Использование речи в ведении полемики и дискуссии

Оглавление:

Предмет: Психология

Тип работы: Курсовая работа

У вас нет времени или вам не удаётся понять эту тему? Напишите мне в whatsapp, согласуем сроки и я вам помогу!

На странице курсовые работы по психологии вы найдете много готовых тем для курсовых по предмету «Психология».

Дополнительные готовые курсовые на темы:

Введение

Мы часто спорим: с родственниками дома, с коллегами на работе, с продавщицей… По телевизору мы видим споры в Государственной Думе, дискуссии между представителями различных политических партий. Заказчики спорят с подрядчиками, истцы с ответчиками, адвокаты с прокурорами….

Во многих ситуациях спор выявляет разнообразие точек зрения, дает новую конструктивную информацию, помогает найти альтернативу. Аргументы дают возможность людям выразить свои мысли, сравнить их с мыслями других и таким образом удовлетворить потребность в уважении и самоутверждении.

Некоторые говорят: «Истина рождается в споре!».

Другие думают иначе: «У каждого своя правда».

Но если мы сделаем логический вывод из этих предложений, то придем к следующему заключению:

«В споре у людей есть своя правда».

Почему в споре всегда побеждает тот, на чьей стороне справедливость? Почему истина иногда уступает место лжи? Причина в том, что в спор вовлечены люди, а не концепции. У каждого своя правда, и у людей разные способности. В правильной аргументации есть большое искусство.

Сегодня главной проблемой остается то, что споры часто оставляют плохое впечатление как у слушателей, так и у самих участников, и перерастают в простую перебранку. Большинство из нас просто не умеют спорить. Тогда имеет смысл узнать, как это делается, и для начала попытаться понять, что подразумевается под аргументами. Для написания данной работы была использована литература таких известных авторов, как А.А. Ивин, К.Г. Павлова, С.И. Поварнин, Дейл Карнеги и др.

Противоречия

Существует много определений того, что такое спор, но мне ближе то, которое дал А.А. Ивин в своем учебнике:

Спор — это столкновение мнений или позиций, в ходе которого стороны приводят аргументы в поддержку своих убеждений и критикуют несовместимые с ними взгляды другой стороны.

В русском языке есть несколько слов для обозначения столкновения противоположных или просто разных убеждений — дискуссия, полемика, спор, дебаты.

Дискуссия — это публичный спор, цель которого — найти и сравнить различные точки зрения, выяснить истинное мнение и найти правильное решение спора. В переводе с латыни «дебаты» означает расследование, осмотр, препарирование. Дебаты считаются эффективным методом убеждения, поскольку участники сами приходят к тому или иному выводу.

Цель дебатов — стремиться к истине, сравнивая различные мнения.

Дебаты — это активный метод закрепления и углубления знаний, развития навыков творческого мышления и аргументации. В то же время дебаты — это очень эффективное средство убеждения, основанное на независимом изложении истины. Из психологии мы знаем, что человек лучше всего воспринимает и запоминает то, к чему он пришел сам, что открыл для себя.

Участниками дискуссии обычно являются люди, обладающие необходимыми знаниями по обсуждаемым темам и имеющие полномочия для принятия решения или рекомендации определенного решения.

Дискуссия — это последовательный ряд высказываний участников на одну и ту же тему, что придает дискуссии необходимую связность. В большинстве случаев тема дискуссии формулируется до ее начала, что позволяет участникам лучше подготовиться к ней.

Если нет темы для обсуждения или дебатов, то нет и дискуссии.

Итог обсуждения должен быть выражен в более или менее объективном суждении, которое поддерживают все участники обсуждения или большинство из них. Таким образом, в ходе обсуждения вырабатывается более четкая и определенная формулировка решения проблемы, устраняется момент субъективности: Убеждения одного человека или группы людей должным образом поддерживаются другими людьми и, таким образом, становятся объективированными и имеют определенную обоснованность.

Слово «полемика» в переводе с древнегреческого означает спор, вражду.

