Изменение психологии и поведения людей под влиянием условий их жизни - Изменение поведения при предложении дополнительных промежуточных вариантов или "антиприманки"

Оглавление:

Иногда люди ведут себя непредсказуемо, иррационально, необоснованно, не так, как от них ожидают. Несколько лет назад AARP (американская организация, которая заботится о пенсионерах и их правах) разослала письма адвокатам с просьбой оказывать услуги малоимущим пожилым людям по льготной ставке — за 30 долларов в час (обычный адвокат берет за работу от 150-300 долларов в час). Практически все юристы ответили твердым отказом. Затем Ассоциация пенсионеров изменила тактику и повторила рассылку, но на этот раз вопрос был другим — не могли бы вы бесплатно помочь и проконсультировать нуждающихся пожилых людей? На этот раз большинство солиситоров согласились.

Хотя с экономической точки зрения ситуация может показаться бредовой — зачем отказываться от оплаты в 30 долларов в час, но соглашаться работать бесплатно, — психологи не удивлены таким исходом. На самом деле, юристы проявили себя так, как и должно быть в учебниках по теории принятия решений.

Дело в том, что люди функционируют в двух системах. Одним из них является рынок. В таких ситуациях человек всегда думает о собственной полезности, например, когда покупает что-то или когда работает. Но есть и социальная система, в которой человек функционирует в соответствии с социальными нормами.

Преобладающая неоклассическая концепция экономики рассматривает человека как логически мыслящий автомат, который точно учитывает доступную ему информацию и на основе этой информации принимает решения, максимизирующие его собственную полезность и, соответственно, минимизирующие риск в достижении цели. Такое поведение принято называть рациональным, и на этом фундаменте строятся модели спроса и предложения, бизнес-циклов, налоговых систем, инфляции и т.д. Но на практике многие люди поступают иррационально, и эта иррациональность не является ни случайной, ни бессмысленной — напротив, она вполне систематична и предсказуема, если принять во внимание психологические особенности человеческого восприятия, суждений и действий. Изучением этого явления занимается наука «поведенческая экономика».

Считается, что идеологические основы поведенческой экономики были заложены в статье двух психологов — Дэниела Канемана, лауреата Нобелевской премии по экономике 2002 года, и его соавтора Амоса Тверски. Статья «Теория перспектив: принятие решений в условиях риска» появилась в 1979 году в журнале Econometrica. Авторы статьи продемонстрировали с помощью серии экспериментов, что живые люди не склонны действовать в соответствии с предписаниями неоклассической экономики и часто проявляют склонность к совершенно иррациональному поведению. Их эксперименты успешно продолжил Дэн Ариели, профессор поведенческой экономики Массачусетского технологического института в Кембридже, который в 2008 году опубликовал книгу «Предсказуемо иррациональное: скрытые силы, формирующие наши решения».

Признание устойчивой иррациональности человеческого поведения открывает путь к поиску мер (например, в финансовой или социальной политике), которые могут исправить эту иррациональность и смягчить ее негативные последствия для человека и общества.

Изменение психологии и поведения людей под влиянием условий их жизни - Изменение поведения при предложении дополнительных промежуточных вариантов или "антиприманки"

Изменение поведения при предложении дополнительных промежуточных вариантов или «антиприманки»

Этой особенностью поведения часто пользуются продавцы и маркетологи, предлагая дополнительные варианты выбора, которые только привлекают внимание клиента к покупке, которую они хотят навязать ему. Например, туристический агент предлагает на выбор недельные поездки в Париж и Рим, и по циклическим причинам больше заинтересован в покупке итальянского варианта. Затем он может предложить его в двух вариантах: отель с бесплатным завтраком или без него и с незначительной разницей в оплате. Нет сомнений, что многие покупатели заглотят наживку и выберут Италию.

