Для связи в whatsapp +905441085890

Функции коммерческого менеджмента — Обязанности коммерческого отдела

Не вдаваясь в суть работы, можно подумать, что коммерческий отдел полностью придерживается линейного и кадрового принципа. Коммерческий отдел не является единым целым: его функции и продажи разделены на автономные компоненты, но они имеют одинаковую ценность и эквивалентны работе всего отдела. Их единственная общая цель — убедить покупателя купить тот или иной товар. То, что каждая составляющая в коммерческом отделе работает самостоятельно, не должно негативно сказываться на работе, каждая сторона деятельности вносит свой небольшой вклад в деятельность всей компании.

Отличительной чертой каждого вида деятельности является то, что у него есть направление и задачи организованы таким образом, чтобы достичь желаемых вершин. Целью торгового отдела является приобретение товаров и услуг, предлагаемых на рынке физическими или юридическими лицами, или их обмен на другие товары для взаимной выгоды. Интересно, что элементы, обслуживаемые маркетингом, также обслуживаются коммерческим отделом. Организация коммерческого отдела сложна, но при этом позволяет ему выполнять множество задач.

Основной целью коммерческого отдела является создание определенной системы деятельности, направленной на регулирование процессов купли-продажи, удовлетворение спроса и получение прибыли.

Все процессы, регулируемые коммерческим отделом компании, имеют два вида: технологический и коммерческий.

Технологические процессы связаны с логистикой. Данный термин относится ко всем операциям, которые осуществляются во время транспортировки товаров (транспортировка, разгрузка, хранение, упаковка, упаковка). Эти операции являются продолжением производственного процесса и непосредственного движения транспорта.

Коммерческие операции представляют собой все процессы, так или иначе связанные с куплей-продажей. Этот список также включает организационные и экономические процессы. Нельзя сказать, что они напрямую связаны с куплей-продажей, но эти процессы определенно влияют на систематизацию потока торговли.

Коммерческие процессы также являются функциями коммерческого отдела:

Изучение спроса на товары, их прогнозирование. Изучение потребительского спроса на определенные группы товаров;
поиск и идентификация поставщиков;
вся деятельность, связанная с формированием ассортимента товаров;
управление ассортиментом;
экономическое обоснование выбора того или иного поставщика;
Организация отношений с поставщиками;
Организация службы;
Заключение и расторжение контрактов, вся работа с документацией;
Подбор маркетинговых методик продажи товаров;
Применение маркетинга в социальных сетях, интернет-реклама и т.д.

Оценка и изучение собственной деятельности.
Основой для применения любых методов и видов деятельности в компании должны быть текущие условия рынка.

Правильная и продуктивная работа коммерческого отдела предприятия будет формироваться только при полном понимании всеми сотрудниками, каковы задачи коммерческого отдела:

Реализация;
Прогноз продаж;
Политика реализации — продажи и обслуживание;
изучение ситуации на рынке;
реклама, маркетинг, развитие торговли;
Ценообразование всего ассортимента товаров;
упаковка и распространение;
коммерческий персонал.

Функции коммерческого менеджмента - Обязанности коммерческого отдела

Обязанности коммерческого отдела

Многие компании до сих пор передают рекламные задачи специализированным агентствам на аутсорсинг. Руководство компании определяет только политику в области рекламы. Но пришло время понять, что реклама во многом определяет политику самой компании, напрямую влияет на восприятие компании клиентами. Лучшим решением в этом случае будет введение администратора коммерческого отдела.

Этот человек необходим для того, чтобы реклама укрепляла политику компании, но не фиксировала ее. Хорошая реклама является одним из важнейших требований к продаже и покупке товаров. Компания должна рассчитывать свои расходы в соответствии с возможностями продаж, производства и дистрибуции.

Исследование рынка

Независимо от того, откуда поступает информация о текущем состоянии рынка (ссылка на рекламные агентства, собственное наблюдение, использование общей информации в качестве источника), она является существенным элементом для проведения маркетинговой деятельности. Ответственность за получение информации, предоставляемой высшему руководству, делает любые полученные знания бесполезными и ненужными. Гораздо лучше назначить его на «рабочий уровень», тогда вся полученная информация станет мощным инструментом планирования. Данная методика исследования рынка позволяет организовать деятельность всех слоев сотрудников коммерческого отдела, а также прогнозировать продажи. Маркетинговые исследования еще не так сильно представлены в работе предприятий.

Планирование ассортимента и цен

Установление цен в коммерческих отделах администраторами на отечественных предприятиях пока не установлено. То, что цены должны устанавливаться в коммерческих отделах, считается ересью. Но то, что сотрудники отдела продаж должны влиять на ассортимент товаров, понятно всем. Компромиссом для выхода из этой ситуации стало бы создание нового ценового штаба под контролем коммерческих администраторов.

Прогнозирование и планирование продаж и зарплат

Планирование будущих объемов продаж и выручки зависит от прогнозируемой прибыли. Эта ответственность обычно возлагается на все уровни управления. Однако для расчета планируемой прибыли необходим прогноз продаж. Это делается в отделе продаж, где изучается текущая ситуация на рынке и прошлые продажи. Это единственный способ получить наиболее точный прогноз.

Организация продаж в целом коммерческая деятельность

Одним из преимуществ такого подхода является способность координировать работу служб коммерческого отдела. Еще один плюс заключается в том, что в этой концепции коммерческая операция координируется с остальной частью работы (производство, администрация и финансы). Однако наиболее важным вкладом этой концепции является то, что отдел продаж тесно связан с другими видами коммерческой деятельности. Таким образом, у руководителя отдела больше свободы действий и много новых инструментов для управления коммерческим отделом. Руководитель отдела обеспечивает связь с рекламным менеджментом, исследованиями и разработками, планированием и развитием деятельности. Работая вместе, руководствуясь общей политикой компании, они достигают своих целей.

Структура коммерческого отдела предприятия

Когда формируется новая организация, появляется коммерческий отдел, он развивается спонтанно, его работа не координируется. Коммерческий отдел в таких компаниях не имеет четко определенных границ ответственности, а уровни подчинения определяются организационной структурой. Однако это не мешает департаменту продолжать свою работу.

Обычно вина за непродуктивную работу отдела возлагается на продавцов. Однако ответственность также лежит на всем отделе продаж. Любой промах одной организации влияет на всю систему продаж в целом.

Было создано много различных типов структур, каждая из которых предназначена для выполнения конкретных задач и достижения конкретных целей. Чрезвычайно важно привести коммерческую структуру в соответствие с сбытовой политикой компании, так как только так можно эффективно реализовать стратегические цели развития бизнеса.

Среди многих отделов продаж наиболее часто используются следующие принципы организации работы коммерческого отдела.

Географический. Для использования данного типа организации необходимо создать в каждом регионе отдел продаж в виде официального представителя или филиала.

Продукт. Это подразумевает конкуренцию между командами, каждая из которых отвечает за продажу определенного продукта на одних и тех же рынках.

На базе клиента. Этот тип организации классифицирует отделы, которые специализируются на определенном уровне заказчика. Обычно отделы делятся на корпоративный и розничный. Однако существуют также отделы коммерческих услуг с большим количеством подразделений.

Функциональный. Случай, когда процесс продажи состоит из последовательного выполнения следующих шагов:

Поиск и разделение клиентской базы;
переговоры об условиях работы и пробной продаже;
последующее сотрудничество и обслуживание;
Данный вид специализации учитывает разделение отделов по уровням продаж. Часто она разделена на специалистов по продажам, которые работают с клиентской базой и прямыми продажами, и специалистов бэк-офиса, которые заботятся о последующих продажах и обслуживании.

Смешано. Он наиболее выгодно используется организациями, которые продают сложный продукт, как интеллектуальный, так и технический. Продажи таких компаний формируются в виде проектов. Обычно такие компании набирают ведущих специалистов по каждому из направлений, используемых в производстве, и все они по очереди работают с заказчиком. Наглядным примером компаний, использующих эту структуру, могут служить консалтинговые агентства, IT-компании и др.
Ключевыми принципами продуктивной коммерческой ведомственной организационной структуры являются:

Полное соответствие структуры целям и приоритетам бизнеса.
Построение структуры вокруг определенных функций.
Фиксировать права, обязанности, а также полномочия в структуре.
Установить уровень контроля, зависящий от объемов продаж и автономии продавцов в сделках.
Развивать гибкость в структуре. Она должна адаптироваться к рыночным условиям, наличию определенной продукции и колебаниям цен.
Структура должна быть сбалансированной и учитывать интересы других ведомств: Отдел снабжения, финансовый отдел, отдел маркетинга.

Грамотно разработанная структура является одним из наиболее необходимых аспектов развития предприятия, однако не все предприятия могут похвастаться такой структурой и коммерческим отделом. Большинство считает это формальностью, но отсутствие этих компонентов приводит к повсеместной путанице. В то время как более опытные сотрудники понимают всю «иерархию» компании, новички могут столкнуться с проблемами. Создание некоторой структуры поможет им быстрее адаптироваться. Системы без структуры выгодны менеджерам среднего звена, в таких ситуациях они пытаются получить незаслуженный авторитет.

Ключевые структурные элементы коммерческого отдела

Состав коммерческого отдела

На некоторых предприятиях совет директоров собирается для решения важных задач. Так называется собрание ведущих специалистов коммерческого отдела. Открытые дискуссии помогают им совместно решать поставленные задачи, находить оптимальные варианты решения производственных и торговых задач и избегать распыления интересов подразделений.

Возможен также следующий вариант построения организационной структуры. Менеджер по маркетингу становится непосредственным руководителем коммерческого менеджера или косвенно направляет его.

Другим вариантом развития организационной структуры является введение должности управляющего (коммерческого) руководителя департаментов. Такая схема полезна для тех компаний, которым необходимо сократить количество задач генерального директора и дать ему возможность решать более срочные и важные задачи. Например, он может тратить свое время на построение деловых отношений с компаниями или поставщиками. Генеральный директор может также взять на себя управление безопасности или коммерческий отдел.

Отдел продаж

За успех бизнеса отвечает не только отдел продаж, но и другие отделы компании. Однако это основной актив компании. Система продаж должна быть хорошо налажена, а сотрудники должны быть мотивированы таким образом, чтобы прибыль компании была самой высокой.

Для простоты руководители каждого отдела называются старшими менеджерами коммерческого отдела. Проще говоря, в каждом подразделении есть свой менеджер, который полностью контролирует их работу. Могут быть разные варианты названий этих позиций, но суть не меняется.

Заявление о том, что отдел продаж является сердцем компании, подтверждается многочисленными финансовыми и информационными потоками, которые связывают его с другими отделами.

Операционные торговые группы

Операционные группы классифицируются по определенным характеристикам, и их количество зависит от сегментации рынка, но есть и другие факторы, влияющие на них. В случае малого ассортимента и объема поставляемых товаров, торговые группы делятся в соответствии с регионом. В противоположном случае торговые группы делятся на товарные группы, поставляемые в соответствующие регионы. Организациям, которые продают или получают товары от оптовой компании, выгоднее собирать группу по отношению к этим контрагентам. Такая же схема используется для сбытовых организаций другим компаниям.

Такая группа состоит из 2-4 человек, нет четкого лидера, и все решения принимаются коллективно. Соответственно, вся команда несет ответственность за неудачу одного участника. Такой тип организации приводит к ускорению рабочего процесса, полной самоотдаче каждого сотрудника, повышению эффективности и качества работы в целом, упрощает обучение новых сотрудников и создает определенную конкуренцию между группами. Команда также проводит определенный анализ коммерческого отдела.

Работа в коммерческом отделе продуктивна, когда соблюдаются эти нерушимые правила:

Никакие телефонные звонки не должны быть пропущены в течение рабочего дня.
Каждый сотрудник должен быть «подкован» в той области, в которой работает его группа, и не может позволить себе иметь пробелы в знаниях.

Если группа не компетентна в решении проблемы клиента, клиент будет направлен в группу, обладающую необходимыми знаниями для обслуживания.
Члены группы должны сами выбирать себе обеденный перерыв, а также обмениваться информацией друг с другом, когда один из сотрудников находится в отпуске. Если вопрос не может быть решен полюбовно, он передается на рассмотрение руководству.
Идеальное расположение коммерческих групп выглядит следующим образом: Все группы находятся в одной комнате, разделенной экранами. У каждого сотрудника есть свой телефон и персональный монитор, подключенный к общей сети.

Отдел координации и закупок

Организация коммерческой деятельности практически полностью зависит от работы этого отдела. Она тесно сотрудничает с другими специализированными отделами, а также с коммерческими группами.