Полемика — это не просто спор, а противостояние, сопоставление сторон, идей и речей. Исходя из этого, полемику можно определить как борьбу принципиально противоположных мнений по какому-либо вопросу, публичное противостояние с целью отстоять свою точку зрения и опровергнуть мнение оппонента. Таким образом, полемика отличается от дискуссии именно своей целевой направленностью. Когда участники дискуссии сравнивают противоречивые мнения и пытаются прийти к общему мнению, найти общее решение, установить истину, целью полемики является: победить оппонента, защитить и утвердить собственную позицию.

Полемика — это боевой, решительный характер:

Во-первых, главная задача полемистов — отстаивать свою позицию.
Во-вторых, стороны, участвующие в полемике, более свободны в выборе средств аргументации, стратегии и тактики, чем в дебатах. В полемике допустимо использовать большое количество корректных приемов, таких как захват инициативы, внезапность использования имеющихся у спорящих аргументов, в том числе психологических, навязывание своего сценария спора и т.д.

Однако есть ряд моментов, которые делают полемику и дискуссию схожими: наличие конкретного предмета спора, связность содержания, открытость к аргументам другой стороны, очередность выступающих, недопустимость использования ложных логических и психологических приемов, нарушение этических норм.

Однако следует помнить, что в общественном сознании спор ассоциируется со средством установления истины, поэтому решение, основанное на выигрышной позиции в споре, несет в себе соответствующую степень ответственности. Нетрудно догадаться о последствиях и степени ответственности, когда в споре побеждает неправильная точка зрения.

Искусство побеждать в споре называется эристикой. История эристики (от греческого eristika, что означает eristikē technē — искусство спорить) берет свое начало в Древней Греции.

Первоначально eristikē рассматривалась как средство установления истины и добра посредством аргументации, и предназначалась для обучения тому, как убедить других в правильности своих взглядов, тем самым побуждая других вести себя соответствующим и желательным образом. Однако постепенно эвристика выродилась в обучение тому, как вести спор для достижения единственной цели — выиграть его любой ценой, не заботясь об истине и справедливости. Эвристика распадалась на две части: диалектику, которую развивал Сократ, и софистику. Целью диалектики оставался поиск истины в результате нахождения истины обоими спорящими сторонами, а целью софистики, которая со времен Аристотеля отождествлялась с герметизмом, была победа в споре любой ценой, независимо от того, на чьей стороне лежала истина.

Условия аргументации

Прежде чем вступать в спор, следует проверить, соблюдены ли некоторые простые условия, наличие которых само по себе превращает разговор в спор.

Способность правильно определить предмет спора и выделить пункты разногласий. Предметом спора являются определения, которые подлежат обсуждению путем обмена различными точками зрения, сопоставления мнений. Предмет спора должен быть немедленно определен спорящими сторонами. После определения предмета спора спорящие должны точно указать пункты, по которым они не согласны с данной идеей;
Умение не упускать из виду существенные моменты спора. Чтобы не потерять из виду предмет спора, не отвлечься от обсуждаемой проблемы, полемист должен хорошо знать предмет спора, понимать поставленные задачи, тонкости дела, быть эрудированным и компетентным;
Способность четко определить свою позицию в споре. Спор становится более плодотворным, если у участников полемики есть общие исходные позиции и начальное взаимопонимание. Мнения участников спора могут быть абсолютно разными, однако их должна объединять цель, стремление найти правильное решение, желание разобраться в спорном вопросе и достичь истины;
правильное использование терминов. Необходимо определить основные термины, относящиеся к предмету спора, и термины, которые они обозначают. Чтобы все участники полемики одинаково понимали используемые термины, целесообразно в начале спора уточнить значение основных слов, чтобы исключить их многозначность в ходе дискуссии;
Уважительное отношение к оппоненту, стремление понять его взгляды и убеждения, вникнуть в суть его позиции. Это необходимые условия для продуктивной общественной дискуссии, плодотворного обсуждения проблемы
Способность сохранять спокойствие и самообладание в споре. Психологи отмечают, что при попытке навязать оппоненту мнение, отличное от его собственного, он воспринимает его как неправильное, неприемлемое. Поэтому иногда полезно согласиться с оппонентом, и прежде чем сказать «нет», сказать «да»;
умение обращать внимание на поведение соперника, правильно оценивать его действия. Здесь многое зависит от оппонента, его характера, темперамента, настроения, национальности, социального статуса. На него также влияет фактор наблюдения со стороны других людей. Спорщику все равно, кто будет свидетелем его победы или поражения;
Умение находить убедительные аргументы для обоснования своей позиции и опровержения позиции оппонента. В этой ситуации аргументатор должен точно знать, кому адресованы его аргументы. Необходимо учитывать, что аргументы должны затрагивать не только умы слушателей, но и их чувства.