Дэн Ариели приводит еще несколько примеров, демонстрирующих силу негативной приманки. В США домашние хлебопечки вошли в моду в конце прошлого века. Одним из пионеров в этом бизнесе была компания Williams-Sonoma. Первая модель стоила 275 долларов и не пользовалась большим спросом из-за своей непривычности и высокой стоимости. Компания обратилась к консультанту по маркетингу, который посоветовал ей срочно выпустить на рынок аналогичный автомобиль, но большего размера и в два раза дороже. Это стало антиприманкой, причем очень эффективной. В результате этой маркетинговой кампании автомобили первой серии начали пробивать себе дорогу на рынке. Таким образом, они не стали дешевле, не стали работать лучше, и, следовательно, с точки зрения традиционной экономики, кажется, что они не смогли найти никакой дополнительной привлекательности для потенциальных покупателей. Но контекст их оценки изменился безвозвратно, и покупатели проглотили наживку — не слишком рационально, но абсолютно предсказуемо.

Дэн Ариели не считает эту ситуацию фатальной. Он указывает, что люди вполне способны преодолеть навязанную им систему типичных поведенческих реакций (кем или чем — другой вопрос) и научиться видеть экономическую реальность в ее истинном свете. Для этого необходимо самообразование, основанное на понимании этой системы и ее стимулов. Его книга «Предсказуемая иррациональность: скрытые силы, влияющие на наши решения», и написана для того, чтобы помочь читателям обрести это понимание и тем самым вырваться из плена предсказуемой иррациональности.

Зацикливаться на первоначальных решениях

Человеку свойственно зацикливаться на своем первоначальном выборе и впоследствии принимать решения, соответствующие ему. Психологически это вполне объяснимо — такое поведение служит самозащитой от (пусть и неосознанного) признания собственной ошибки. Начальный выбор может быть случайным сам по себе, но результирующая линия поведения вполне логична.

Дэн Ариели называет этот эффект произвольной согласованностью. Она также часто заставляет людей вести себя в полном противоречии с предписаниями классической экономики, например, действовать против своих очевидных собственных интересов. Так работает эффект предсказуемой иррациональности.

Вот пример. Всемирно известная сеть кофеен Starbucks продает свои напитки по более высокой цене, чем та, которую можно получить в не менее популярных американских филиалах корпорации Dunkin’ Donuts. И никто еще не доказал, что их продукт настолько вкуснее, чтобы оправдать разницу в цене (наоборот, многие дегустаторы считают, что обе сети продают очень некачественный кофе). Человек может годами пить кофе в Dunkin’ Donuts и не жаловаться. Предположим, он случайно заходит в Starbucks и покупает там кофе, хотя и без особого удовольствия, по цене этой сети. В следующий раз он сделает это более охотно, даже за счет своего кошелька, и в конце концов станет их надежным клиентом. Более того, он, вероятно, начнет пробовать все более дорогие сорта кофе из Starbucks — первый выбор обуславливает и последующие. Его новое поведение становится когерентным (согласованным), хотя он ни в коем случае не вступал в него намеренно. Ариели указывает, что этот причудливый пример подтверждается результатами многочисленных психологических экспериментов.

Эффект произвольной согласованности помогает понять многие последствия решений правительства, например, в области налоговой политики. Как известно, американцы привыкли к тому, что федеральный налог на автомобильный бензин во много раз ниже, чем аналогичные налоги в европейских странах. Многие экономисты настаивают на том, что Конгресс США должен повысить налоговую ставку в США как минимум в два раза, чтобы побудить американцев наконец-то перейти на автомобили с экономичным расходом топлива и чаще пользоваться общественным транспортом.

Согласно классической экономике, такой шаг резко снизит спрос на топливо, который затем стабилизируется на гораздо более низком уровне. Ариели согласен с первым выводом, но сомневается во втором. Действительно, единовременный скачок платежей на автозаправочных станциях, скорее всего, первоначально приведет к снижению продаж топлива. Однако со временем водители привыкнут к этому — точно так же, как случайные посетители кофе в Starbucks преодолевают свой первоначальный ценовой шок. Как только они это сделают, спрос начнет расти (особенно если нефтяные компании изобретут приманку в виде нового топлива, на фоне которого цена обычного бензина не будет казаться такой ужасной). Если спрос и снизится, то в меньшей степени, чем предполагалось ранее. По мнению автора книги, тот же механизм сработает, если власти начнут активно вмешиваться в формирование цен на другие товары и услуги, удовлетворяющие базовые, незаменимые потребности общества — например, воду, электричество, медицину, образование. Скорее всего, такие реформы не принесут тех больших результатов, которые обещали их инициаторы.

колеблющееся влияние бесплатных подарков.

Поведенческая экономика помогает понять поистине магический эффект всевозможных «бесплатных» предложений, которые обычно используют рекламодатели1. Например, сеть мебельных магазинов может стимулировать распродажу, обещая бесплатную доставку покупок в это время. Многие клиенты делают заказ, даже если им не нужна или не по карману сама мебель. Это уже не антибайтеры, а байтеры, но они имеют определенный эффект. Они приносят пользу хотя бы некоторым клиентам (тем, кто действительно нуждается в новой мебели и может легко за нее заплатить), но не в этом их суть. Они обладают непреодолимой психологической силой, поскольку создают у потребителя заветную иллюзию получения чего-то необходимого бесплатно — как говорят американцы, «бесплатный завтрак». В действительности они не предлагают ничего подобного, но истинная цена замаскирована.

Психологические особенности индивидуального поведения в толпе

В толпе человек приобретает набор специфических психологических черт, которые могут быть ему совершенно чужды, если он остается в изоляции. Эти характеристики оказывают самое непосредственное влияние на человека и делают его поведение непредсказуемым. Человека в толпе отличают следующие характеристики:

анонимность. Важной особенностью самовосприятия человека в толпе является его ощущение собственной анонимности. Когда человек теряется в безликой толпе и ведет себя как все, он перестает отвечать за свои поступки. Отсюда и жестокость, которая обычно сопровождает действия агрессивной толпы. При этом участник толпы оказывается анонимным. Это создает ложное ощущение независимости от организационных связей, которыми люди, где бы они ни находились, связаны с трудовым коллективом, семьей и другими социальными сообществами.
Инстинктивность. В толпе человек дает волю таким инстинктам, которым он никогда бы не дал волю в других ситуациях. Этому способствуют анонимность и безответственность человека в толпе. Их способность к рациональной обработке информации, к наблюдению и критике, которая присутствует у изолированных индивидов, снижена.
бессознательное состояние. Сознательная личность исчезает в толпе, растворяется. Преобладание бессознательного личности, одинаковая направленность чувств и идей, определяемая внушением, и стремление немедленно привести предложенные идеи в действие характерны для индивида в толпе.
4-е Состояние единства (объединения). В толпе человек чувствует, как на него действует сила человеческого объединения. Влияние этой силы является либо поддерживающим и подкрепляющим, либо тормозящим и подавляющим поведение индивида. Хорошо известно, что люди в толпе, ощущая психическое давление присутствующих, делают (или, наоборот, не делают) то, чего они никогда бы не сделали при других обстоятельствах (или, наоборот, что они обязательно бы сделали). Например, человек не может помочь жертве, не опасаясь за свою безопасность, если сама толпа настроена враждебно по отношению к жертве.
Г. Лебон отмечает один поразительный факт, который можно наблюдать в толпе: Какими бы ни были образ жизни, род занятий, характер и ум отдельных людей, составляющих ее, их превращения в толпу достаточно для формирования своего рода коллективной души, которая заставляет их чувствовать, думать и действовать совершенно иначе, чем каждый из них чувствовал, думал и действовал индивидуально. Есть такие идеи и чувства, которые возникают и превращаются в действия только у людей, образующих толпу. Одухотворенная толпа — это временный организм, состоящий из разнородных элементов, которые связаны друг с другом на мгновение.
состояние гипнотического транса. Проведя некоторое время в актерской толпе, человек впадает в состояние, похожее на состояние загипнотизированного субъекта. Он больше не осознает своих действий. У него, как и у загипнотизированного субъекта, некоторые способности исчезают, другие достигают крайней степени напряжения. Под влиянием внушения, полученного в толпе, человек совершает действия с неудержимой стремительностью, которая, к тому же, возрастает по мере того, как влияние внушения, одинакового для всех, усиливается силой взаимности.
Восприятие непреодолимой силы. Человек в толпе, в силу одной только численности, приобретает сознание непреодолимой силы. Это сознание позволяет ему поддаваться своим скрытым инстинктам: В толпе он не склонен сдерживать эти инстинкты именно потому, что толпа анонимна и ни за что не отвечает. Чувство ответственности, которое обычно сдерживает одиночек, полностью исчезает в толпе — здесь понятие невозможности не существует.
контагиозность. В толпе любое действие заразительно настолько, что люди очень легко жертвуют своими личными интересами ради интересов толпы. Такое поведение противоречит самой человеческой природе, поэтому человек оказывается способен на него только тогда, когда он является частью толпы.

Психологические особенности поведения человека в мотивации

При мотивации сотрудников не всегда бывают логичные и ожидаемые реакции. Правило «чем больше мы мотивируем, тем лучше результат» действует не всегда. Поэтому, чтобы успешно овладеть искусством мотивации, очень важно знать психологические особенности поведения людей как реакции на мотивацию, стимулирование их активности.

мотивация должна быть оптимальной.

Мотивация должна быть не слишком низкой, но и не слишком высокой. Для каждого вида работы существует оптимальная сила мотивации. Экспериментально установлено, что при решении сложных сенсомоторных задач очень высокая мотивация приводит к нарушениям в обработке информации и увеличению количества в ущерб качеству. Парадоксальный вывод о том, что очень высокая мотивация ухудшает производительность, объясняется повышением эмоционального напряжения и возбуждения, что приводит к снижению производительности. При увеличении усилий увеличивается не качество, а только количество работы. Умеренный уровень возбуждения положительно влияет на любую деятельность. Для людей с сильным мотивом достижения и успеха создание дополнительных внешних стимулов (вознаграждения, соревнования, похвалы) значительно ухудшает выполнение заданий. Напротив, для сотрудников со слабым мотивом достижения создание чрезмерной мотивации улучшает производительность. Важно учитывать близость человека к цели во временном измерении: Чем ближе он находится к цели, тем выше его внутренняя мотивация и уровень активности, при этом его не следует интенсивно стимулировать к выполнению работы, поскольку может возникнуть эффект сверхмотивации с последующим падением производительности. Чем дальше объект находится от цели, тем эффективнее дополнительная стимуляция.

ситуация, когда вознаграждение снижает мотивацию.

Все люди любят награды и подарки — это естественно. Но бывают ситуации, когда такое долгожданное вознаграждение не радует сотрудника, а скорее вызывает в нем негативные чувства и реакции. Это происходит в ситуациях, когда:

вознаграждение заставляет человека чувствовать, что им манипулируют;
человек не испытывает чувства гордости за свои поступки;
подкрепляется деятельность, от которой человек получает удовольствие и которую он выполняет с интересом и без ожидания вознаграждения.
Усиление не зависит от производительности;
Вознаграждаются как хорошие, так и удовлетворительные результаты;
Вознаграждения используются слишком часто и становятся рутиной.

уменьшение перцептивного и поведенческого диссонанса.
В любой деятельности люди стремятся сохранить чувство собственного достоинства и самоуважения. Поэтому важным мотивирующим фактором является объяснение причин неудачи — атрибуция. Атрибуция — это процесс, с помощью которого человек интерпретирует и определяет мотивирующие причины своего собственного поведения и действий других людей. Это процесс субъективных оценок, основанных на особенностях восприятия той или иной ситуации. Согласно теории атрибуции вознаграждения за способности, оценка любого сотрудника на основе сравнения его работы с работой других, возможно, более способных сотрудников, может снизить самооценку, самоуважение и уверенность в собственных способностях. Поэтому она не является ни эффективной, ни желательной. Логичнее сравнить результаты работника с его прошлыми успехами и вознаградить за фактические усилия, которые позволили ему добиться успеха. При этом большие и нечастые вознаграждения обычно вызывают зависть, маленькие и частые — удовлетворение.

Интерпретируя свое собственное поведение и поведение других, люди по-разному оценивают причины неудач. «Если у других что-то не получается, это их собственная вина, и не стоит указывать на ситуацию» — самая распространенная фраза, которая игнорирует ситуативное давление обстоятельств и ссылается на низкие личные качества других (интеллект, навыки, трудоспособность).

«Ошибки атрибуции»

Но если человек не справляется с работой, это вина ситуации и плохих подчиненных, а не его самого. Люди склонны представлять себя в выгодном свете, завышать свою самооценку и винить в своих неудачах внешние ситуационные факторы (нехватка ресурсов, плохой климат, глупые коллеги). Такая интерпретация поведения называется «ошибкой атрибуции».

На основе изучения этих особенностей поведения и восприятия людей возникла теория когнитивного диссонанса Л. Фестингера, согласно которой человек всегда старается уменьшить несоответствие (диссонанс) между своим восприятием и поведением. Когда событие воспринимается и переживается как негативное, человек пытается уменьшить диссонанс путем изменения своего поведения или воспринимаемого значения события. Например, г-жа Петрова, топ-менеджер одной из компаний, считает, что ни одна компания не должна загрязнять воздух или воду.

Однако, в силу характера своей работы, ей приходится принимать решения, учитывающие рентабельность компании с точки зрения загрязнения окружающей среды. Сброс отходов в местную реку является совершенно законным и наиболее экономически эффективным для ее бизнеса. Что нужно сделать? Очевидно, что г-жа Петрова будет испытывать высокую степень когнитивного диссонанса. Существует несколько способов уменьшить диссонанс:

изменить свое поведение и перестать загрязнять реку;
говорю себе, что как менеджер, я вынужден ставить интересы
интересов компании над интересами общества;
изменить мое представление о том, что нет ничего плохого в загрязнении окружающей среды

реки, польза для общества от нашей продукции гораздо выше.

Мотивация.

Как часто и с какой регулярностью должны происходить мотивация, подкрепление? Положительное подкрепление — это определенные приятные последствия или результаты деятельности (награда, успех, похвала и т.д.), которые мотивируют человека продолжать выполнять эту деятельность. Существуют различные типы подкрепления, которые отличаются по эффективности.

Непрерывный способ подкрепления предполагает предъявление подкрепления каждый раз, когда человек выполняет желаемое поведение. В повседневной жизни такое случается редко.

Действие различает:

1) подкрепление по фиксированной ставке (реакции), которое предполагает подкрепление после определенного количества действий (выплата дохода за производство определенного количества единиц продукции). Чем больше интервал между усилениями, тем больше вероятность того, что после усиления темп работы будет снижен, поскольку до следующего усиления еще далеко;
2) Подкрепление с переменным коэффициентом реагирования, когда четко не определено, когда будет дано подкрепление. Это побуждает человека выполнять деятельность без снижения интенсивности, поскольку неясно, когда произойдет следующее подкрепление и при каком уровне выполнения.
Различие проводится по срокам:

1) Усиление с постоянным временным интервалом, в котором указывается временной интервал, в течение которого производится усиление (выплата заработка каждые две недели). В этом режиме также действует правило: чем больше интервал между подкреплениями, тем больше вероятность того, что человек расслабится после получения вознаграждения, поскольку до следующего еще далеко;

2) Армирование с переменным интервалом, когда между армированиями существует неопределенный интервал.

Преимущества постоянного подкрепления заключаются в том, что поведение, которое постоянно подкрепляется, обучается быстрее. Но когда поведение обучено, уместно ли прибегать к постоянному подкреплению? Исследования показывают, что после прекращения регулярного подкрепления поведение исчезает гораздо быстрее, чем в случае эпизодического подкрепления. Когда подкрепление прекращается, человек, получивший подкрепление, эпизодически надеется, что рано или поздно это повторится. И чем реже происходит подкрепление, тем медленнее будут угасать реакции, когда оно прекратится.

Психологические особенности поведения человека во время организационных изменений

Модель эффективного управления изменениями была впервые предложена Куртом Левином в книге «Групповое решение и социальные изменения» (1952). В ней он представил базовый сценарий изменений, согласно которому процесс изменений проходит в три этапа: начальное состояние, переходное состояние (трансформация) и желаемое конечное состояние.

Состояние «как есть» — это состояние устойчивого равновесия системы, которое может быть разрушено только путем дестабилизации системы и преодоления сопротивления инновациям, неизбежно возникающего в структуре по различным причинам.

Состояние изменения предполагает тестирование предлагаемых нововведений, анализ результатов этих тестов и принятие (или непринятие) предлагаемых изменений. Дисбаланс всегда чреват конфликтами, стрессами, нестабильностью системы и беспокойством людей за свое будущее. Когда стресс, страх перед неопределенностью и потеря контроля над ситуацией перевешивают желание перемен и новых возможностей, люди могут отказаться от реструктуризации и попытаться вернуться к прежнему стабильному состоянию. Для этого можно либо покинуть компанию, проводящую изменения, либо саботировать их. Не случайно число компаний, начавших изменения, намного превышает число компаний, успешно их внедривших.

Конечное состояние подразумевает окончательное закрепление результатов, достигнутых в ходе изменений, превращение их в необратимые результаты с помощью методов и приемов работы, прочно укоренившихся в практике.

Классическая кривая изменений, предложенная Дэвидом Шнайдером и Чарльзом Голдвассером1 в 1998 году (рисунок 3.1), представляет собой синтез нескольких интерпретаций процесса изменений, который отражает влияние изменений на организационные показатели. Предположим, что условия для перемен благоприятны и что люди верят в их успешный исход. Это время больших надежд, энтузиазма и готовности к самым решительным действиям. Затем люди начинают ощущать трудности и проблемы, которые приходят с переменами, и сожалеть о безвозвратных потерях, которые они оставили позади в своей прежней зоне комфорта.

Затем происходит примирение с реальностью: люди приобретают новые знания и опыт и адаптируются к изменившимся условиям. И только тогда начнется выздоровление, и программа изменений начнет приносить свои плоды. Эффективность бизнеса возрастет. Поэтому спад в результатах деятельности на пути к переменам всегда присутствует — это неизбежность, к которой вы должны быть готовы. Однако не стоит возлагать слишком больших надежд, чтобы не испытать еще большее разочарование.

Сократив период получения опыта и адаптации, вы быстрее достигнете уровня прежней эффективности и сможете двигаться дальше.

Люди всегда имеют дело с более или менее продолжительными негативными эмоциональными состояниями, которые часто недооцениваются современной наукой управления. Иногда неадекватная реакция человека на внедрение изменений списывается менеджерами на сопротивление переменам, хотя это всего лишь естественное проявление нормальной реакции человека на кризис. Следовательно, любая программа изменений должна предусматривать период адаптации, когда человека захлестывают эмоции, влияющие на его работоспособность. Насколько долго это продлится, зависит от продуманности программы эмоциональной адаптации. И вряд ли подавление сопротивления, выражающееся в решительных, жестких исполнительных действиях, станет лучшим лекарством от депрессивного, непродуктивного состояния. Логика подсказывает, что эффективнее будет найти мотивационные инструменты, которые помогут человеку мобилизовать свои силы для перехода на конструктивную стадию управления кризисом.

На странице курсовые работы по психологии вы найдете много готовых тем для курсовых по предмету «Психология».

Здесь темы рефератов по психологии

Читайте дополнительные лекции: