этой ситуации для демонстрации лекарств следует выделить не менее 30% площади витрины и выделить доминирующие места для их экспонирования, особенно рядом с рабочим местом фармацевта.

Это необходимо для выделения адекватного медицинского имиджа аптеки, к тому же лекарства редко покупаются без рекомендаций, а при отсутствии необходимого лекарства порекомендовать замену может только фармацевт.

Но нельзя пренебрегать и парафармацевтическими препаратами. Следует отметить, что 74% покупателей — женщины. Большинство косметических и парафармацевтических препаратов покупаются на ходу, чтобы побаловать себя очередной новинкой. В такой ситуации данная товарная группа может стать для аптеки отличным источником дохода.

Различия между мужчинами и женщинами при посещении аптеки

Основная проблема аптек-прилавков — это ограниченная выставочная площадь. В этой ситуации возникает соблазн заполнить всю витрину магазина, создавая ощущение хаоса, и это приводит к тому, что покупатель уходит без покупок.

Источником соблазна является как желание выставить полный ассортимент, так и усилия поставщиков, пытающихся занять место рядом с «популярными» или «раскрученными» товарами.

Отсутствие торговых площадей вынуждает фармацевтов размещать упаковку лекарств (особенно лекарств, отпускаемых по рецепту) на стороне покупателей, в то время как большинство фармацевтических компаний используют цветовую схему при разработке внешнего вида упаковки, чтобы упростить, среди прочего, визуальный поиск необходимых лекарств. Если упаковка лекарственного средства размещена боком, все визуальные элементы теряются, и покупатели не «видят» необходимое лекарство.

В большинстве аптек очень ограниченное пространство для демонстрации, и задача состоит в том, чтобы выбрать для отображения «наиболее ценные» товары. В этом случае часто отдают предпочтение дорогим товарам. В действительности не существует устойчивой зависимости между уровнем цен и рентабельностью товаров: зачастую дорогие товары не рентабельны, а многие недорогие товары являются лидерами по прибыльности.

При оформлении пристенных зон и витрин следует учитывать, что слишком высокие витрины психологически сдавлены, а вышеперечисленные товары практически не видны.

Но в таких аптеках можно и нужно использовать пустое пространство в центре зала. Для этого есть несколько способов — акции, организация дополнительного места для продавца или информатора, организация дополнительных услуг (медицинские консультации, измерение артериального давления).

Хорошим приемом является размещение дополнительных запираемых витрин для демонстрации парафармацевтических и сопутствующих товаров, которые посетитель может не захотеть покупать, но которые могут привлечь его внимание.

В небольших аптеках большинство людей собирается вокруг фармацевта, что приводит к образованию очереди. При этом более 40% посетителей аптек решают купить лекарство в зависимости от наличия очереди. Поэтому при организации такой аптеки необходимо уделить внимание информационной системе, навигации, а также достаточному пространству вокруг прилавка.

Рекомендуется размещать поставщика услуг для предпочтительных категорий и отделы прописывания в удаленных местах торгового зала. В отделении товары для пожилых людей следует размещать на уровне глаз, между прилавками должны быть оборудованы специально оборудованные проходы, а рядом с отделом рецептов следует оборудовать зону ожидания.

Состоятельные покупатели, наиболее перспективные для аптеки, часто имеют ограниченное время для посещения торговых заведений. Они стараются делать покупки в магазинах любой специализации по кратчайшему пути. Таким образом, эта категория посетителей аптеки должна быстро найти нужные продукты без помощи фармацевта. Аптекам в деловом районе важно выделять средства на профилактику, повышение эффективности и защиту от стресса. Рядом должны находиться специализированные отделы по продаже лекарств и сопутствующих товаров.

Если в аптеке недостаточно места и обычно много покупателей, можно попробовать расширить ее яркими холодными цветами. Сине-серый, перламутровый и водно-зеленый должны помочь в этом.

В очень маленьких аптеках и аптечных киосках сложно заниматься мерчендайзингом. Всегда хочется представить свой ассортимент полностью, но небольшая площадь не позволяет это сделать. Поэтому в киосках часто наблюдается сезонная выкладка.

Три столпа мерчендайзинга

Три основных условия мерчендайзинга:

— Доступный ассортимент должен соответствовать пожеланиям покупателя.

— Покупателю все должно быть понятно с минимальными пояснениями продавца.

— Окружающая среда, сервис, реклама и атмосфера в целом должны вселять в покупателя уверенность и чувство комфорта.

Ассортимент и правила товарного запаса

Одним из важнейших факторов формирования оптимального набора товаров является спрос. Необходимо создать достаточный запас, чтобы ассортимент постоянно находился в торговой точке.

