Оглавление:
У вас нет времени на дипломную работу или вам не удаётся написать дипломную работу? Напишите мне в whatsapp — согласуем сроки и я вам помогу!
В статье «Как научиться правильно писать дипломную работу», я написала о правилах и советах написания лучших дипломных работ, прочитайте пожалуйста.
Собрала для вас похожие темы дипломных работ, посмотрите, почитайте:
- Дипломная работа на тему: разработка веб сайта 2016
- Дипломная работа на тему: патриотическое воспитание молодежи
- Дипломная работа на тему: асинхронный двигатель
- Дипломная работа на тему: музыкальный слух и его компоненты
Дипломная работа на тему: организация и совершенствование коммерческой деятельности предприятия
Введение
Рыночная экономика предполагает появление и развитие предприятий различных организационно-правовых форм на базе различных видов частной собственности, появление новых собственников — как отдельных граждан, так и трудовых коллективов. Появился такой вид экономической деятельности, как предпринимательство — это экономическая деятельность, связанная с производством и реализацией продукции, работ, услуг или продажей товаров, в которых нуждается потребитель. Она носит регулярный характер и характеризуется, во-первых, свободой в выборе направлений и методов деятельности, самостоятельностью в принятии решений (разумеется, в рамках закона и моральных норм), во-вторых, ответственностью за принимаемые решения и их последствия. В-третьих, этот вид деятельности не исключает рисков, потерь и банкротств. Наконец, коммерческая деятельность явно направлена на получение прибыли, чем в условиях развитой конкуренции достигается удовлетворение потребностей общества. Это основное условие и причина заинтересованности в результатах коммерческой деятельности. Реализация этого принципа зависит не только от предоставленной предприятиям автономии и необходимости финансирования их расходов без государственной поддержки, но и от доли прибыли, доступной предприятию после уплаты налогов. Кроме того, необходимо создать экономические условия, в которых выгодно производить товары, получать прибыль и сокращать издержки.
Предприятие, как хозяйствующий субъект, осуществляющий определенный вид деятельности, должно иметь определенную систему организации персонала, его структуру, технологию и процедуры управления.
В настоящее время предприятия осуществляют свою деятельность в различных отраслях и секторах экономики (промышленность, сельское хозяйство, торговля и т.д.). Они могут заниматься как одним видом деятельности, так и несколькими. Это предприятия, которые производят товары, продают товары, предоставляют рабочую силу и услуги или осуществляют другую коммерческую деятельность. Все это говорит о том, что предприятие является первичным, важнейшим звеном в социальном производстве.
Когда речь идет об успехе или провале предприятия на рынке, важно помнить, что заказчик — хозяин ситуации. Такое отношение к покупателю характерно для Запада. К сожалению, в нашей стране покупатель еще не пользуется всеми своими правами и не видит себя хозяином ситуации. Это является следствием неполного отражения новых рыночных отношений в системе экономических отношений России.
Продавец конкурирует не только со своими прямыми «коллегами», производителями идентичных товаров, но и с производителями различных заменителей. Кроме того, компания должна иметь возможность поставлять товары лучшего качества по более низкой цене или предоставлять услуги, которые лучше, чем у конкурентов.
Бизнес-планирование позволяет предприятию быть больше, чем сумма его частей — капитала и сотрудников.
Теоретические аспекты организации коммерческой деятельности
Сущность коммерческой деятельности
Слово «торговля» происходит от латинского sottegciit — торговля. Поэтому эти слова часто употребляются взаимозаменяемо, а термин «бизнес» в узком смысле интерпретируется как деятельность, связанная с торговлей и продажей товаров.
Существует также более широкое толкование этого термина, приравнивающее коммерческую деятельность к предпринимательской.
Это связано с тем, что в гражданском законодательстве Российской Федерации применяется термин «коммерческие организации», которые признаются организациями, преследующими основную цель своей деятельности — получение прибыли. А согласно статье 2 Гражданского кодекса Российской Федерации (ГК РФ), предприятие — это самостоятельная деятельность, осуществляемая на свой страх и риск, направленная на систематическое получение прибыли от использования имущества, реализации товаров, выполнения работ или оказания услуг лицами, зарегистрированными в качестве предпринимателей в установленном законом порядке.
Таким образом, с точки зрения гражданского законодательства, любая законная деятельность, направленная на получение прибыли, является коммерческой.
Однако на практике коммерческая деятельность чаще рассматривается как вид предпринимательства, осуществляемый в сфере торговли товарами и услугами. Поэтому в остальной части учебника мы будем говорить о коммерческой деятельности в торговле.
Торговля предусматривает оборот товаров, то есть их перемещение от производства к потреблению. Поэтому коммерческая деятельность в торговле включает в себя:
— Изучение спроса и определение потребности в товарах;
— Выявление поставщиков товаров и установление с ними деловых отношений.
— Организация оптовых продаж товаров;
— Организация розничной продажи товаров;
— Формирование ассортимента и управление запасами;
— Рекламная и информационная деятельность;
— Предоставление торговых услуг.
Следовательно, торговая деятельность в торговле — это совокупность последовательно осуществляемых торгово-организационных операций в процессе купли-продажи товаров и торговых услуг с целью получения прибыли.