Виды споров.

Виды споров очень разные. Спор может быть конструктивным (дружеским) или деструктивным (враждебным), устным или письменным, организованным или спонтанным, тщательным или поверхностным, содержательным или формальным.

На сегодняшний день логика выделяет несколько видов споров по следующим критериям.

В зависимости от преследуемой цели: спор из-за истины, чтобы убедить кого-то, чтобы победить, спор ради спора.

Если целью собеседника является поиск истины, он ведет аподиктический (аутентичный, основанный на формальных законах мышления и правилах умозаключения) спор. Если цель оппонента — убедить его уступить своему мнению, то он ведет эристический (или, как его еще называют, диалектический, то есть основанный на всех законах диалектики) спор. Когда целью оппонента является победа любыми средствами, возникает софистический (основанный на словесных уловках, вводящий в заблуждение) спор.

2. в зависимости от количества участников

— Простой спор — это спор между двумя людьми. Один говорит, другой не соглашается. Все очень просто.

— B. В сложном споре участвует более одного человека.

Простой вариант сложного спора — это когда участники делятся на две команды, и их представители выступают по очереди. Так, спорят между собой сторонники конкурирующих политических партий, представители разных отделов в компании, кредиторы с должниками и т.д.

Самый сложный спор — это спор нескольких человек, каждый из которых отстаивает свою особую точку зрения, играя, так сказать, только за себя. Такой спор требует высокой культуры общения от участвующих сторон, а если он возникает спонтанно, то быстро превращается в беспорядочный спор. 3. в зависимости от наличия или отсутствия слушателей.

— Спокойные дебаты, в которых присутствуете только вы и ваш оппонент. Этот спор имеет свои особенности: наедине вы можете сказать собеседнику то, что не можете сказать публично, наедине гораздо легче признать свою ошибку и правоту собеседника. И как трудно сделать это при свидетелях! В одиночку легче думать, можно остановиться и попросить оппонента подождать, можно иногда отвлечься от спора и поговорить о чем-то несвязанном. Легко спорить, когда вы вдвоем!

— Публичные аргументы. Опытный полемист знает, как использовать публику для оказания психологического давления на оппонента. Публичный спор чрезвычайно сложен, вы должны быть готовы к нему не только логически, но и психологически.

— Аргумент для аудитории. Когда аргументаторы больше заботятся о симпатиях аудитории, чем об убежденности оппонента, аргумент становится средством воздействия на аудиторию: оппонент не заботится о вас, вы пытаетесь убедить аудиторию. Это очень специфический тип аргументации: аргумент — это не победа над оппонентом, не поиск истины или достижение согласия, а привлечение аудитории на свою сторону. Фактически, он используется как средство продвижения собственных взглядов и индоктринации общественности.

Когда вы участвуете в публичных дебатах, полезно помнить о следующем. Во-первых, общественность, как правило, не очень внимательно слушает, что ей говорят. Нормальный человек редко способен внимательно слушать чьи-то аргументы более 5-7 минут, а потом он устает, его внимание рассеивается, и он улавливает лишь отдельные фразы из выступлений. Поэтому длительные споры на публике должны быть исключены. Во-вторых, зрители в толпе не думают. Конечно, каждый отдельный человек в аудитории может быть умным и образованным, но, собравшись вместе, люди часто становятся массой и начинают жить своими эмоциями и страстями; стадное чувство легко овладевает ими. Поэтому нужно говорить с толпой как можно короче, ярче и живописнее, апеллируя к эмоциям и чувствам, а не к разуму.

Логико-психологические основы аргументации.

Логическая основа любого аргумента — это доказательство и опровержение. Доказательство — это основа связности мысли и речи. Любое доказательство, как логический прием, состоит из трех взаимосвязанных элементов:

Тезис, аргументы (обоснования) и способ доказательства (демонстрации). Доказать — значит установить истинность тезиса.