Как и в любом коммерческом секторе, фармацевтические товары можно условно разделить на несколько основных категорий.

Существует высокий и постоянный спрос на продукт, который продается быстро, хорошо продается (например, подушечки, зубные пасты, лечебные шампуни .).

В другую категорию входят стандартные товары народного потребления: валериана, лейкопластыри, йод и др.

«Импульсивные» продукты (то есть те, которые обычно покупаются под влиянием момента или под влиянием сезонных факторов) также должны быть включены в ассортимент аптеки, чтобы не потерялась целая группа покупателей. В качестве примера можно говорить о лечебной косметике.

В каждой из этих категорий можно выделить четыре товарные группы: прибыльные (высокая цена при низком спросе), прибыльные (умеренная цена при постоянно высоком спросе), постоянные (низкая цена и постоянный спрос) и балластная (низкая цена при отсутствии спроса, но в то же время) доступность. наличие этого товара обязательно).

Чтобы аптека была эффективной, необходимо прежде всего выяснить, какой из продуктов, представленных в ее ассортименте, относится к группе прибыльных и популярных товаров.

Правило посещаемости

Все товары, представленные на дисплее, должны быть выставлены на продажу. В противном случае покупатель просто перестанет связываться с этой аптекой, убедившись, что имеющийся ассортимент не соответствует количеству, указанному в магазине.

Правило сроков хранения и ротация товаров на полке

«Первый пришел, первый пошел». Для большинства лекарств (с учетом ограничений по срокам хранения) особенно важно, чтобы партия товаров, которые ранее были доставлены в аптеку, была продана первой. В противном случае есть риск, что некоторые товары выйдут из употребления и станут непригодными для использования.

Каждому виду продукции должно быть отведено свое четко определенное место на витринах и в шкафах. Расположение товара на складе выбирается с учетом объема и динамики продаж, а также размера упаковки. Не храните рядом одни и те же препараты по разным ценам. Это может привести к ошибке доставки покупателю.

При пополнении инвентаря на полках поступившие со склада товары необходимо вернуть, а уже выставленные товары продвинуть вперед, так как первые товары «уходят» с переднего края полки.

Правило обращения к покупателю

Товар располагается впереди с учетом перспективы покупателя. Основная информация на упаковке должна быть легко читаемой и не должна быть закрыта другой упаковкой. Ни в коем случае нельзя закрывать пакет, даже с ценником! В конце концов, покупатель ищет и узнает лицо продукта. Кроме того, не всю информацию на упаковке можно скопировать на ценник.

Покупатель, приходящий за гигиеническими салфетками или за геморроем, может не решаться обратиться за советом к фармацевту. Ему легче получить нужную информацию, изучив упаковку.

Правило приоритетной рассадки

Товары — бестселлеры должны занимать лучшие места на торговом оборудовании.

Приоритет макета следует отдавать:

— самые дорогие и выгодные товары;

— активно рекламируемая продукция;

— Товары импульсного спроса (непредсказуемы).

В частности, наиболее популярные товары, пользующиеся импульсивным спросом, в каждой аптеке рекомендуется размещать на лучших местах (на кассе .): Поливитамины, средства для похудения, парафармацевтические препараты.

При распределении торговых площадей вы должны сначала выделить площадь для каждого продукта в соответствии с ожидаемым объемом продаж. Например, если сердечно-сосудистые препараты составляют 10 процентов продаж, им отводится 10 процентов торговой площади под торговое оборудование.

Важно учитывать и другие факторы. В частности, концепция презентации этого продукта: возможно, специальная подставка для этого занимает гораздо меньше места, чем 10 процентов от общей площади аптеки, и при этом экономится место. Кроме того, товар в маленькой упаковке может «потеряться» на большом пространстве. «Маленькому» продукту нужно достаточно места, чтобы его хорошо заметили, но оно не должно «съедать» его.

Также следует обращать внимание на сезонные изменения спроса на товар и соответственно менять его расположение, увеличивая или уменьшая предоставляемую площадь.

Принцип оптимальности

Реклама в магазине не должна содержать более 15–20 процентов предлагаемых товаров. Слишком много рекламы вызывает стресс и сбивает покупателя с толку.

Принцип поддержки покупателей

Информация должна быть легко доступной. Желательно, чтобы покупатель получил большую часть информации для себя, изучив упаковку, ценник или рекламный щит, а не стоя в очереди, чтобы получить ответ на основной вопрос, например, о цене продукта. Сегодня, особенно в большом городе, человеку легче посетить другую аптеку, чем терпеть неудобства.

