Эффективные технологии делового общения. Типы собеседников - теоретическое определение методов убеждения.

Оглавление:

Феномен убеждения уже давно известен многим людям. Психологи всего мира все больше убеждаются в том, что идея психологического воздействия (в том числе убеждения) — один человек влияет на другого — является основополагающей для всей психологии. В.Н. Куликов пишет, что в проблемах психологического воздействия, взаимодействия и само воздействия органично связаны запросы социальной практики и потребности психологической науки. Их развитие будет отражено как в психологической теории, так и в широкой социальной практике.

Необходимо отметить, что нельзя отрицать актуальность и важность технологий убеждения в современном мире. Современное общество неумолимо стремится к успеху, достижению собственных целей, положению в обществе, повышению социального статуса. Следует также отметить, что многие люди, желающие не только расширить спектр своих знаний, но и приобрести некоторые практические навыки, обращают свое внимание на область психологии, в частности, на технологии убеждающего влияния и влияния.

Важность методов убеждения в обучении неоспорима. С помощью убеждения можно достичь различных целей, задач и установок в области образования. Кроме того, грамотное использование методов убеждения повышает авторитет учителя, что значительно облегчает процесс обучения, воспитания и межличностного взаимодействия.

В настоящее время обучение технике убеждения пользуется большим спросом и привлекает большое внимание со стороны представителей различных профессиональных групп. Таким образом, существует необходимость в дальнейших, более тщательных исследованиях этого феномена.

Пратканис Е., Аронсон Е., Доценко Е.Л., Чиальдини Р., Кабаченко Т.С. и другие изучали эту проблему.

Объектом исследования является убеждение как форма целенаправленного воздействия на человека.

Тема исследования — технологии, методы убеждения и их применение в деловом диалоге.

Цель исследования — определить, изучить основные технологии убеждения.

Для достижения цели необходимо решить следующие задачи:

провести анализ различных литературных источников, отражающих эту тему.
Показать роль, значение, общую значимость убеждения в процессе взаимодействия людей.
определить основные виды и направления убеждения.
Обосновывать практическое применение методов убеждения.
изучение содержания некоторых технологий убеждения, методов убеждения.

Метод — анализ теоретической и экспериментальной литературы психологии; изучение путей практического применения феномена убеждения.

Эффективные технологии делового общения. Типы собеседников - теоретическое определение методов убеждения.

Теоретическое определение методов убеждения. Определение «убеждение», «убеждённость».

Общество — это организм, в котором все части тесно взаимосвязаны. Иными словами, человек является неотъемлемой частью общества, в то время как общение — это нить, соединяющая всех людей. В процессе общения происходит тесная связь между людьми, устанавливаются контакты, передается информация и происходит личностное развитие. Через общение люди выражают свои эмоции, впечатления, размышления. Более того, в процессе общения формируется взаимное отношение собеседников друг к другу. Сегодня также не секрет, что коммуникация, построенная определенным образом, позволяет влиять на собеседника, в том числе убеждать его в правильности своих взглядов. Я хотел бы ближе познакомиться с феноменом убеждения, а также с методами и приемами убеждения.

Убеждение — это метод воздействия на людей путем обращения к их собственному критическому восприятию. Прежде всего, это объяснение и демонстрация правильности и необходимости определенного поведения или неправильности определенных действий.

В применении убеждения психологи исходят из того, что оно ориентировано на интеллектуально-познавательную сферу человеческой психики. Его суть заключается в том, чтобы сначала с помощью логических аргументов получить от человека внутреннее согласие с определенными выводами, а затем на этой основе сформировать и закрепить новые (или трансформировать старые) установки в соответствии с поставленной целью.

При убеждении необходимо соблюдать определенные правила:

логика убеждения должна быть доступна для интеллекта объекта, на который оказывается влияние;
мы должны убедительно доказать, основываясь на фактах, известных мишени;
Помимо конкретных фактов и примеров (без них невозможно убедить тех, кому не хватает широты взглядов, развитой абстрактной мысли), информация должна содержать обобщенные определения, идеи, принципы);
Убедительная информация должна выглядеть как можно более правдоподобной;
Сообщаемые факты и общие определения должны быть такими, чтобы вызвать эмоциональную реакцию со стороны объекта воздействия.

Процесс убеждения является наиболее сложным среди других методов воздействия. В первую очередь это аргументация своей позиции и деятельности. Поэтому давайте подробнее рассмотрим аргументацию как важнейшую основу убеждения.