Тезис — это мысль или утверждение, истинность которого должна быть доказана. Тезис всегда должен быть истинным, иначе никакое доказательство не сможет его подтвердить. При изложении тезисов следует придерживаться трех правил: 1) тезис должен быть четко сформулирован; 2) тезис должен оставаться неизменным на протяжении всего доказательства; 3) тезис не должен содержать логического противоречия.

Аргументы — это различные формы доказательства истинности тезиса. Необходимо проводить различие между фактом и мнением.

Факт — это реальное, не вымышленное явление, событие, то, что произошло на самом деле. Факты существуют сами по себе, независимо от того, как их оценивают и используют в своих целях.

Мнение — это суждение, выражающее оценку, отношение, взгляд на что-либо. Мнения могут быть предвзятыми, необъективными, ошибочными, на них влияют социальные установки, личные ориентиры, черты характера, психическое состояние, уровень образования, уровень сознания и многое другое.

Существует различие между слабыми и сильными аргументами. Аргумент, против которого легко найти возражения, но который трудно опровергнуть, называется слабым. И если оппонент вынужден согласиться с аргументом без каких-либо разъяснений, это означает, что был использован сильный аргумент. Конечно, использование аргументов во многом определяется целями, которые ставит перед собой аргументатор.

Выбирая тот или иной аргумент, спорщик должен быть осторожен, чтобы воздействовать не только на разум слушателей, но и на их эмоции. Психологи показали, что на процесс убеждения сильно влияет эмоциональное состояние слушателя, его субъективное отношение к предмету спора.

Чтобы аргумент был надежным и убедительным, необходимо соблюдать ряд правил в процессе доказательства: 1) аргументы должны быть истинными (ложные аргументы не могут доказать тезис, даже если сам тезис истинен); 2) они должны быть достаточными для данного тезиса; 3) их истинность должна быть доказана независимо от тезиса.

Таким образом, аргументация строится ее участниками с обязательным взаимным уравновешиванием тезисов, аргументов и доказательств. Различают два типа доказательств: прямое и косвенное.

1. в прямом доказательстве тезис доказывается аргументами без помощи дополнительных логических построений. Чтобы добиться победы в споре, грамотнее всего использовать в качестве доказательства критику несостоятельных аргументов:

определить источник информации;
развенчивание сомнительных авторитетов;
приводить факты;
проведение контрастных сравнений, которые приводят к противоположным мнениям;
предоставление контраргументов.

Косвенное доказательство подразумевает обоснование истинности тезиса путем опровержения противоположного утверждения — антитезиса. Вывод об истинности тезиса вытекает из ложности антитезиса.

Этот тип косвенного доказательства древние логики называли апогогическим. В переводе с древнегреческого оно означает отклонение от прямого анализа аргументов. В математике такой тип доказательства называется контрдоказательством, поскольку в этом случае доказывается утверждение, противоречащее тезису.

Разделимое категорическое доказательство основано на разделимом категорическом представлении аргументов. Этот вид доказательства предполагает одновременное использование прямых и косвенных доказательств. Это имеет особое значение, например, при доказывании вины обвиняемого.

Особым видом доказательств является опровержение.

Опровержение — это доказательство ложности, фальшивости тезиса или аргумента. Другими словами, опровержение — это разновидность доказательства с противоположной целью. В структуре спора опровержение противопоставляется доказательству и связано с ним. Доказательство первого спорящего становится опровержением доказательства второго спорящего и наоборот. Поскольку опровержение — это вид доказательства, к нему применимы все логические правила доказательства. Нарушение любого из этих условий ставит под угрозу успех опровержения.

Существует три основных типа опровержения. Первый — это опровержение аргумента. Второй метод опровержения предполагает изучение логических отношений между аргументом и пропозицией, которые образуют посылку и заключение дедуктивного аргумента. Третий способ — опровергнуть само предложение. В принципе, такое опровержение можно применить к любому предложению.

Убеждение — это психологическая концепция, основанная на вере в правдивость высказывания в сочетании с определенными эмоциями слушателя.

Убедить — значит произвести впечатление, создать уверенность в том, что истинность тезиса доказана, сделать слушателей единомышленниками, укрепить их в своих намерениях и действиях.

Если представить механизм убеждения в соответствии с современными психофизиологическими взглядами, то он заключается в активации всей коры головного мозга под воздействием речи, причем возникшее состояние мозга сохраняется достаточно долго. Аргументация воспринимается критически, входит в систему взглядов человека и закрепляется в его мышлении. Убедить спорящих — значит заставить их согласиться со спорящим, принять его взгляды как свои собственные.

Одной из форм убеждения является такой способ воздействия на участников спора, как внушение. Стремясь внушить ту или иную идею, спорщик апеллирует прежде всего к чувствам, эмоциям, традициям. Впечатляющие факты, цитаты, иллюстрации, а также авторитет оратора обладают определенной внушающей силой.

Практика полемических выступлений показывает, что в споре бывают очень разные ситуации. Участнику спора часто приходится менять мнение своего оппонента, так как последний обычно имеет достаточно сильное мнение по обсуждаемому вопросу. Однако это не всегда возможно. Человек, который спорит логически, правильно доказывает предложенный тезис, но это не убеждает оппонентов, потому что доказательство для них сложно и они его почти не воспринимают. Напротив, аргумент, основанный не на доказательствах, а на предрассудках, невежестве в различных вопросах, вере в авторитеты и т.д., иногда убеждает. Красноречие спорящего, пафос его речи, уверенность в голосе, внушительная внешность и т.д. оказывают большое влияние. Другими словами, можно доказать пропозицию, но не убедить других в ее истинности, и наоборот, убедить, но не доказать.

Психологические уловки

Психологические уловки носят разнообразный характер, многие из них основаны на хорошем знании особенностей человеческой психологии, слабостей человеческой натуры. Они демонстрируют грубое, неуважительное поведение по отношению к сопернику. В частности, к ним относятся:

Выведение противника из равновесия. Спорщик должен использовать грубые приемы, оскорбления, явно несправедливые, нелепые обвинения и т.д. Если оппонент «закипает» — дело выиграно, так как он потерял шанс выиграть спор;
полагаться на ложный стыд. Психологически люди часто хотят казаться лучше, чем они есть на самом деле, и боятся «упасть» в глазах других. Именно на этом желании выглядеть немного лучше и играют некоторые опытные полемисты. Например, когда оппонент делает недоказанный или даже ложный вывод, он сопровождает его фразами типа: «Вы все еще не знаете?»; «Это известный факт» и так далее. Таким образом, он полагается на ложный стыд. Если кто-то не признает, что не знает, он держит оппонента «на крючке» и вынужден соглашаться с его аргументами;
«Усиление аргументации» — это также уловка, основанная на эго. Слабый аргумент, который легко оспорить, сопровождается комплиментом в адрес оппонента. Например, «Вы, как умный человек, не станете отрицать»; «Все знают о вашей честности и порядочности, поэтому…». Иногда оппоненту тонко дают понять, что они лично относятся к нему с особым уважением, высоко ценят его ум и признают его заслуги;
Предложение. Человек, говорящий внушительным голосом, оказывает психологическое давление на присутствующих. В такой ситуации необходима внутренняя концентрация, настойчивость, деловой тон, умение перевести разговор с общих фраз на рассмотрение сути вопроса;
Помимо соответствующего тона, существует еще масса различных уловок, рассчитанных на внушение и психологическое воздействие на участников спора. К ним относятся насмешка и желание оборвать оппонента, вызвать подозрение к его словам, резко отрицательная оценка высказанных суждений, оскорбительная реплика и т.д;
в спорах в качестве аргументов они часто используют ссылки на свой возраст, образование и положение: «Подожди, пока достигнешь моего возраста, а потом суди»; «Сначала окончишь школу, а потом поговорим»; «Когда займешь мое место, будешь судить» и т.д. Однако человек, который старше, имеет высшее образование и занимает определенную должность, не всегда прав;
«Бухгалтерия с двойной записью» — это трюк, основанный на склонности человека к двойственности.