Также следует иметь в виду, что многие покупатели избегают общения с фармацевтом до решающего момента покупки, поскольку стесняются раскрыть свои интимные проблемы или опасаются давления. Поэтому фармацевту лучше предложить посетителю: «Если у вас есть вопросы, вы можете связаться со мной» и оставить покупателя наедине с ценниками и пакетами. Когда вопрос или просьба «созреют», покупатель сам свяжется с фармацевтом.

Фармацевт дополняет информацию, но не заменяет ее.

Принцип лаконичности и простоты

Рекламные сообщения покупателю должны быть простыми и понятными. Шутка в торговой точке может привести к инциденту, недопониманию и даже к богохульству. Рекламный слоган, например: «Только курс — и ни одного ребенка-инвалида!»

Американские исследователи предлагают предоставить информацию 14-летнему подростку со средним уровнем образования и интеллекта. Медицинские термины необходимо расшифровать: если ваш поставщик предоставил лекарству рекламный материал с лозунгом «Эффективная защита от глистов», лучше написать рядом с продуктом: «Средства от глистов».

Еще одна распространенная ошибка: определение назначения препарата по предлогу «для»: «от глистов, от геморроя, от гастрита», что означает, от чего следует избавиться лекарству. Если это не запутает покупателя, это вызовет подсознательный страх. А если продукт предназначен «для чистой, здоровой кожи» (а не «для очищения и заживления кожи»), покупателю еще сложнее понять, подходит ли ему продукт.

Желательно, чтобы рекламное сообщение вызывало понимание и хорошо запоминалось с первого чтения.

Правила размещения рекламных материалов

В зоне входа (на дверях и в вестибюле) будет размещена реклама, напоминающая о том, что продается (для этого подходят большие плакаты и наклейки от производителя). В зоне продаж рекламные материалы используются для поощрения конкретной покупки.

Важно помнить:

— Нет смысла запускать рекламу там, где нет товаров.

— Вы не можете использовать старые или поврежденные рекламные материалы.

Не рекомендуется размещать рекламные материалы там, где они будут мешать фармацевтам или покупателям.

Правила размещения ценников

Ценник предназначен для информирования покупателя о цене. Если покупатель спрашивает фармацевта: «Сколько стоит эта вещь?» — Это означает, что ему не предоставили верную информацию о названии и стоимости товара. Поэтому стоит обратить внимание на состояние и положение ценника. Мерчендайзинг аптеки по продаже товаров

Цена товара должна быть четко обозначена и хорошо видна покупателю — желательно с расстояния нескольких шагов. Ценники должны быть размещены таким образом, чтобы покупателю было понятно, какой ценник относится к какому товару.

Группы похожих товаров должны иметь одинаковый формат этикеток.

Атмосфера аптеки

Посетитель хочет остаться в аптеке? Подойти к полке, чтобы увидеть товар? Подобрать листовки? Возможно, ребенок потянет маму к ярко оформленной витрине или специально выставленной надувной игрушке?

Желательно, чтобы аптека вызывала ассоциации с жизнью, светом, здоровьем и силой. Когда аптека производит впечатление унылого темного места с вечно грязными полами, где выстроившиеся в печальный ряд безнадежно больные люди получают волдыри с сомнительным содержимым, посетитель хочет как можно скорее покинуть ее.

Если в аптеке приятно находиться, и это поднимает настроение даже человеку со слабым здоровьем, значит, это оставляет хорошее впечатление в душе посетителя и повышает его интерес к ассортименту аптеки.

Атмосфера складывается из нескольких факторов.

Конечно, аптека начинается с вывески. А также от уличной витрины и фасада в целом. Оригинальное решение внешнего вида аптеки вызовет интерес у прохожего и превратит его в любопытного посетителя. Достаточно указать на следующий факт: согласно опросам, большинство посетителей аптечной сети 36,6 (пожалуй, самой продвинутой в применении мерчендайзинга) впервые посетили аптеку этой сети, привлеченные ее дизайном и необычным названием.

Хорошо, если аптека оформлена в едином стиле по фасаду (логотип компании на бейджах продавца, фирменные цвета оформления зала, фирменная сумка для покупок .). Это улучшает запоминание. Аптека или сеть аптек с собственным индивидуальным стилем вызывает доверие, чувство солидности (понятно, что это не на день), ответственность, хорошую организацию и профессионализм.

Немаловажным фактором является рациональное использование площади аптеки. Покупатели не должны встречаться. Еще одна составляющая, определяющая атмосферу аптеки, — это освещение. Он должен быть оптимальным, чтобы покупателю не приходилось напрягать глаза или моргать от слишком яркого света. Мягкий умеренно яркий свет обеспечивает хорошее настроение. Такой эффект создается за счет общего освещения, распространяющегося в комнате. Холодная тень люминесцентных ламп (например, при использовании в витрине прозрачных голубых или зеленых пленок) вызывает у покупателя негативное чувство отчужденности и дискомфорта. Поэтому желательно, чтобы свет имел теплый оттенок или был нейтрально-белым. Осветительные приборы должны органично вписываться в интерьер торгового зала.