Задачи Отдела координации и закупок таковы:

Распределение и контроль поступающих товаров;
Контроль за выполнением заданий отделами;
Следить за пунктуальностью поставок и предоставлять гарантии клиентам;
Поддерживать резерв товаров, пользующихся спросом на складах;
Контролировать согласованность политики компании;
Составлять предложения по изменению ассортимента товаров в зависимости от спроса;
Создание торговых групп с поставщиками.
Транспортный и таможенный департамент

Отдел возглавляет коммерческий директор. Основные задачи Департамента транспорта и таможенных услуг заключаются в следующем.

Поиск наиболее выгодных вариантов транспортировки.
Контроль таможенных документов, оформление паспортов сделок.
Организация сопровождения товара по желанию клиента.
Создание новых складов или зон для перевалки грузов по законным основаниям.

Предоставление транспортных средств, включая судоходство.
Мониторинг своевременности поставок и получения заказчиком требуемых документов.
Страхование грузов с помощью страховых документов.
Менеджер по маркетингу руководит многими отделами. Рассмотрим более подробно функции и обязанности некоторых из них.

Отдел маркетинга и ценообразования.

Этот отдел отвечает за непрерывное исследование рынка покупателя и компании. Полученная информация дает им возможность предложить директору по маркетингу множество вариантов продвижения того или иного товара, среди которых можно встретить:

Изменения в ассортименте товаров в зависимости от прогноза и ситуации на рынке.
Предложения по замене поставщиков на более конкурентоспособных (предлагая товары дешевле или более высокого качества, чем существующие).

Улучшение рынка сбыта.

Выход компании на более продвинутые этапы рынка.
Этот отдел отслеживает все купленные и проданные материалы конкурентов, собирает всю доступную информацию о ценовой политике на рынке, продавцах-конкурентах и текущих индексах. В то же время отдел собирает данные о компаниях, с которыми они вообще контактируют.

Команда отдела ценообразования консультирует торговые группы по текущим ценам на рынке, проверяет их отчеты и представляет их на рассмотрение начальнику торгового отдела. Ценовая группа также выпускает новые предложения по изменению ассортимента продукции.

Перед важными встречами департамент обосновывает причины обсуждения новой ценовой политики, изменений на рынке и других важных вопросов в рамках своей компетенции.

Требуется для выполнения следующих обязанностей:

Мониторинг эффективности рекламы конкретного продукта, а также компании в целом, составление характеристик коммерческого отдела.

Организация рекламных мероприятий и расчет стоимости их проведения, обоснование решений.
Реализация утвержденного плана деятельности путем заключения договоров с рекламными компаниями.

Отправка тестовых или рекламных версий продукции.
Отправка продукции компании на все виды выставок и ярмарок.
Небольшие компании могут позволить себе объединить два вышеуказанных отдела.

Отдел по работе с посредниками

Занимается развитием программ продаж. Для качественной работы отдел нуждается в поддержке других элементов компании: Отдел маркетинга и ценообразования, таможенный (транспортный) отдел, отдел организации технического обслуживания, отдел координации закупок и продаж. Привлечены также все коммерческие группы, заинтересованные в продвижении продаваемых товаров.

Как только предложение подготовлено, Департамент посредничества представляет его Совету. После утверждения предложения оно превращается в целевой план.

Теперь все, что нужно сделать отделу, — это найти потенциальных коммерческих посредников, подготовить все документы для подписания и начать работать с ними. После подписания договора отдел контролирует соблюдение сроков, установленных в документе, и работу отделов. Менеджер по маркетингу обсуждает контракт.

На странице курсовые работы по менеджменту вы найдете много готовых тем для курсовых по предмету «Менеджмент».

Читайте дополнительные лекции:

  1. Функции высшего менеджмента
  2. SWOT-анализ в стратегическом менеджменте
  3. Понятие организационной деятельности
  4. Компаративный анализ основных школ стратегий: теория и практика применения
  5. Корпоративные организационно-правовые формы
  6. Значение оценки эффективности менеджмента
  7. Факторы, влияющие на эффективность управленческих решений
  8. Управление организационной культурой
  9. Адаптация предприятия к рынку
  10. Изменения организационной структуры и их цели