Психологические правила аргументации:

Не позволяйте спору перерасти в спор.
Максимально защищайте самолюбие оппонентов, давая им возможность собраться с мыслями.
Если невозможно опровергнуть логические аргументы оппонента, не пытайтесь запутать его, повторяя фразы типа «Я не понимаю», «Я опять не понимаю».
Не использовать метод «гипноза с апломбом» — демонстрировать абсолютную психологическую и интеллектуальную уверенность в себе.
Прятаться за ширмой «ссылок на авторитеты» без полной уверенности в их достоверности.
Не играйте на чувстве болезненного страха оппонента опустить себя в глазах собеседников за счет незнания не самого дела, а мнения известных людей о нем.
Не допускать тезисов, сопровождаемых словами «любой разумный человек знает, что…», «вы, как более или менее образованный человек, должны знать, что…».
Не бойтесь сомневаться в правильности собственной точки зрения.
Для лучшего понимания оппонента, хотя бы временно встаньте на его точку зрения, проанализируйте проблему и пути ее решения с его стороны (принцип симпатии).
При споре избегайте монологов и лекций и постоянно задавайте себе вопросы «С кем я спорю?», «За что я спорю?».
Задавайте вопросы своему оппоненту так, чтобы ответ высветил его слабые стороны.
Избегайте слов «я лично убежден», «так считает большинство».
Если необходимо, разбейте обсуждаемую проблему на «подпроблемы», серию обязательно связанных между собой вопросов.
Зачинщиком спора всегда является менее компетентный и образованный.
Лучший способ справиться с раздраженным спорщиком — дать ему закончить.
Аргументированное отстаивание позиции обязательно должно сочетаться с юмором.
Во время спора желательно обращать внимание не только на те убеждения, которые разделяют оппонентов, но и на те, которые их объединяют.

Логические приемы

Логические уловки также называются софизмами. Это преднамеренные ошибки в рассуждениях. Следует помнить, что софизм и ошибка отличаются только тем, что софизм намерен, а ошибка не намеренна. Поэтому логических заблуждений столько же, сколько и софизмов.

Направить разговор в сторону. Бывают ситуации, когда участникам дискуссии по спорной проблеме трудно подобрать необходимые аргументы. Чтобы избежать поражения, сделать его не таким заметным, они всячески уводят разговор в сторону, отвлекают внимание оппонента неуместными вопросами, рассказами на посторонние темы. Перенос аргумента на противоречия между словами и действиями. Можно обойти предмет обсуждения, оставить в стороне устоявшийся тезис, переведя спор на противоречия между словами и делами, между взглядами оппонента и его действиями, образом жизни. Показывая несоответствие выдвинутого тезиса действиям оппонента, вы ставите его в неловкое положение, сводите фактический спор на нет.

Перевод вопроса на точку зрения пользы или вреда. Здесь вы не доказываете истинность той или иной позиции, а выясняете, выгодна она оппоненту или нет.

Логические правила аргументации:

Прежде чем спорить, нужно подумать о том, что вы хотите оспорить (предмет спора, степень его важности и т.д.).
Обращаться к спорящей стороне только с ее согласия.
Не подменяйте разумные, логичные аргументы эмоциями и чисто личными отношениями.
не мешать сопернику. В крайнем случае, можно уточнить какой-то момент или попросить повторить что-то важное (тезис, аргумент).
спорить честно и искренне, по возможности не перевирая слова оппонента (за исключением методических уловок).
позиции, которые вы готовитесь защищать, должны быть четко сформулированы. Тезисы должны оставаться неизменными на протяжении всей аргументации.

Заключение

Если бы люди ограничивались в спорах только логикой, то споры могли бы вести машины. Дело в том, что человеческие аргументы пронизаны факторами, лежащими за пределами логики. Ведь спор — это не только столкновение чистых идей, но и столкновение людей, воспитанных тем или иным образом, обладающих теми или иными знаниями, теми или иными убеждениями, ценностными ориентациями, характером. Одним словом, это столкновение личностей, чьи индивидуальные особенности неизбежно накладываются на словесную перепалку. И как в любом искусстве, недостаточно владеть логическими основами аргументации, нужно уметь их применять; необходимы также сила характера и самообладание. Логические основы аргументации помогают экономить время и нервы, находить кратчайший путь к желаемому результату, доказывать свои аргументы и убеждать в них других, быстро улавливать истинность слов собеседника, критически воспринимать различные определения и классификации, выбирать формы доказательства истинных утверждений и опровержения ложных. Логика позволяет легко усваивать большой объем информации, отделять существенное от несущественного.