Субъектами коммерческой деятельности могут быть как торговые организации (юридические лица), так и индивидуальные предприниматели, то есть осуществляющие ее. Они выступают в качестве посредников, связывая сферы производства и потребления и помогая доставлять товары конечным потребителям.
Коммерческие предприятия, занимающиеся коммерческой деятельностью, должны
— строго соблюдать действующее законодательство
— принимать эффективные коммерческие решения, позволяющие им получать прибыль, необходимую для дальнейшего развития своей деятельности;
— повышение качества обслуживания клиентов.
Соблюдение вышеуказанных требований способствует успешному выполнению задач по оказанию коммерческих услуг торговыми организациями. Самые важные из этих задач:
— Совершенствовать работу по исследованию конъюнктуры рынка на основе рыночных исследований;
— Своевременное принятие решений в соответствии с текущей рыночной ситуацией;
— Установление взаимовыгодных отношений с партнерами (поставщиками и оптовиками);
— Укрепление роли контрактов и контрактной дисциплины;
— Установление долгосрочных деловых отношений с поставщиками;
— Повышение эффективности коммерческой деятельности за счет автоматизации отдельных операций, связанных с заключением и исполнением контрактов, управлением запасами и т.д.
Успех коммерческой деятельности торговых организаций во многом зависит от состояния их материально-технической базы, ассортимента реализуемых товаров и перечня предлагаемых услуг, степени конкуренции на рынке и других факторов.
Важную роль играет уровень квалификации руководящего состава, а также работников коммерческих и других служб предприятия, их отношение к выполняемой работе, заинтересованность в результатах своей работы.
Характеристики основных субъектов коммерческой деятельности
Основными объектами коммерческой деятельности в торговле являются товары и услуги. Эффективность коммерческой деятельности торговых организаций во многом зависит от того, насколько набор товаров и услуг, предлагаемых клиентам, соответствует их потребностям. В условиях конкурентного рынка особую роль играет правильный подбор объектов предпринимательской деятельности.
Товары как объект коммерческой деятельности. Товар — это продукт труда, который производится для продажи. Это может быть любой объект, не ограниченный в обороте, свободно проданный и переданный от продавца покупателю по договору купли-продажи.
В зависимости от целей, для которых приобретаются товары, их можно разделить на две группы:
— Потребительские товары;
— Потребительские товары; Промышленные товары.
Потребительские товары предназначены для продажи населению в личных, семейных, бытовых целях, то есть не связаны с предпринимательской деятельностью.
Производимая продукция предназначена для реализации различным организациям или индивидуальным предпринимателям для использования в хозяйственной деятельности. К таким товарам относятся технологическое оборудование, строительная и дорожно-строительная техника, транспортные средства общественного транспорта, топливо и сырье и др.
Все товары имеют потребительские характеристики, т.е. способность удовлетворять определенные потребности потребителя. Совокупность потребительских характеристик товара определяет его качество.
Поскольку качество товаров является мерилом их полезности, одной из основных целей торговли является обеспечение потребителей такими товарами. С этой целью коммерческие службы торговых организаций должны постоянно взаимодействовать с производителями закупаемых товаров с целью оказания на них влияния для улучшения и возобновления поставок их продукции.
Более того, правильная организация таких технологических операций, как транспортировка, приемка, хранение и т.д., имеет большое значение для поддержания качества товара. Этому способствует и использование современного оборудования для перемещения, хранения, подготовки товаров к продаже.
Содержание коммерческой работы с тем или иным продуктом во многом зависит от того, как долго он появился на рынке, насколько хорошо он известен покупателю, то есть речь идет о необходимости учитывать жизненный цикл продукта.
Торговая компания, исходя из изменения темпов продаж и прибыли, определяет, на какой стадии жизненного цикла находится продукт в настоящее время, и принимает различные меры для поддержания спроса на продукт (проводит промо-акции, снижает цены и т.д.).
Розничные услуги. Услуга является результатом непосредственного взаимодействия между поставщиком и потребителем, а также собственной деятельности поставщика по удовлетворению потребностей потребителя. Услуги, предоставляемые населению, подразделяются на материальные и социально-культурные в соответствии с их функциональным назначением.
Материальные услуги отвечают материальным и бытовым потребностям потребителя. Они предусматривают восстановление, изменение или поддержание потребительских свойств продуктов или производство новых продуктов, а также перемещение товаров и людей, создавая тем самым условия для потребления. Поэтому к материальным услугам относятся, в частности, бытовые услуги, связанные с ремонтом и производством товаров, услуги общественного питания, транспортные услуги.
Социальные и культурные услуги удовлетворяют духовные и интеллектуальные потребности и поддерживают нормальную жизнедеятельность потребителя. С их помощью обеспечивается умственное и физическое развитие, повышение профессиональной квалификации, поддержание и восстановление здоровья личности. Социально-культурные услуги могут включать в себя медицинское обслуживание, культурные услуги, туризм, образование и т.д.
Торговые услуги являются результатом взаимодействия продавца и покупателя, а также собственной деятельности продавца по удовлетворению потребностей покупателя в купле-продаже товаров.
Торговые услуги можно разделить на две группы:
* Оптовые услуги (предоставляемые оптовыми торговцами);
* Розничные услуги (оказываемые в магазинах и других торговых учреждениях).
Основной услугой торговли является продажа товаров. Однако для рентабельной продажи товаров необходимо провести ряд мероприятий, связанных с приобретением товаров, их хранением, доставкой оптовым покупателям, подготовкой к предпродаже на розничном уровне и т.д. Иными словами, именно оказание различных услуг предшествует продаже товаров и, в связи с этим, составляет основу коммерческой деятельности любого коммерческого предприятия.
Организация коммерческой деятельности предприятия в рыночных условиях
Основной целью коммерческой деятельности является обеспечение прибыли за счет удовлетворения потребительского спроса и высокой культуры коммерческих услуг. Эта цель так же важна для организаций и компаний, как и для физических лиц, которые покупают и продают товары и услуги на рынке.
Содержание основы коммерческой деятельности включает в себя такие области:
— Закупка материально-технических ресурсов промышленными предприятиями и товаров оптовыми торговцами, посредниками и другими коммерческими предприятиями.
— планирование ассортимента и реализация продукции на промышленных предприятиях
— Организация сбыта продукции производственными предприятиями.
— Выбор лучшего партнера в торговле.
— Организация оптовой торговли товарами и коммерческого посредничества.
— Розничная торговля как форма коммерческого посредничества.
Торговые отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, что предполагает владение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на достижение максимально возможной прибыли для текущих условий и наиболее выгодных способов ее капитализации, умение управлять коммерческими рисками, формирование таких организационных структур торговли, способных адаптироваться к изменяющимся условиям, чувствительность к изменениям рыночных потребностей, полное равноправие партнеров. В то же время, полную независимость от интересов и действий участников рынка нельзя рассматривать как экономическую свободу в коммерческой деятельности, так как в некоторых случаях для достижения каких-либо стратегических целей необходимо идти на компромиссы с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих отношений может быть ограничена условиями окружающей среды, коммерческими тайнами и другими объективными факторами.
Для достижения поставленных целей необходимо руководствоваться следующими основными принципами:
— Неразрывная связь торговли с принципами маркетинга.
— Гибкость торговли, ее ориентация на постоянно меняющиеся требования рынка.
— Умение предвидеть коммерческие риски.
— Выделение приоритетов.
— Выступаю с инициативой.
— Высокий уровень ответственности за выполнение коммерческих обязательств.
— Сосредоточены на достижении конечного результата (т.е. прибыли).
Тесная взаимосвязь между коммерцией и маркетингом определяется, прежде всего, природой современной маркетинговой концепции, преобладающей на большинстве рынков и олицетворяемой лозунгом «продавай только то, что можешь продать». До середины этого века действовала концепция маркетинга, которая подчеркивала интенсификацию коммерческих усилий. Ценность этой концепции не утрачена в России и по сей день. С помощью маркетологов руководители предприятий получают необходимую информацию о том, какую продукцию и почему потребитель хочет купить, о ценах, которые потребитель готов платить, в каких регионах спрос на эту продукцию самый высокий, где продажа продукции предприятия может принести наибольшую прибыль. С помощью маркетинга определяется, в какие виды продукции, в какие области выгоднее инвестировать капитал, где начать новый бизнес.
Маркетинг помогает понять, как производитель, компания должны организовать процесс продаж, сфокусироваться на активации рекламы и своей продукции, как необходимо проводить кампанию по продвижению новой продукции на рынок, выстраивать стратегию рекламы и т.д.
Маркетинг позволяет рассчитать различные варианты эффективности затрат на производство и реализацию продукции и услуг, определить, какие виды продукции, реализуемые определенному потребителю в определенном регионе, принесут наибольшую отдачу за каждый рубль, вложенный в производство, транспортировку, хранение, рекламу, сбыт.
Сегодня многие отечественные компании выходят на зарубежные рынки и начинают работать в незнакомой экономической среде, где рыночные отношения достигли высокого уровня развития. Однако, не овладев передовыми методами маркетинга, такие предприятия обречены на провал в конкуренции. Маркетинговые знания позволяют организовывать работу с потребителями необходимым образом, объективно оценивать конкурентов, их сильные и слабые стороны, определять сравнительные преимущества в конкурентной борьбе, правильно выбирать рыночный сегмент или «нишу», сферу экономической деятельности.
Гибкость торговли должна проявляться, прежде всего, в своевременном учете потребностей рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать рекламу сбыта, а также внедрять инновации в торговую деятельность, при необходимости — менять профиль деятельности, вносить изменения в организационные структуры торговли.
Способность предвидеть экономические риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Риск — это степень неопределенности результата. Коммерческий риск — это возможная потеря коммерческой работы. Она может быть определена как сумма убытков, вызванных неправильным решением, и стоимость до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции, с ухудшением финансового положения компании, а также при заключении рискованных сделок, невыполнении контрагентами договорных обязательств, в связи с действиями конкурентов, в связи с уничтожением или повреждением грузов в пути, стихийными бедствиями, возможной нечестностью сотрудников компании. Кроме того, экономический риск может возникнуть из-за нестабильности социально-политической ситуации.
Выявленные группы вероятных, невероятных и случайных факторов риска. Вероятно, известны обстоятельства, которых ожидает предприниматель; невероятно, известны факторы, степень проявления которых очень низка. Случайная группа включает в себя факторы, которые не были рассмотрены экспертами. В ходе анализа специалисты могут оценить вероятность наступления различных величин потерь, вероятность приемлемого риска и критического риска. По степени риска: допустимый риск — вероятность потери прибыли; критический риск — вероятность потери прибыли и возможность потери части прибыли; катастрофический риск — возможность банкротства.
Для снижения степени вероятности риска и одновременного обеспечения достижения определенного уровня доходности необходимо:
— Поиск партнеров, обладающих достаточными финансовыми ресурсами и информацией о рынке. В случае успеха они должны будут разделить часть прибыли;
— обращаться к внешним экспертным консультантам, например, делать научно обоснованные прогнозы изменения цен, спроса, действий конкурентов;
— создать специальный резервный фонд, чтобы застраховать часть прибыли самостоятельно;
— передача части риска другим лицам и организациям посредством коммерческого страхования.
Организация коммерческой деятельности предприятия
Организационно-правовая деятельность предприятия розничной торговли
Имя
Полное наименование: Закрытое акционерное общество «Надежда».
Сокращенное наименование: Закрытое акционерное общество «Надежда».
Статус компании: юридическое лицо.
Компания является юридическим лицом, владеет отдельными активами, числится на собственном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести ответственность, быть истцом и ответчиком в суде.
Юридическая форма: Закрытое акционерное общество
Юридический и почтовый адрес:
По мнению Т&С, Закрытое акционерное общество «Надежда» полностью соответствует статусу юридического лица, имеет свой юридический и почтовый адрес, имеет свой устав, имеет свой банковский счет, имеет печать общества с оттиском печати, несет ответственность по обязательствам общества, имеет право быть истцом и ответчиком в суде, а также другие специфические особенности, присущие юридическому лицу.
Закрытое акционерное общество «Надежда».
Российская Федерация, 610015, Кировская область, г. Киров, ул. Советская, 159.
Характеристики организаций или лиц, являющихся учредителями.
ЗАО «Надежда» учреждено двумя лицами
Общество считается созданным юридическим лицом с момента его государственной регистрации. Компания создается без ограничения срока.
Информация о создании компании. Компания является розничным предприятием. В настоящее время компания владеет сетью магазинов в Нововятском районе города Кирова. Магазины расположены по следующим адресам:
Магазин № 9 «Спутник» — Пушкина, 37,
магазин № 11 — Советская, 33,
магазин номер 12 — М. Гвардия, 10,
Магазин № 17 — Советская, 17, (самообслуживание).
Магазин №26 — Опарина, 25, (самообслуживание).
Акционерное общество действует на принципах экономической ответственности и несет ответственность за результаты своей деятельности, за исполнение своих обязательств перед бюджетом и Банком, перед своими акционерами и партнерами по заключенным договорам и соглашениям.
Предметом деятельности ОАО «Надежда» является
— Осуществление торгово-закупочной, посреднической и иной коммерческой деятельности с пищевыми продуктами в соответствии с ассортиментным перечнем, утверждаемым органом Федерального центра государственного санитарно-эпидемиологического надзора Министерства здравоохранения Российской Федерации;
— Организация оптовой и розничной торговли продуктами питания и алкогольными напитками.
Вся деятельность, подлежащая лицензированию (продажа алкогольных напитков), осуществляется в ЗАО «Надежда» после получения соответствующей лицензии. Для достижения поставленных целей в своей деятельности компания имеет право осуществлять деятельность от своего имени, заключать договоры, приобретать имущественные и личные имущественные права, нести ответственность, быть истцом и ответчиком в суде, арбитраже, третейском суде.
Компания имеет право заключать различные сделки как на территории Российской Федерации, так и за рубежом, не нарушающие законодательство.
ЗАО «Надежда» самостоятельно:
— Устанавливает, расширяет и сокращает штатное расписание;
— устанавливает формы, системы и размер оплаты труда работников компании;
— устанавливает график рабочего времени и продолжительность отпусков работников, решает вопросы социального страхования.
В соответствии с действующим законодательством Российской Федерации компания гарантирует своим работникам минимальную заработную плату, продолжительность социального отпуска.
ЗАО «Надежда» реализует товары по ценам, определяемым самостоятельно, а в случаях, предусмотренных законодательством, по ценам, регулируемым Комитетом по ценовой политике.
Компания-ответчик имеет право не предоставлять информацию, содержащую коммерческую тайну. Перечень сведений, составляющих коммерческую тайну, определяется учредителями в соответствии с действующим законодательством.
В своей повседневной деятельности компания строго следует собственным нормативным документам (внутренним и внешним). Вся работа с нормативными документами осуществляется в строгом соответствии с требованиями и стандартами документооборота. Благодаря слаженной работе всех служб, компания способна грамотно и эффективно управлять документами в компании, что, безусловно, влияет на эффективность документов, а также на эффективность коммерческой работы в целом.
Для экономического анализа хозяйственной деятельности «Надежды» мы рассматриваем основные экономические показатели предприятия за период 2005-2007 годов.
Из данных таблицы 1 можно сделать вывод о достаточно большом объеме прибыли компании. За отчетный период оборот компании увеличился на 12,37%.
По данным, представленным в табл. 1, мы можем наблюдать ежегодный рост численности сотрудников компании. Например, в последнее время количество региональных менеджеров постоянно увеличивается, а среди сотрудников появляется программист и специалист по маркетингу. В целом, большинство индикаторов имеют стабильный восходящий тренд. Конечно, трудно сделать выводы, основанные на показателях оборота товаров, прибыли и среднегодовой стоимости основных средств.