Существует много видов аргументации. Вот некоторые из них:

техника снятия напряжения. Требуется установление эмоционального контакта с собеседником. Достаточно сказать пару слов.
Метод «перехвата» позволяет кратко описать ситуацию и, связав ее с содержанием разговора, использовать как отправную точку для обсуждения проблемы. Для этого можно успешно использовать некоторые события, сравнения, личные впечатления, анекдотический случай или необычный вопрос.

Метод стимулирования воображения предполагает задание ряда вопросов в начале разговора о содержании рассматриваемых проблем. Этот метод дает хорошие результаты, когда исполнитель характеризуется трезвым созерцанием решаемой задачи.

Критерием эффективности убеждающего влияния является убеждение. Это глубокая уверенность в истинности ассимилированных идей, терминов, понятий, образов. Это позволяет принимать однозначные решения и выполнять их без колебаний, занимать твердую позицию при оценке того или иного факта или явления. Благодаря убеждению формируется отношение людей, определяющее их поведение в определенных ситуациях.

Взаимосвязь между личными интересами убеждающего и результатом убеждения.

Открытые вопросы можно разделить на «вопросы о пожеланиях» и «вопросы о проблемах». Первые направлены на осознание того, чего хочет человек, вторые направляют его в проблемную область, которую необходимо решить, чтобы исполнить желание.

Задавая вопрос, человек, которого необходимо убедить, должен иметь возможность высказаться в полной мере. Чем больше он говорит, тем яснее он излагает свои желания и проблемы, тем больше у него возможностей впоследствии, перефразируя свои высказывания, укрепить своего собеседника в том или ином мнении. Когда он сможет связать достижение своей цели, выполнение своего желания, с необходимостью решения определенной проблемы, то он начнет искать это решение. На данный момент он внутренне готов принять то или иное предложение в качестве возможного варианта достижения цели.

Конечно, в процессе общения с партнером редко удается сразу перейти от желаний к проблемам, а от них — к поиску решений. В этом случае, чем сильнее желание, тем яснее суть проблемы, тем быстрее вы хотите ее решить. Одним из наиболее эффективных средств психологического воздействия является выражение заинтересованности и готовности воспринимать сказанное партнером. Существует различие между вербальным и невербальным выражением интереса.

Вербально проявить интерес можно, повторив сказанное собеседником, пересказав его мысли своими словами, а также используя такие слова, как: «Я понимаю», «хорошо» и т. д. В устной форме интерес выражается киванием в знак согласия, движением в сторону собеседника, доброжелательной улыбкой и так далее.

Когда партнер слышит, как собеседник перекликается или повторяет своими словами (с интересом и доброй волей) высказанную им идею, это значительно повышает его уверенность в важности и актуальности его суждений. Что еще более важно, это побуждает его или ее говорить больше о том, что они хотят услышать от него или нее. Невербальные сигналы, представляющие интерес, бессознательно воспринимаются собеседником и побуждают его повторить или развить те моменты, которые вызвали у другой стороны интерес. Таким образом, другая сторона не только раскрывает, но и укрепляет свои чувства к теме разговора.

Поиск правильных слов, чтобы задать вопросы и направить мысли партнера также играет важную роль. Для того чтобы актуализировать пожелания партнера, пробудить в нем желание решить свою проблему, необходимо поговорить с ним о понятных, знакомых и в то же время значимых вещах, используя простые и конкретные предложения, имея в виду, что большинство людей склонны мыслить конкретно. Вы всегда должны помнить, что выгоды и преимущества, которые ожидает бизнес-партнер, принимая ваше предложение, должны быть осязаемы и четко представлены. Только когда вы научитесь делать эти преимущества видимыми и блестящими для партнера, вы сможете найти необходимые психологические рычаги для того, чтобы изменить ситуацию к лучшему.

В разговоре, направленном на психологическое воздействие, необходимо придерживаться определенного плана. Его мысли должны быть представлены шаг за шагом, чтобы убедиться, что собеседник хорошо и правильно понял переданную информацию. Для этого необходимо использовать обратную связь, то есть дать человеку возможность выразить то, что имеет для него смысл. Это происходит потому, что человек сначала воспринимает послание, затем интерпретирует его с точки зрения собственного опыта, оценивает его с точки зрения своих целей и перспектив в жизни, и только после этого реагирует на него.

Невербальное взаимодействие как составляющая технологий убеждения

Межличностное общение и феномен убеждения происходят не только на уровне вербальной передачи информации. Обмен сообщениями между собеседниками обычно происходит на двух уровнях — на уровне «содержания» и «отношения». На уровне «содержания» мы передаем, как правило, в устной форме, информационные сообщения, в то время как на уровне «отношений» мы передаем, часто не в устной и явной форме, наше видение другого человека, ситуации или передаваемой информации. Оба вида сообщений имеют важное значение для убеждения в успехе.