Интерьер аптеки должен создавать ощущение уюта, но не отвлекать от выбора товаров.

Так называемые однородные и агрессивные поля очень раздражают потребителя. Однородные поля — это поля, которые создают впечатление пустоты, например Б. большие комнаты с голыми стенами. Агрессивные поля — это области, содержащие большое количество похожих элементов, таких как: Б. Решетки в нескольких окнах. Для устранения воздействия агрессивных и однородных полей могут использоваться различные элементы дизайна: дополнительные рекламные материалы, ландшафтный дизайн, картины на стенах, аквариум.

На восприятие влияет цветовая гамма интерьера. Исследования показывают, что теплые тона (красный и желтый) и холодные тона (синий и зеленый) имеют противоположный эффект. Пробуждающие теплые тона — меняются даже физиологические показатели организма: учащается сердцебиение, дыхание, повышается артериальное давление. А холодные тона успокаивают и помогают покупателю сконцентрироваться. Торговые помещения аптечных организаций чаще всего оформляются в холодных тонах. Самый популярный аптечный цвет — зеленый. И не зря: разные оттенки зеленого не только успокаивают психику, но и связывают человека с жизнью, здоровьем, зеленью, витаминами .

Еще один редко используемый компонент атмосферы — запах. Как пахнет аптека? Обычно лекарства. Покупатели привыкли к нему, но важно, чтобы запах не становился слишком сильным и не создавал неприятных ассоциаций с больничной палатой.

Атмосфера торгового зала также определяется его температурой. Нельзя забывать, что зимой многие ходят в аптеки согреться — и заодно сделать покупки, если аптека может «соблазнить» этим шагом. Самая комфортная для потребителей температура — от 16 до 18 градусов.

В рознице важен и нормальный воздухообмен: в помещении не должно быть душно, но и не должно быть сквозняков.

И, конечно же, нельзя забывать об удобстве для посетителей. Товары, актуальные для пожилых людей и инвалидов, желательно размещать у входа, а если в аптеке два этажа, то только на первом этаже. Если позволяет размер комнаты, расставьте пару кресел — там будет место неугомонному малышу, пока мама выбирает ему подгузники. Пожилым, частым посетителям аптек есть где отдохнуть. Растения и, конечно же, чистота создают уютную атмосферу и уютную, конфиденциальную атмосферу в аптеке, в которой желает остановиться посетитель.

Планировка аптеки: куда идет покупатель?

В современной аптеке есть два основных типа планировок: аптека прилавка и аптека (аптека самообслуживания).

В аптеке с традиционным прилавком появилось новшество: стеклянные витрины размером с человека, которые обычно содержат лекарства на двух уровнях: первый на уровне глаз или груди, а второй на уровне талии. Такой прилавок увеличивает площадь выкладки товара и приближает его к покупателю.

В аптеке с макетом супермаркета также есть прилавок, где продаются лекарства, отпускаемые по рецепту. Остальные товары находятся на открытых полках в торговом зале. Такая планировка предусматривает значительную реструктуризацию аптеки, использование консультантов и дополнительные меры безопасности. Он эффективен только в крупных аптеках, особенно в аптечных сетях.

В аптеках с традиционной планировкой также возможно занести часть товаров в торговую зону, но не на открытых полках, а в закрытых стеклянных шкафах.

При планировании отделов необходимо учитывать несколько моделей поведения клиентов:

1. Около 95 процентов покупателей останавливаются на трети площади аптек. Обычно покупатель хочет найти то, что ему нужно, не путешествуя на большие расстояния и не возвращаясь в одно и то же место несколько раз.

2. Большинство покупателей — правши; Они предпочитают идти прямо и склонны смотреть и брать товары справа.

3. Когда большинство покупателей пройдут через холл, поверните налево — против часовой стрелки.

Сильные и слабые стороны

В связи с этим расположение товаров в аптеке можно разделить на две основные категории — сильные и слабые стороны.

Сильные стороны:

— полки справа по ходу движения покупателя;

— Места с хорошей обзорностью вперед;

— Место возле кассы;

— Концевые секции.

Уязвимые точки:

— полки слева в сторону покупателя;

— углы торгового зала;

— Места у входа в аптеку.