Сложно сделать какие-либо выводы, основанные на показателях увеличения объема продаж, прибыли и среднегодовой стоимости основных средств. В этом случае более вероятно, что рост показателей связан с инфляционными процессами в рассматриваемом периоде. С другой стороны, показатели эффективности (рентабельности) свидетельствуют о стабильном состоянии компании, повышении эффективности коммерческой деятельности и, как следствие, конкурентоспособности. Надо сказать, что у компании показатели рентабельности значительно выше средних для большинства компаний такого размера. Таким образом, компания имеет стабильные условия для экономического роста.
Некоторые показатели за трехлетний период снизились, на мой взгляд, это связано с экономическим спадом, который произошел в 2005 году (и, как следствие, резким снижением платежеспособного спроса населения). Это относится к таким показателям, как скорость оборачиваемости средств, продолжительность оборачиваемости и показатели, характеризующие эффективность использования запасов. Снижение торгового оборота в расчете на одного работника связано с ежегодным ростом средней численности работников, который превысил рост торгового оборота. Снижение коэффициента эффективности можно объяснить практически таким же образом.
Сложно дать совет в данной экономической ситуации компании, так как основные показатели, с учетом инфляции, достаточно стабильны в рассматриваемом трехлетнем периоде, а снижение некоторых из них во многом обусловлено действием объективных причин.
Таким образом, лучшим вариантом для компании будет продолжение начатой политики с возможным расширением деятельности. Необходимо уделять больше внимания основным средствам производства предприятия для предотвращения их физического и морального износа.
В таблице 2 приведены состав и структура торгового оборота компании, динамика показателей за последние три года, что позволяет сделать выводы о направлении деятельности компании, в частности, о ее специализации.
Из таблицы видно, что при ежегодном росте продаж его структура за три года принципиально не изменилась.
Также следует отметить преобладание продаж в магазинах самообслуживания (55%). Структура торговых продаж в розничной сети также осталась в среднем практически неизменной. Единственное, что определенно стоит отметить, это значительное сокращение объема торговли на складах компании.
Таким образом, исходя из того, что структура торгового оборота за три года не претерпела существенных изменений и компания продолжает успешно достигать своих экономических целей, можно сделать вывод, что выбор структуры торгового оборота был правильным при заданном сочетании всех остальных факторов.
Сокращение самообеспечения является положительным, так как представляет собой оптовую продажу и усложняет учет и налогообложение бизнеса, не принося при этом ощутимой прибыли.
Особенности бизнеса компании
Успех переговоров ОАО «Надежда» с контрагентами полностью зависит от того, насколько хорошо к ним подготовлены менеджеры компании.
Переговоры — средство, отношения между людьми, чтобы достичь соглашения, в котором обе стороны имеют совпадающие или противоположные интересы.
Переговоры используются, прежде всего, для достижения соглашения, отвечающего интересам обеих сторон, путем взаимного обмена мнениями (в виде различных предложений по решению обсуждаемой проблемы), а также для достижения результатов, удовлетворяющих все стороны. Переговоры — это управление в действии. Они состоят из речей и ответов, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут быть легкими или напряженными, партнеры могут договориться без трудностей или с большим трудом, или они могут вообще не прийти к соглашению. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и использовать конкретную тактику и методы ведения переговоров.
Из-за разнообразия переговоров невозможно предложить точную модель. Обобщенная схема их поведения выглядит следующим образом.
На практике фирмы разрабатывают свою модель до начала переговоров с целью:
— Четко определитесь с предметом переговоров и проблемой, которую предстоит обсудить. Инициативу в переговорах должен взять на себя тот, кто лучше знает и понимает проблему;
— обязательно подготовьте примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от сложности переговоров может быть несколько проектов;
— Обрисуйте моменты собственной непримиримости, а также проблемы, на которые вы можете уступить, если в переговорах возникнет неожиданный тупик;
— Определите для себя верхний и нижний пределы компромисса по вопросам, которые, по вашему мнению, спровоцируют самые горячие дискуссии.
При подготовке к переговорам рассмотрим следующие вопросы:
1) цель переговоров;
2) партнер по переговорам;
3) предмет переговоров;
4) ситуация и условия переговоров;
5) присутствующие на переговорах;
6) организация переговоров.
При подготовке к сложным переговорам (например, когда негативная реакция другой стороны предсказуема заранее) руководители ОАО «Надежда» уточняют следующие вопросы.
— что является идеальным (независимо от состояния реализации) решением рассматриваемой проблемы?
— от каких аспектов идеального решения (с учетом общей проблемы, партнера и его ожидаемой реакции) можно отказаться?
— что можно рассматривать как оптимальное (высокая вероятность реализации) решение проблемы с дифференцированным подходом к ожидаемым последствиям, трудностям, препятствиям?
— какие аргументы необходимы для адекватной реакции на ожидаемое принятие партнера, обусловленное расхождением интересов и их односторонней реализацией (сужение или расширение предложения, обеспечение взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и т.д.)?
— какое принудительное решение может быть принято в ходе переговоров в течение ограниченного периода времени?
— Какие крайние предложения партнера следует отклонить и какие аргументы следует использовать?
Ус п ех переговоров будет обеспечиваться следующими принципами:
— Нарисуйте четкую грань между оппонентом как личностью и обсуждаемым предметом.