Однако на невербальном уровне могут передаваться не только «поведенческие» сообщения. Невербальные сигналы в процессе коммуникации обладают большой силой, особенно когда они дополняют или противоречат вербальным сигналам. Мы часто больше полагаемся на невербальные подсказки, чем на настоящие словесные подсказки. Для того чтобы такие подсказки считались убедительными, они должны быть в той или иной степени адекватными и знакомыми, по крайней мере, с одной из сторон, участвующих в сообщении. Невербальное убеждение может быть спонтанным или символическим. Спонтанное убеждение — это внешнее проявление наших эмоций. Символическое убеждение включает в себя социально обусловленные символы, которые подразумевают определенную интерпретацию. Они всегда кодируются и декодируются на сознательном уровне.

Невербальные сигналы могут использоваться для передачи самостоятельного значения, для сопровождения и дополнения вербального сообщения, а также для регулирования процесса коммуникативного взаимодействия.

Сопровождающие вербальные сообщения, невербальные сигналы могут дублировать их (обычно происходит при выражении эмоций), прояснять (жестами), заменять (попыткой избежать словесного выражения) или противоречить им.

Невербальное общение и убеждение на невербальном уровне происходит по следующим каналам:

Проксемика (положение и движение в пространстве).
Внешний вид
мимика
пристальный взгляд
кинесика (жесты, движения тела)
паравербальная коммуникация (фонетические особенности речи)
тактильная связь (сенсорная)

Проксемика определяет степень формальности общения, психологической близости собеседников и является способом поддержания своего «образа». Часто, обращая внимание на расстояние между собеседниками, можно понять, насколько они близки и какое влияние один из них может оказать на другого.

Внешний вид играет значительную роль в деловом межличностном общении, так как зрительный контакт во многом формирует первую оценку собеседника. Одежда может передавать информацию о социальном статусе человека, его личностных характеристиках и самооценке. Выгодная внешность повышает авторитет человека и доверие к нему. Таким образом, у человека больше шансов добиться эффективности убеждения.

Зрение передает эмоции говорящего, выполняет регулирующую функцию во время общения, а также захватывает восприятие собеседника, что также влияет на лучшее усвоение информации и способствует эффективности убеждения.

Выражение лица является одним из самых мощных невербальных сигналов, поскольку оно биологически врождено человеку и воспринимается на уровне эмоций, выходящем за рамки культурных конвенций.

Практическое применение убеждения. Методы убеждения в деловой коммуникации

Если мы начнем с понимания «деловой» ситуации, то увидим, что она подразумевает довольно широкий спектр ситуаций, как в профессиональном общении, так и в повседневной жизни. Тем не менее, получается, что это соответствует современному пониманию делового общения. Под деловым общением, как правило, понимается процесс вербального взаимодействия между двумя или более людьми, включающий в себя обмен деятельностью, информацией, опытом, направленный на достижение результата, решение определенной проблемы или реализацию определенной цели. В последнее время, в связи с развитием информационных технологий и расширением границ коммуникационного пространства, а также возрастанием роли бизнеса в общественной жизни страны, деловой стиль постоянно и охотно расширяет сферу своей деятельности.

Однако деловое общение также может быть интерпретировано в более узком смысле, как деятельность. Это подразумевает достижение определенных интересов и целей в сфере бизнеса.

Деловое общение всегда целенаправленное, поэтому использование лингвистических средств в деловой речи четко подчинено личной позиции по конкретной проблеме и достижению положительного результата в решении конкретной проблемы.

Деловая коммуникация всегда происходит в определенном контексте и оказывается зависимой от нее. Конкретная ситуация, в том числе количество участников, тип поставленных целей, уровни взаимодействия с реципиентами, придают ей характерные черты, позволяющие выделить несколько форм ее проявления. В том числе: Деловая беседа, деловая встреча, публичная деловая речь или презентация.

Независимо от ситуации, в большинстве случаев оратор пытается донести до аудитории суть своей речи, чтобы убедить ее принять его точку зрения и идеи. В бизнесе особенно важно уметь убедить оппонентов в правильности и эффективности их идей. Без знания определенных методов и приемов воздействия и умения убеждать, это не может быть достигнуто человеком, не обладающим самым сильным природным даром убеждения.

Нередко в процессе общения происходит оживленная дискуссия, в ходе которой высказываются различные мнения, идеи, новые предложения, а также возражения. Но убедитель должен быть готов к ним. При минимальных усилиях можно заранее представить не менее 90% всех возможных возражений против предложения. Если вы не подумаете о возражении, оно застанет вас врасплох и вызовет ненужную путаницу, что приведет к неправильным ответам.