Пространство у входа должно быть максимально свободным, так как есть входящие и исходящие потоки покупателей. Не должно быть крупных рекламных материалов (билборды, большие плакаты), оборудования, крупногабаритного оборудования . При размещении устройств необходимо также позаботиться о том, чтобы от покупателей не поступало дублирование возвратов. В основном это касается больших помещений: в маленьком помещении такие токи не возникают.

Из вышесказанного не следует, что все товары необходимо размещать в наиболее доступных местах прямо напротив входа. Недостатки помещения можно компенсировать своевременным и верным информированием покупателя. Необязательно, чтобы покупатель, едва ступивший на порог аптеки, сразу увидел товар у окна. Важно, чтобы покупатель был проинформирован о том, где их купить, с первых шагов в аптеке. И тогда даже «слабое место» привлечет внимание посетителя. Вот как вы можете использовать инструменты мерчандайзинга для регулирования потока клиентов.

Кардинально менять расположение товаров, для которых проводятся специальные акции, не рекомендуется: покупатель привык искать товар в определенном месте, и если стенд с этим товаром поставить в другом углу, он будет это можно просто не заметить. В любом случае товар должен быть в наличии помимо отдельного стенда на общей витрине.

Презентация продукта: все с первого взгляда

При нынешнем изобилии товаров для здоровья нам иногда приходится говорить о «засорении» прилавка в аптеке.

Важно уметь привлечь внимание потребителя, чтобы он мог легко ориентироваться в бесконечном море наркотиков.

Обычно покупатель фокусируется на центральной группе товаров на полке. Если вы хотите привлечь внимание к конкретному товару, поместите его посередине полки. Приоритетные элементы отображаются на уровне глаз или чуть выше. Желательно, чтобы товар был в наличии на рыночных условиях (если это аптека самообслуживания). Маленькие пакеты должны быть вверху (удобнее видеть пакет), а большие пакеты должны быть внизу (шрифт на большом пакете больше, его можно читать, не наклоняясь).

Самый низкий уровень привлекает меньше всего внимания, и на нем гораздо сложнее найти продукт.

Однако база вовсе не «плохое» место. Напольные дисплеи и контейнеры, которые не привлекают внимания со стандартными дисплеями, могут использоваться для отображения объема. Большой объем товара, который достаточно мал (например, стопки подгузников в нижних контейнерах), приводит к тому, что покупатель ассоциируется с низкой ценой и высоким спросом, что побуждает его покупать.

Методы верстки

При горизонтальном способе выкладки одноименные товары размещаются на одной или двух полках по всей длине витрины. Этот метод эффективен при продаже больших пакетов.

При вертикальном способе отображения одноименные товары отображаются в несколько рядов сверху вниз на полках слайда. Преимущество этого метода — хорошая видимость и более четкое разграничение товаров. Но у такой планировки есть и недостаток: она занимает больше места. Поэтому этот метод используется в аптеках самообслуживания с большой торговой площадью.

На практике в большинстве случаев используется комбинированный метод проектирования, сочетающий горизонтальное и вертикальное. Таким образом, вы сможете максимально эффективно использовать пространство и разместить больше товаров в торговом центре.

И, конечно, нельзя забывать о грамотной категоризации лекарств в аптеке — это основа той ясности, которая так нужна покупателю.

Красота в порядке

Ставя товар на полку или витрину, первое, что вам следует сделать, это придерживаться упомянутого выше принципа лицевой стороны, или «лицом к покупателю». Если следовать этому правилу, то пора задуматься о красоте композиции.

Лучше воспринимаются простые и симметричные формы композиции, чем сложные. Несбалансированный состав доставляет дискомфорт. К тому же симметричные композиции проще организовать неспециалисту, чем асимметричные (такие композиции лучше доверить профессиональному дизайнеру). В целом аптека выглядит аккуратно с преобладанием симметричных или линейно организованных композиций.

Разумеется, нет смысла расставлять товары в аптеке самообслуживания в виде «пирамиды»: конструкция разрушена до основания. Делать такие композиции за стеклом имеет смысл только в декоративных целях.

Композиция не должна вызывать у покупателя ощущение нестабильности: опасения, что конструкция рухнет, чего стоит трогать, может отбить у посетителя желание совершить покупку. Для аптек «самообслуживания» больше подходят простые, рациональные представления: товар легко взять и легко навести порядок. Для таких целей пригодятся круглые открытые стеллажи, которые используются в ряде аптек: товары расположены на полке по кругу, доступны отовсюду и красиво выложены.

В случае прямоугольных полок можно предложить организовать экспозицию по размеру товара: «основной» тип витрины — большие размеры в середине полки, «второстепенные» — большие размеры по краям полки (что привлекает внимание посетителя. соседние полки можно управлять). Распространено также расположение товаров полукругом.

Один из методов, который дает потенциальному покупателю ощущение комфорта, — это добавить полкам визуальной устойчивости, размещая более крупные предметы внизу и мелкие наверху. В противном случае, если сверху положить крупный товар, есть риск, что покупатель «раздавит» все товары внизу.

Желательно, чтобы у покупателя была возможность сосредоточиться на каждом товаре — особенно если это какая-то аптека, где невозможно подойти поближе и рассмотреть товар с разных сторон.

Если вы хотите выделить товар, достаточно разместить его по центру или на небольшой высоте (при этом не окружайте его более крупными товарами в светлой упаковке — это привлечет внимание посетителя к периферии).

Если вы хотите, чтобы все продукты в определенном магазине привлекали одинаковое внимание, вы можете выстроить их в ряд или расположить их в шахматном порядке.

Отличный способ сосредоточиться на продукте — сделать расстояние между выделенным продуктом и другими продуктами больше, чем между другими продуктами.

Ритм в экспозиции — это повторение товаров одинакового размера и других элементов (ценников, декоративных деталей .) С одинаковым интервалом между ними. Ритм также создает ощущение порядка. Хороший способ привлечь внимание к определенному продукту (если позволяет место) — разместить несколько упаковок этого продукта таким образом, чтобы они чередовались с другими — и создать ритм на дисплее, а чаще — внимание покупателя. привлекать. Однако без акцентов полки смотрятся скучно.

Свет и цвет

Световые эффекты используются в виде направленных лучей света для выделения определенных участков аптеки и товарных групп. Сила такого светового потока должна быть в три раза ярче основного освещения, чтобы было видно ограничение света. Тогда световой луч направляет взгляд покупателя в определенном направлении. Важно следить за тем, чтобы свет не создавал бликов на стекле витрины, которые могли бы ухудшить обзор продукта, и чтобы на них не появлялись тени (например, если рекламный материал плохо освещен).

Цвет — один из самых серьезных «аргументов» для привлечения внимания покупателя к товару.

Самый сильный раздражитель — оранжевый. За ним следуют желтый, красный, зеленый, фиолетовый и пурпурный. Теплый желтый цвет — лучший цвет для наклеек на полках: он привлекает внимание, а текст на нем легко читается. Однако не стоит злоупотреблять светлыми «пятнами», иначе покупатель «зарядится» на глазах. В любом случае фон (полки, стены .) Должен быть выдержан в спокойных нейтральных тонах.

С помощью цветовых контрастов можно привлечь внимание к группе товаров:

— Разместите рядом с собой упаковки контрастного цвета;

— разместить товар, в упаковке которого использованы наиболее контрастные цвета, в центре группы;

— Разместите товар на контрастном фоне.

Контрастные цвета — желтый, красный и синий. Более слабый и менее тревожный контраст: оранжевый — фиолетовый — зеленый.

Однако контраст должен привлекать внимание, а не мешать восприятию. Беспорядочное использование контрастных тонов просто сбивает с толку.

При размещении товаров на полках желательно чередовать успокаивающую ровность (контрастное цветовое сочетание, повторение рисунка на упаковке, формирование единой композиции) и яркие цветовые акценты. Расставляя акценты, нужно учитывать пределы поля зрения посетителя.

Чтобы не создавать утомляющего ощущения разнообразия, можно оформить товар так, как радуга (товары со светлой упаковкой тогда отображаются слева при сгущении цветов, а справа — темных). Таким образом, продукция не раздражает глаза потребителя и воспринимается как единое целое.

Независимо от того, насколько композиционно и цветово вы гармонируете в представлении товаров, как бы вы ни гордились этим произведением искусства, помните, что композицию на витрине и полках следует менять регулярно. Причиной смены может стать новоприбывший, смена сезона, снижение интереса посетителя к выставленному товару . Важно, чтобы посетитель аптеки не знакомился с тем, что он видит в торговом зале, чтобы у него был стимул подойти ближе к окну и снова увидеть знакомый продукт.

Пишите разборчиво!

Знаки или ярлыки должны быть четкими. Поэтому шрифты играют важную роль в дизайне рекламы в аптеке.

Вот основные правила использования шрифтов:

— Для обывателя лучше не использовать косые надписи: только дизайнер может учесть эффективный угол наклона.

— Не рекомендуется использовать трудные для чтения шрифты (готический, с завитками .), Особенно на ценниках.

— Белая надпись на черном фоне выглядит крупнее и визуально приближается к посетителю. Однако не следует заходить слишком далеко: обилие черного угнетает психику;

— в одном объявлении — не более двух (!) разных шрифтов;

— Цвет шрифта должен выделяться на фоне. Не используйте одинаковые цвета для фона и букв.

— Надписи на белом фоне (особенно черном) воспринимаются как обычный документ и привлекают меньше внимания, чем на цветном фоне.

— Мелкий шрифт раздражает.

Даже брошюры и листовки, которые покупатель берет домой и читает в непринужденной обстановке, следует придерживаться «разборчивого» размера шрифта, если вы хотите, чтобы посетитель прочитал информацию полностью.

Магнитные изделия

Вернемся к теме эффективного использования мест с низкой посещаемостью.

Можно и нужно отрегулировать то, как посетители обходят аптеку, чтобы все зоны зала посещались с высокой частотой. Это достигается с помощью так называемых приманок или магнитов (товары, которые наиболее востребованы покупателями: например, те же подгузники в детской аптеке). Помещая популярный товар в конце коридора и используя «глупую помощь» и другие инструменты мерчандайзинга, чтобы указать его местонахождение, вы «заставляете» покупателя пройти через аптеку к ценному товару. По дороге знакомится с продуктами, которых раньше не видел.

Кстати, неплохо было бы окружить сам магнитный продукт сопутствующими товарами, на которые вы хотите привлечь внимание. Это так называемый перекрестный мерчандайзинг — размещение дополнительных товаров рядом с основными товарами: например, медицинский бальзам для волос и целлофановая шапочка, зубная паста и зубная щетка . После того, как покупатель купил товар, он готов купить связанный товар.

Престиж бренда основан на схожем принципе: продукт известного производителя, которому доверяет покупатель, «очищает» соседние товары, так сказать. Размещая рядом с Johnson & Johnson другие бренды детской косметики, мы даем понять потребителям, что качество и популярность этих продуктов сопоставимы. Поэтому новинку, которую аптека хочет «рекламировать», следует разместить рядом с популярным брендом, чтобы создать впечатление престижа (не забудьте сопроводить его рекламными материалами, чтобы новинка не отражала «рекламируемый» бренд). теряться). Но занести новинку в зону менее популярных товаров — значит обречь ее на ту же участь.

Знаки и примечания

Так называемая «тупая помощь» помогает регулировать поток клиентов, указывая расположение групп продуктов и узлов обработки. Указатели выполнены в виде надписей или символов. Такие символы, как буквы, должны быть легко узнаваемыми.

Цветовая гамма указателя не должна содержать более трех цветов. Желательно, чтобы все вывески были выполнены в едином формате и соответствовали стилю аптеки. Указатель должен быть достаточно большим, чтобы его можно было заметить.

Как правило, все справочно-информационные элементы прикрепляются к прибору чуть выше уровня глаз. Использование рисунков пола, мозаики (например, стрелок направления или декоративных «следов», указывающих в указанном направлении) эффективно только на больших площадях с относительно небольшим количеством посетителей — например, в просторных роскошных или специализированных аптеках, где Покупателю не нужно специально смотреть на ноги, чтобы увидеть знак.

Рекламный макет

Рекламный дисплей выполняет различные задачи:

— Информационный дисплей информирует покупателя о товарах, выставленных на продажу. К продукту прилагаются буклеты и плакаты;

— Консультант по верстке знакомится с качеством и методами нанесения. Основное внимание уделяется возможностям использования продукта: наиболее «прикладному» разделу рекламы, благодаря которому покупатель узнает, как лучше всего использовать предлагаемый продукт (в какое время, с какой периодичностью, как сделать приложение наиболее эффективным. и т.д.);

— Напоминание о макете напоминает вам о сопутствующих товарах и создает изображение товара. Здесь преобладают картинки и рекламные звонки, могут использоваться световые и звуковые эффекты.

Специальная реклама — это создание рекламного макета. Их цель: ознакомить покупателя с желаемым товаром.

Плакаты

Практически единственная тема мерчендайзинга, известная еще с советских времен и актуальная сегодня. Рекламный плакат прикрепляется к свободной поверхности стены как можно ближе к рекламируемому товару в поле зрения покупателя.

брошюры

Если в аптеке не проводится специальная акция с раздачей листовок, листовки либо находятся на прилавке рядом с кассовым аппаратом, либо рядом с товаром, либо помещаются в специальный «карман» жесткого плаката — картонного рекламного плаката, который стоит на стенде и имеет отсек для размещения листовок.

Наклейка (наклейка)

Наклейки на полках (колонки на полках) чаще используются для добавления смысла и ориентации корпоративному блоку (Johnson & Johnson). Другие могут содержать только название бренда или рекламное сообщение и размещены в соответствующих местах.

Сотовый телефон, мобильный телефон

Подвесные модели изделия из картона или пластика, изготовленные на размер больше натурального. Их размещают сверху — под потолком или на полках, подставках, чтобы их было хорошо видно откуда угодно. Сотовый телефон важен для обозначения места продажи товара: к счастью, покупатель заметит это издалека. Некоторые сотовые телефоны могут «крутиться» и привлекать еще больше внимания. Для размещения рекламных щитов и сотовых телефонов под потолком лучше выбрать «светлые», светлые и яркие цвета, чтобы посетитель не боялся, что эта массивная вещь может упасть ему на голову.

Воблер

«Вешалки» на гибкой ножке крепятся к поверхности полок, потолка и стен. Воблеры раскачиваются и привлекают к себе внимание. Их следует разместить так, чтобы они не мешали при выборе товара, свешивались с полки и касались лица.

Манекены

Увеличенные или натуральные копии реальных продуктов (огромная упаковка зубной пасты). Играйте декоративную роль и сообщайте о наличии товара в продаже. Размещается в больших уличных шкафах или на верхней части полки.

Для тех же целей оповещения конкретного места о наличии товаров используются также флажки, вымпелы и гирлянды, которые размещаются в непосредственной близости от рекламируемого товара, чтобы напомнить о бренде на кассе. Блюдце ставят для сбора денег с логотипом производителя .

дисплей

Отдельно стоящая фирменная стойка или стеллаж с рекламируемым товаром (иногда к ней «прикрепляется» консультант фармацевта). Стенд бренда, который размещен в нужном месте с точки зрения потока посетителей, привлекает всеобщее внимание. Особенно эффективен для новинок. По этой же причине рядом с киоском с рекламируемым товаром иногда устанавливают электронные дисплеи, на которых демонстрируются рекламные ролики. Еще один способ привлечь внимание к электронному дисплею — установить его возле кассы: пока очередь движется, покупатель успевает посмотреть несколько роликов и принять решение о покупке рекламируемого товара ( находится рядом, для простоты, в кассе).

Заключение

Увеличение количества аптек стало одной из причин усиления конкуренции на фармацевтическом рынке. Кроме того, значительно расширился ассортимент продукции. Появились нетрадиционные группы товаров, продаваемых в аптеках (БАДы, гомеопатия, валеофармакологические препараты) , а традиционная группа товаров для аптек — фармацевтические препараты — стала более разнообразной. Ассортимент препаратов увеличился почти втрое, что в основном связано с введением в перечень синонимов различных производителей.

Преимущества мерчендайзинга воспринимаются не только аптекой, но и покупателем. Для него процесс покупки становится проще и приятнее. Покупатель имеет возможность сразу увидеть весь товар на витрине и выбрать его. Что он хочет. В группе витаминов, например, он видит несколько брендов, с которыми знаком по рекламным объявлениям или отзывам врачей и соседей. Также важно, чтобы посетитель аптеки мог свободно выбирать. Определенная часть ведических покупателей опасается преодоления психологического барьера. И они даже не хотят полагаться на мнение фармацевта. Этим людям легче посмотреть на витрину и самостоятельно принять решение о покупке. При правильной выкладке товара покупатель сможет сэкономить время и обойтись без консультации.

Основные методы и инструменты мерчендайзинга совсем несложно применить на практике, и растущие объемы продаж красноречиво говорят об успешности их использования.

Список литературы

1. Журнал «Аптекарь» №7. Статья: «Мерчандайзинг: от теории к практике», июль 2012 г. Минск.

2. Журнал «Аптекарь» №3. Статья: «Мерчендайзинг своими руками», март 2012, Минск.

3. Усенко В.А. Фармацевтический маркетинг. «Фармацевт». — № 9, 2003.

4. Фармацевтическое обозрение, 2004, №2. Статья: «Товароведение в аптеке: от теории к практике».

5. Статья «Аптечный автомат, фокус мерчандайзинга». Юрий Чертков. Агентство медицинского маркетинга, ноябрь 2010 г., Киев.

6. Статья «Увеличение продаж аптек. Нематериальные возможности». Киев, 2010.

7. К. и Р. Канаян «Мерчандайзинг». Киев, 2011.

8. Усенко В.А. Фармацевтический маркетинг. // «фармацевт». — № 10, 2003.

9. Современный супермаркет. М .: «Издательство Жигульский», 2002.

10. Ф. Котлер. Основы маркетинга изд. House William 2004

11. Березин И.С. Маркетинг и маркетинговые исследования. М .: 2000.

12. Голубков Е.П. Основы маркетинга. Учебник. Эд. Синпрес 1999

13. Кучерова О. Медицинские супермаркеты. // «газета». — 03.07.2002

14. Информационный портал: google.com/ Pictures / Pharmacy Merchandising