— У противника как у человека есть определенные потребности, интересы, установки, предрассудки, у него может быть определенная позиция, поэтому нужно смотреть на проблему глазами, учитывая его психологические характеристики.
— Сосредоточить внимание на способности удовлетворять потребности человека или организации, которую он/она представляет, а не на его/ее должности.
— Совместно разрабатывать альтернативы.
— Найдите объективную меру для решения проблемы.
Личная связь с контрагентами играет большую роль в переговорной практике руководителей ОАО «Надежда».
Стимулирование коммерческой деятельности
ОАО «Надежда» занимается закупкой и реализацией широкого ассортимента продуктов питания.
Закупочная деятельность является основой коммерческой деятельности в торговле. Для продажи товара и получения прибыли необходимо владеть товаром. Таким образом, коммерческая деятельность в торговле начинается с закупки продукции с целью последующей продажи (возможно, переработки). Как правило, материально-техническое обеспечение предприятий подразумевает оптовую продажу товаров. Хорошо организованная покупка позволяет, прежде всего, сформировать оптовый ассортимент предприятия для удовлетворения спроса клиентов. Коммерческая работа по поставкам компании основана на принципах маркетинга, потому что компания дешево приобретает то, что можно легко продать, получая при этом максимальную прибыль. В этом случае компания должна учитывать множество факторов, влияющих на решение о покупке определенного товара.
С помощью передовых маркетинговых методов торговый отдел ЗАО «Надежда» располагает необходимой информацией о товарах, пользующихся спросом у потребителей, о ценах, которые покупатели предлагаемых товаров готовы платить, о местах, где ресурсные затраты, связанные с покупкой, минимальны и т.д. Особенно активный отдел маркетинга занимается изучением платежеспособного спроса со стороны потенциальных клиентов. Для этого анализируется объем потребительского спроса на конкретную группу продукции путем учета продаж и движения продукции за тот же истекший период, а также изучаются заявки и заказы клиентов на поставку.
Любая компания, которая хочет совершить покупку товара, должна найти наиболее выгодного партнера. Помимо основных поставщиков, с которыми компания работает практически с момента своего создания, она постоянно изучает рынок конкурентов и потенциальных партнеров. Для этих целей рассматривается различная деловая литература: Журналы, национальные каталоги товаров, рекламная продукция из различных источников. В последние годы все большее значение приобретают прямые договорные отношения с производственными компаниями. Рассматриваемая компания предпочитает такие отношения, поскольку в обход посредников имеет возможность приобретать товары у производителя по приемлемо низким ценам.
Оценка эффективности коммерческих услуг и их роли в улучшении торговли
Организация коммерческих работ по розничной закупке товаров.
Компания в основном имеет договорные отношения с отечественными поставщиками. Ниже перечислены основные производители и оптовики, которые продают товары нашей компании:
— «Сахарпроминвест» (сахар, зерно, сахар-рафинад) гр. Москва;
— ЗАО «Корпус» Москва (широкий ассортимент продуктов питания);
— ЗАО «Везувий» Москва (бытовая химия) и другие, в том числе многие кировские предприятия.
ЗАО «Надежда» в основном сотрудничает с московскими компаниями, так как они, как правило, имеют низкие цены на свою продукцию (многие компании получают товары на нетто-основе по минимальным ценам).
Среди производителей, продающих товары, есть и такие:
— Несколько заводов в Орловской области и в Курске (сахар);
— «Сахарная торговая компания» (сахар) город. Москва;
— ЗАО «Мясоперерабатывающий комбинат АМРОС» (мясные продукты);
— АОЗТ Молочные продукты, Орел.
Все вышеперечисленные поставщики продают товары в больших количествах по доступным ценам и гарантируют высокое качество. Со многими из них компания имеет долгосрочные договорные отношения, что выгодно отличает ее от кировских компаний с аналогичным предложением (возможность устанавливать небольшие цены при неизменном уровне качества (товар является стандартным, отвечает требованиям всех показателей, относится к первоклассным товарам), удовлетворение потребностей покупателей даже при низком уровне доходов (розница)). Поскольку компания не предпринимает никаких основных инновационных мер и занимается в основном продажей товаров повседневного спроса, сегменты рынка, на которых сосредоточена компания, являются довольно условными (часть населения со средним доходом). Согласно результатам опроса, эти группы покупателей вполне удовлетворены качеством товара, широким ассортиментом, внешним видом и упаковкой.
Оценка использования маркетинга в бизнесе
Предприятие реализует продукты питания, которые определяются ассортиментным перечнем ОАО «Надежда».
Соответственно, спрос изучается в связи с основными ассортиментными группами:
— Хлеб и хлебобулочные изделия,
— продукты питания,
— молочные продукты,
— жиры,
— мясные продукты,
— рыбные продукты,
— табачные изделия,
— Алкогольная продукция,
— пиво и безалкогольные напитки,
— фрукты и овощи,
— консервы
Управление ассортиментом ЗАО «Надежда» подразумевает координацию сопутствующей деятельности — научно-технической и проектной, комплексных маркетинговых исследований.
Формирование ассортимента и управление им на рассматриваемом предприятии подчиняется руководителю службы маркетинга. Его основной задачей является принятие основных решений, касающихся ассортимента, в том числе: прекращение производства убыточных товаров, их отдельных моделей, размеров; определение потребности в проведении научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ для создания новой и модификации существующей продукции; утверждение планов и программ развития новой или усовершенствования уже выпускаемой продукции; выделение средств на утвержденные программы и планы.
Показатели широты и полноты ассортимента берутся в сравнении значений предприятия (фактический показатель) с показателем из отраслевого стандарта или ассортиментного списка оптового предприятия поставщика.
Коэффициент широты и полноты рассчитывается как отношение фактического показателя к базе, умноженное на 100%.
Ассортиментный минимум для компании определяется от имени компании на уровне ассортиментного списка основного поставщика оптовой компании.
В течение отчетного периода наблюдалось увеличение как коэффициента полноты, так и коэффициента широты ассортимента, что свидетельствует о работе компании по расширению торговых наименований товаров (продовольственных товаров) внутри товарных групп, а также по увеличению количества торговых марок (поставщиков) одноименных товаров.
Данная тенденция свидетельствует об эффективности работы торгового отдела в формировании предложений по разработке ассортимента для коммерческого менеджера, а также об эффективности договорной работы.
Спрос на товары, предлагаемые компанией «Надежда», стабилен, то есть формируется прочно в определенное время. Чтобы сделать свою продукцию более привлекательной для потенциальных покупателей, компания старается установить низкие цены и определить для себя определенный предел цен.
Кроме цены товара, на формирование ассортимента влияет характер предприятия и зона его деятельности.
Тип торговой компании, характеризующейся ассортиментным профилем и торговой зоной, определяет направление формирования ассортимента.
Зона деятельности компании в нашем случае в силу специфики деятельности не играет большой роли (единственное, что компания находится недалеко от центра, но с другой стороны, вести успешный бизнес может и компания на окраине города).
Таким образом, расположение и близость к потребителям в контексте нашей компании не имеет значения, так как мы работаем с партнерами из разных регионов (с другой стороны, расположение офисов компании требует близости к потребителям).
Специализация компании соответствует широкому внутригрупповому ассортименту, который удовлетворяет спрос покупателей. Широкий ассортимент товаров, включенных в номенклатуру, создает хорошие условия для организации поставок товаров и выполнения расчетных показателей товарооборота. При расчете уровня стоимости оборота вполне возможно достичь запланированного уровня рентабельности за счет правильного сочетания в ассортименте товаров с высокими и низкими торговыми наценками.
Формирование ассортимента продукции на предприятии «Надежда» с учетом вышеперечисленных факторов может обеспечить удовлетворение потребительского спроса, повысить рентабельность предприятия и уровень обслуживания на нем.
Рассматривая данные по формированию торговых доходов в связи с отделами предприятия можно увидеть, что наибольший доход приносят колбасные отделы предприятия, вторыми по значимости являются винные отделы, затем по значимости мясные, пищевые отделы, отделы по торговле соками и водой. Департаменты хлеба и рыбы приносят наименьший доход. (Таблица 3)
На развитие торгового оборота компании оказали влияние следующие факторы.
— Наличие людских ресурсов и эффективность работы
— сотрудников отдела продаж;
— Состояние и эффективность использования материально-технической базы предприятия.
Основным фактором успешного развития товарооборота является обеспечение и рациональное использование товарных ресурсов.
Для компании данные о движении товарных ресурсов приведены в табл. 4. Товарный оборот в 2007 году по сравнению с 2006 годом увеличился на 478334 тыс. руб. за счет затоваривания в начале года, увеличения товарных поступлений и уменьшения изъятий других товаров. Но возможность роста товарооборота в динамике снизилась из-за увеличения запасов в конце года.
Недостатком в использовании ресурсов приема товаров является их неполное включение в оборот, что является результатом поставки в магазин товаров с высокой ценой, что снижает спрос на них со стороны покупателей, нарушение ритма отгрузки товаров поставщиками, связанного с договорными обязательствами магазина. Часть товаров доставляется в магазин в избыточных количествах и в конце года рассчитывается за оставшиеся товары магазина, что может привести к замедлению оборачиваемости оборотных средств, вложенных в запасы, и возникновению убытков.
В 2007 г. прочее изъятие товаров уменьшилось на 1 тыс. штук по сравнению с 2006 г. Прочее изъятие товаров включает в себя потери товаров, лом, брак, недостачу. Работа магазина может быть положительно оценена в связи со снижением изъятий других товаров в 2007 году.
Компания «Надежда» в основном использует нецелевые (розничные) и косвенные продажи, так как у компании относительно постоянная клиентура. И последнее, но не менее важное, процесс планирования продаж включает в себя установление предельных цен на товары компании (цены не должны опускаться ниже этих пределов). Эти показатели рассчитаны на основе определения средней стоимости и минимально допустимой прибыли.
Обычно компания устанавливает целевую цену на каждый продукт, для определения которой составляется конкурентный список. Данный лист представляет собой анализ имеющихся на рынке аналогичных продуктов, и уже на его основе определяется собственная цена, которую можно смело запрашивать.
Анализ конкурентного рынка, являющегося еще одним компонентом механизма организации коммерческой деятельности на предприятии, играет большую роль в планировании деятельности предприятия. В Кирове есть много предприятий, которые продают аналогичный ассортимент и успешно работают. Перечислять их просто не имеет смысла, так как их количество меняется почти каждый день. Преимущества «Надежды» перед конкурентами:
— Твердо установившийся спрос со стороны постоянных клиентов (розничных торговцев, других оптовиков и т.д.);
— Предоставление ряда сопутствующих услуг наряду с продажами;
— Относительно низкие цены на продукцию по сравнению со средними ценами конкурентов, как правило, лишь немногие кировские компании могут предложить более низкие цены (если только они не являются прямыми дистрибьюторами крупных производителей).
Таким образом, в ходе анализа рынка сбыта руководитель предприятия обязан учитывать многие факторы, влияющие на процесс реализации товаров; постоянно отслеживать колебания рынка; предвидеть изменения в структуре платежеспособного спроса населения, связанные с изменением системы потребительских предпочтений различных групп потребителей.
Из вышеперечисленных факторов продаж можно сделать вывод, что наша компания продает через достаточно широкую торговую сеть. Для обеспечения непрерывного процесса продаж компания имеет четыре филиала, где организуются розничные и оптовые продажи, а также склад, с которого отгружаются большие партии товара.
Заключение
Коммерческая торговля Приобретение товаров
В целом, за последние три года динамику финансово-экономического состояния ОАО «Надежда» можно считать явно положительной, отражающей тенденцию развития предприятия. Однако особенность этого процесса заключается в том, что в разные периоды времени финансовая устойчивость предприятия либо увеличивается, либо уменьшается, т.е. наблюдаются колебания финансового положения, которые характеризуются нестабильностью.
ОАО «Надежда» занимается оптовой и розничной продажей товаров, что обеспечивает получение необходимой прибыли, удовлетворение спроса розничных и оптовых продавцов и, соответственно, потребностей населения в товарах и услугах.
Взвесив известные преимущества и недостатки различных организационно-правовых форм, компания сделала выбор в пользу общества с ограниченной ответственностью. Эта форма проста как с точки зрения регистрации, так и с точки зрения администрирования.
Повышение уровня коммерческой работы требует совершенствования технологий, поэтому компания полностью компьютеризирована и механизирована, что обеспечивает быструю обработку информации, позволяет отслеживать операции и движение товара с момента его поступления до момента отгрузки покупателю, контролировать наличие и сохранность товара на складах.
Компания имеет круг постоянных клиентов, с которыми сотрудничает и получает гарантированный доход. Тем не менее, компания постоянно изучает предпочтения всех потенциальных клиентов, чтобы наилучшим образом удовлетворить их потребности.
Существуют также прочные договорные отношения с поставщиками (многие из них долгосрочные), в результате чего компания регулярно получает товар для перепродажи (часто без требований о предоплате).
При покупке товаров предпочтение отдается прямым договорным отношениям с производителями продукции.
Компания также занимается активной маркетинговой деятельностью: изучением спроса, рыночной конъюнктуры, динамики внешней среды, в том числе конкурентов, рекламной деятельностью и т.д.
Компания предоставляет своим клиентам ряд сопутствующих услуг: Консультации, доставка, прием заявок и заказов на приобретение продукции, в том числе в розницу.
Розничная торговля в компании осуществляется через магазины, основной частью розничного ассортимента являются как продовольственные, так и непродовольственные товары, в том числе покупка в оплату поставленной продукции.
Список литературы
1. гражданский кодекс Российской Федерации. Полный текст. — М.: Акалис, 1996.
2. комментарий к первой части Гражданского кодекса Российской Федерации. — М.: Редакция журнала «Экономика и право», компания «Спартак», 1995.
Инструкция о порядке приемки продукции с производственно-техническим обозначением и товаров народного потребления по количеству. В соответствии с постановлением Государственного арбитражного суда при Совете Министров СССР от 15.06.65 № П-6.
5. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Торговля и технология торговли. М.: ИвЦ «Маркетинг», 2007. — 345 с.
6. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий. М.: ИВЦ «Маркетинг», 2007г. -454 с.
7. ефимова О.П. Экономика общественного питания. М.: ООО «Новые знания», 2007. — 324 с.
8. Ивашкин Б.Н. Бухгалтерский учет в торговле (оптом и в розницу): учебный и практический курс. — М.: Издательский дом «Бизнес и сервис», 2007г. 568 S.
9. Куликов Л.М. Основы экономических знаний. — М.: Финансы и статистика, 2007. — 432 с.
10. Соломатин А.С. Экономика и организация деятельности коммерческих предприятий. — М.: ИНФРА-М, 2007г. — 354 с.
11. Океанова З.К.. Основы экономической теории. — М.: ФОРУМ ИНФРА М, 2007г. — 468 с.
Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы бизнеса: учебник. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2007г. — 436 с.
13. Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование коммерческих предприятий: Учебник. — М.: ЭБР «Маркетинг», 2007г. — 346 с.
14. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности. Учебник. — М.: ИвЦ «Маркетинг», 2007. — 450 с.
Панкратов Ф.Г. и др. Практическая работа для коммерческой деятельности: учебник. — М.: ИвЦ «Маркетинг», 2007. — 248 с.
16. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. Учебник. — М.: ИвЦ «Маркетинг», 2007г. — 580 с.
Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник. — М.: ИНФРА-М, 2007г. — 232 с.
Платонов В.Н. Организация торговли: учебник. — Мн: БГЭУ, 2007. — 266 с.