Известный американский психолог Дейл Карнеги предлагает очень интересные суждения, выводы и правила относительно спорных ситуаций в третьей части своей книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», которая называется «12 правил убеждения людей в своей точке зрения». Вот что он пишет.

«… Есть только один способ победить в споре, и это — избежать его». Я думаю, что это отличный совет, которому я лично стараюсь следовать постоянно. Я также полностью согласен с этим: «В девяти случаях из десяти споры заканчиваются тем, что каждая сторона все больше и больше убеждается в своей правоте, чем раньше. В споре нельзя взять верх. Нельзя, потому что если вы проиграете спор, вы проиграете; если вы одержите верх, вы тоже проиграете. Почему? Предположим, вы одержали победу над своим собеседником, разнесли его аргументы в пух и прах. И что? Вы будете чувствовать себя хорошо. А что с ним? Вы ранили его чувства. Он будет опечален вашей победой. «Человек, которого убедили против его воли, не откажется от своего мнения». Карнеги цитирует Франклина: «Если вы будете спорить, злиться и препираться, вы можете иногда побеждать, но победа будет бессмысленной, потому что вы никогда не завоюете расположение своего оппонента. Если вы докажете свою правоту, вы можете быть абсолютно правы, но любые попытки переубедить другого человека, скорее всего, останутся такими же тщетными, как если бы мы были неправы.

Вы можете дать человеку понять, что он не прав, взглядом, тоном или жестом так же красноречиво, как и словами, но если вы скажете ему, что он не прав, сможете ли вы заставить его согласиться с вами? Никогда, потому что тогда вы наносите прямой удар по его интеллекту, здравомыслию, самоуважению и самооценке. И это заставит его только мстить, а не менять свое мнение. После этого, что бы вы ни делали, вы не сможете изменить его мнение, потому что вы его обидели. Начните с таких слов: «Я собираюсь доказать вам то-то и то-то. Это нехорошо. Это все равно, что сказать: «Я умнее тебя. Я собираюсь рассказать тебе кое-что и заставить тебя изменить свое мнение». Это вызов. Это создает внутреннее сопротивление у вашего собеседника и желание сразиться с вами еще до начала спора. «Трудно изменить сознание людей, даже при самых благоприятных обстоятельствах, — говорит Карнеги, — так зачем создавать себе лишние трудности? Почему вы должны ставить себя в невыгодное положение? Если вы намерены что-то доказать, не позволяйте никому об этом узнать. Делайте это так деликатно, так искусно, чтобы никто не почувствовал. Вы никогда не попадете в беду, если признаете, что можете ошибаться. Таким образом, вы можете прекратить спор и побудить собеседника быть таким же объективным, непредвзятым и откровенным, как и вы. Это побудит его признать, что он тоже может ошибаться. Когда мы ошибаемся, мы можем признать это. И когда с нами говорят мягко и тактично, мы способны признаться в этом другим и даже гордиться своей открытостью и непредвзятостью. «Другими словами, не спорьте со своим клиентом, супругом или оппонентом. Не говорите ему, что он не прав, не заставляйте его расстраиваться, но будьте немного дипломатичны. Проявляйте уважение к мнению собеседника. Никогда не говорите человеку, что он не прав».

Если вы знаете, что вам все равно придется столкнуться с конфронтацией, не лучше ли опередить другого человека, взяв инициативу на себя? Не проще ли подвергнуть себя самокритике, чем выслушивать чужие обвинения? Этот совет проверен опытом: «Произнесите все оскорбительные слова о себе, которые, как вы знаете, есть у вашего собеседника в голове или на языке, и скажите их раньше него, и вы выдернете ковер из-под его ног». Вы можете поставить сто к одному, что после этого он будет относиться к вам великодушно и снисходительно и сведет ваши ошибки к минимуму. Если вы ошибаетесь, признайте это быстро и твердо.

Карнеги считает, что если сердце человека полно обиды и недоброжелательности по отношению к вам, то никакая логика не сможет склонить его к вашему мнению. «Ворчливые родители, властные хозяева и мужья, сварливые жены должны понять, что люди не хотят менять свои взгляды. Их нельзя заставить или принудить согласиться с вами или со мной. Но можно заставить их сделать это, действуя мягко и доброжелательно, очень мягко и очень доброжелательно. С самого начала выберите дружелюбный тон.

Очень интересен также «метод утвердительного ответа». При общении с человеком избегайте начинать разговор с обсуждения вопросов, по которым вы с ним не согласны. Сразу же подчеркните те аспекты, по которым вы согласны. Всегда подчеркивайте тот факт, что вы оба стремитесь к одной цели, что разница между вами только в методах, а не в сути. Убедитесь, что ваш собеседник с самого начала говорит «да, да». Постарайтесь не давать ему возможности ответить «нет». Психологически ход мыслей здесь вполне понятен. Когда человек уверенно говорит «нет», он не просто произносит слово из трех букв, он делает нечто большее. Весь его организм настроен на активное противодействие. Кажется, что человек физически отступает от вас или будет отступать. Если, с другой стороны, он говорит «да», то нет никакой ответной реакции. Его организм открыто демонстрирует решимость встретиться с вами, договориться с вами. Поэтому чем больше «да» мы получим от нашего собеседника в самом начале, тем больше вероятность того, что он примет наше окончательное предложение. Метод Сократа основан на поиске утвердительного ответа от собеседника. Он задавал такие вопросы, которые заставляли оппонента согласиться с ним, и снова и снова получал подтверждение своей правоты, а значит, и большое количество утвердительных ответов. Он продолжал задавать вопросы, пока наконец, почти не осознавая этого, его оппонент не пришел к тому самому выводу, который он горячо оспаривал всего несколько минут назад.

Большинство людей, пытаясь убедить кого-то в своей точке зрения, слишком много говорят сами, — пишет Карнеги, — позволяя говорить другому человеку. Он лучше вас осведомлен о ваших делах и проблемах, поэтому задавайте ему вопросы. Пусть он тебе кое-что расскажет. Если вы не согласны с ним, вы можете прервать его. Не делайте этого. Это опасно. Он не будет обращать на вас внимания, пока не исчерпает переполняющие его идеи. Поэтому слушайте его с терпением и непредвзятостью. Проявляйте искренность. Дайте ему возможность высказаться подробно. Позвольте собеседнику говорить самому.

Ваш собеседник может быть совершенно неправ, но сам он так не думает. «Не осуждайте его. Любой дурак может сделать что-то другое. Постарайтесь понять его. Только мудрые, терпеливые, превосходные люди пытаются сделать это». Попытайтесь обнаружить скрытую причину, по которой другой человек думает и действует так, как он это делает, и вы получите ключ к его действиям. Честно попытайтесь поставить себя на его место. Спросите себя: «Что бы я чувствовал, как бы я реагировал, если бы был на его месте?». — И вы сэкономите кучу времени и нервов, ведь «когда мы заинтересованы в деле, мы меньше недовольны результатом». Приложите искренние усилия, чтобы увидеть вещи с точки зрения вашего собеседника.

Но еще лучше — не спорьте вообще или спорьте меньше. Как говорил Бернард Шоу, «Никогда не спорьте — стойте на своем, и все!».

Список литературы

Алексеев, А.П. Аргументация. Знания. Общение. — М., 1991.
Андреев В.И. Конфликтология: природа спора, переговоры, разрешение конфликтов. — Казань, 1992.
диалектика и диалог. — М., 1992.
Павлова К.Г. Искусство аргументации: логические и психологические аспекты. — М., 1988.
Поварнин С. Спор. О теории и практике спора // Вопросы философии. 1990. № 3.
Шопенгауэр А. Эристика, или искусство побеждать в спорах.
Ивин А.А. По законам логики- М.:- Аспект Пресс, 1983.
большая книга афоризмов, мудрость тысячелетий — Харвест, 2007.
Дейл Карнеги. Собрание сочинений в трех томах. Том 1 — Азбука, 1998.