Вы должны внимательно выслушать собеседника и до конца, дать ему возможность высказать свое несогласие, проявить интерес к его словам и настроению, выдвинутым аргументам. В то же время, следует избегать любых заявлений или действий, которые могли бы усилить его беспокойство.

Ни при каких обстоятельствах не следует давать понять партнеру, что его собственные возражения и озабоченности являются негативными. Для партнера его возражения совершенно обоснованны и логичны, поэтому если в устной или невербальной форме поставить под сомнение его логику или интеллект, дальнейшее убеждение может быть признано тщетным. В таких ситуациях необходимо проявлять тактичность и, прежде всего, понимание чувств другого человека и причин вашего возражения.

Вы никогда не должны противоречить тому, что говорит человек, которого вы пытаетесь убедить. Цель состоит в том, чтобы успокоить их и помочь прийти к логическому, рациональному решению. Вы не можете успокоить человека путем прямого встречного суждения, но только путем демонстрации вашего понимания его состояния. Только тогда, когда человек чувствует себя уверенным и поддержанным, он может преодолеть свои собственные страхи и заботы.

Психологические типы собеседников

Некоторые психологи весь процесс общения, или коммуникативное поведение в общении, условно делят на две части: первичное коммуникативное поведение — это часть общения, которая полностью зависит от человека, впервые вступившего в контакт; вторичное коммуникативное поведение — это реакция человека на действия партнера в общении. Частью успеха коммуникативного поведения является умение распознавать психологические типы собеседников, правильно ориентироваться на каждом этапе общения, выбирать соответствующие формы и методы обсуждения проблем.

Тем, кто занимается бизнесом и использует разговоры для решения бизнес-задач, поможет следующая классификация:

В первую группу входят порядочные и дисциплинированные люди, которые определяют четкий порядок для себя и других и строго его соблюдают. Их педантичность иногда раздражает, но они делают все полностью и в установленные сроки. Иногда они могут быть агрессивными, но они знают, как контролировать себя. Им можно доверять, на них можно возложить ответственность за решение определенных проблем.

Вторая группа включает в себя людей, которые живут радостно и отличаются добротой и чувствительностью. У них много знакомых, они коммуникабельны и очень мобильны. В разговоре с ними можно получить разнообразную интересную информацию. Но в то же время им не хватает ясности и точности в своих действиях. Если они занимают деньги, то забывают их вернуть; если они что-то обещают, то не могут их сдержать.

В третью группу входят люди с хорошим вкусом, элегантностью, пластичностью. Их отличает артистизм, они умеют общаться, могут найти выход из трудной ситуации. Они умело организуют приемы, презентации, встречи, но серьезная кропотливая или аналитическая работа может потерпеть неудачу.

Четвертая группа включает в себя людей, которые не очень общительны. Этот тип людей бессердечен и имеет сильное ассоциативное мышление. Среди них много талантливых художников, ученых, изобретателей и др. Они являются генераторами идей, могут предложить различные решения проблем, найти нестандартные решения, но с ними трудно общаться. их жизненная энергия сосредоточена на себе.

Пятая группа состоит из людей, которых часто называют сентиментальными. Они отзывчивы, застенчивы, впечатлительны, могут сочувствовать, вносить свой вклад в атмосферу гуманизма, надежды. Когда возникают трудности в работе или личных делах, на помощь приходят именно такие люди.

Шестая группа — конформисты, чьи представители лучше реализуют чужие идеи. Как правило, они легко присоединяются к мнению других. Не спрашивая ничего, не споря, конформисты просто соглашаются выполнить поставленную задачу. Люди такого психологического типа иногда могут принимать самостоятельные решения, но чаще всего они ждут, когда им скажут, что и как это сделать.

В седьмую группу можно включить людей, которые не могут заниматься бизнесом и не могут быть менеджерами. Они нестабильные люди, легко меняют свое мнение, недоверчивые. При разговоре с ними трудно быть уверенным в положительном исходе разговора.

Вокруг нас есть всевозможные психологические типы. При общении с ними важно их распознавать и учитывать их особенности.

В общении каждый человек проявляет свои особенности, которые обусловлены его характером, темпераментом, вниманием, памятью, эмоциями, личностными качествами, другими словами, его психологической природой. На основе этого психологи разработали так называемые абстрактные типы собеседников и характерные особенности их поведения.

На странице курсовые работы по менеджменту вы найдете много готовых тем для курсовых по предмету «Менеджмент».

Здесь темы рефератов по менеджменту

Читайте дополнительные лекции: