Манипуляция как стиль социально-психологического взаимодействия - Проблема манипуляции как объект исследования в психологической науке

Оглавление:

Манипуляция означает скрытое побуждение адресата испытывать определенные состояния, принимать решения и/или совершать действия, необходимые инициатору для достижения собственных целей. Другими словами, это вид психологического воздействия, умелое исполнение которого приводит к тому, что у другого человека возникают скрытые намерения, не соответствующие его реальным желаниям.

Манипулятивный стиль межличностного взаимодействия предполагает разделение функций: манипулятора и жертвы. Целью взаимодействия в данном случае является намерение контролировать, учить, влиять, навязывать свою позицию. При проведении манипуляций используется широкий спектр средств: Отвлечение внимания, перехват инициативы, «эксплуатация» личностных особенностей объекта манипуляции. В качестве примера можно привести известный метод воздействия на партнера в порциях: Сначала партнера просят о небольшой уступке (то-то, то-то и т.д.), а затем он молчаливо подчиняется навязанному мнению. Этот метод широко используется в сетевом маркетинге.

Манипуляция, как и другие формы влияния, может быть направлена на группы и отдельных людей. В этом контексте манипуляция представляет особый интерес как средство и механизм влияния одного человека на другого. В этом типе взаимодействия решающую роль играет точность межличностного восприятия, которая должна приводить к адекватному отражению ситуации взаимодействия у обоих партнеров. Способность противостоять манипулятивному стилю зависит от ряда факторов: достаточно высокой самооценки, твердости устоявшихся убеждений, умения противостоять мнению окружающих.

В то время как манипулятор пытается найти «ключ» к внутреннему миру адресата, последний пытается каким-то образом противостоять этому отношению. Предметом основной борьбы между манипулятором и адресатом является, прежде всего, контроль автоматизмов, то есть психических процессов, составляющих механизмы манипулятивного воздействия. Самая важная задача адресата на уровне психических процессов — не дать манипулятору «нажать на свои кнопки». Этого можно добиться с помощью действий, направленных на блокирование автоматических реакций, которые являются рычагами передачи манипулятивной атаки. Самым универсальным и в то же время весьма специфичным для этого уровня защиты является непредсказуемость. Если адресат ведет себя не «предсказуемо», манипулятору не удастся разработать адекватную программу подчинения.
Второй универсальной и столь же специфической для защиты на уровне психических процессов является задержка автоматических реакций. Задержка в реагировании на чрезвычайную ситуацию может проявляться в том, что получатель ведет себя немного осторожнее, чем обычно, или ему требуется больше времени для принятия решения. Например, восприятие ситуации как несколько неестественной может заставить человека отложить ответ на, казалось бы, привлекательное предложение — начнутся сомнения, колебания и уклонение. Задержка первого автоматического запроса также может привести к сомнениям, колебаниям.

Общий принцип формирования контраргументов — это деятельность, альтернативная актуализируемой. Например, в ответ на представленный ему образ адресат может спонтанно или намеренно сгенерировать новый образ или изменить предложенный образ так, чтобы он соответствовал другим мотивам, тем, которые больше отвечают его личным интересам. Поэтому, когда зритель видит рекламу, построенную на романтике путешествий, он может думать об укусах комаров и грязной ночи во время поездки на природу, но эффект от увиденного будет другим….. В другом случае, если кто-то рассчитывает на сообразительность адресата, оно может оказаться настолько непонятным, что воздействие на него практически нереализуемо. Можно также предположить, что стремление вмешаться часто возникает в ответ на желание сделать человека, о котором идет речь, податливым к своему влиянию. Возможны и другие способы противостояния манипулятивным действиям. Но во всех этих случаях главным условием успешного осуществления противостояния является точность восприятия ситуации и адекватность ее оценки.

Проблема манипуляции как объект исследования в психологической науке

Рассматривая проблему манипулятивного общения, прежде всего, необходимо определить содержание этого понятия, выявить сущность явления, его основные черты и проявления.
Сам термин «манипуляция» изначально имел несколько иной, совсем не осуждающий оттенок и содержание. Термин произошел от латинского manipulus — рука, manus — рука. В своем первоначальном, неметафорическом значении термин «манипуляция» относится к сложным действиям, выполняемым руками: управление рычагами, выполнение медицинских процедур, произвольное манипулирование предметами и т.д., для выполнения которых требуется умение и ловкость. Именно в этом смысле он используется в современной медицине и технике.

Со временем, однако, развилось другое, метафорическое понимание, в котором объект манипуляции рассматривался как другой человек. Так, в Большом психологическом словаре под редакцией Б.Г. Мещерякова манипуляция рассматривается как «….». 2. манипуляция, обман, жульничество, мошенничество. 3. коммуникативное воздействие, которое приводит к актуализации определенных мотивационных состояний (а значит, чувств, установок, стереотипов) у объекта воздействия и заставляет его вести себя так, как желательно (выгодно) субъекту воздействия; при этом оно не обязательно должно быть неблагоприятным для объекта воздействия.

Аналогичное рассмотрение манипуляции с точки зрения психологии влияния принадлежит Кондратьеву М.Я. и Ильину В.А., которые отмечают, что манипуляция — это один из методов психологического воздействия на индивидов или группы, направленный на достижение целей манипулятора (без учета последствий для объекта манипуляции) путем побуждения объекта к реализации желаемого манипулятором поведения, которое обычно не совпадает с первоначальными намерениями объекта манипуляции.

Дерюгин В.И. считает, что психологическая манипуляция — это метод двойного, составного; умелого, решительного; двузначного, неоднозначного; сбалансированного, уравновешенного воздействия на психику человека с целью поставить его в неудобное положение необходимого выбора своего поведения между двумя альтернативами (между хорошим и плохим, хорошим и более хорошим, плохим и более плохим, хорошим и нейтральным, плохим и нейтральным).

Е.Л.Доценко также рассматривает манипуляцию как «вид психологического воздействия, умелое исполнение которого приводит к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его действительными желаниями».

А.М. Цуладзе, характеризуя манипуляцию как совокупность методов воздействия на людей, своего рода психологическое насилие с целью добиться от них нужного для своих целей поведения, отмечает, что манипулятор ставит людей в сложные обстоятельства, чтобы добиться для себя каких-то преимуществ или выгод и других личных целей. В результате агрессивного манипулирования человек часто теряет способность контролировать обстоятельства и выражать себя прямо и непосредственно, в результате чего нарушаются его свобода и законные права. На самом деле, манипулятор часто не может позволить себе быть искренним и естественным, поскольку это резко снижает его шансы на достижение желаемого скрытого преимущества. Поэтому он может прибегнуть к имитации искренности отношений или театральному, нарочито притворному поведению по отношению к своей жертве. В таком понимании манипуляция уже выступает как некая личностная черта, определяющая поведение человека, принятие им решений и интрапсихическую динамику.

Существует также множество описаний концепции манипуляции другими психологами.

Причины и факторы манипулятивного общения

Э.Шостром писал, что современный человек по сути своей является манипулятором, «он живет в каждом из нас, сознательно, подсознательно и бессознательно, используя обманные уловки, чтобы нейтрализовать, подавить нашу истинную природу, низвести себя и ближнего до положения вещей, которыми затем можно управлять, чтобы получить какие-то мнимые или реальные преимущества». Автор считает, что не все манипуляции являются злом; иногда они просто необходимы для выживания. Но в большинстве случаев она, несомненно, вредна, маскируя настоящую болезнь, которая однажды может проявиться в виде неблагополучной жизни, разрушенной семьи или загубленной карьеры.

Э.Шостром в своей работе предложил обзор причин манипуляции, выделенных в работах различных авторов. Среди них:

Конфликт человека с самим собой (Ф. Перлз). Согласно Ф. Перлзу, человек никогда полностью не доверяет себе и всегда верит (сознательно или бессознательно), что его спасение лежит в других. Однако он также не полностью доверяет другим. Манипуляция в этом случае помогает контролировать других и больше доверять им в этом состоянии;
Недоверие по отношению к другим, неспособность любить (Э. Фромм). С точки зрения Фромма, нормальные отношения между людьми — это любовь. Любовь обязательно подразумевает знание человека таким, какой он есть, и уважение его истинной природы. Однако большинство людей, несмотря на свои лучшие намерения, не могут любить своих ближних, потому что они не любят самих себя. Манипулятивное поведение — это попытка получить полную власть над другим человеком в качестве альтернативы любви;
Чувство полной беспомощности (экзистенциализм). Мир полон рисков и неопределенностей, которые окружают человека со всех сторон. Человек чувствует себя абсолютно беспомощным, когда сталкивается с экзистенциальной проблемой. Поэтому манипулятор занимает позицию бездействия в своем поведении;
боязнь близких межличностных контактов (Дж. Хейли, Э. Берн, У. Глассер)
Некритичное желание быть признанным всеми (А. Эллис).
К этому списку добавился Е.Л. Доценко:
Желание символического (сублиматорного) доминирования над партнером по общению как объектом сексуального желания (Фрейд 3), с соответствующим разделением на активных и пассивных манипуляторов;
естественная форма удовлетворения компенсаторной потребности во власти (А. Адлер).
Воспроизводство методов воздействия, используемых обществом по отношению к своим гражданам: манипулятивное воспроизводство основывается на том, что такое поведение получает систематическое положительное подкрепление в виде социального успеха (Б.Ф. Скиннер) или на пассивном заполнении индивидуального вакуума смысла псевдоценностями, культивируемыми в таких обществах (В. Франкл).
Основываясь на вышеизложенных подходах, Е.Л. Доценко выделяет следующие уровни причин, приводящих к формированию манипулятивного поведения: Культура (универсальный контекст), общество (совокупность социальных контекстов), коммуникация (межличностный контекст), личность (мотивационный интрапсихический контекст) и технология (контекст деятельности, ее операциональный состав). Рассмотрим идеи, представленные автором.

Причины манипуляции по Е.Л. Доценко

Одним из факторов, способствующих манипулятивному поведению, является культура. В сказках, мифах и приключенческой литературе разных народов хитрость и коварство не только оцениваются положительно, но и рассматриваются как поощряющие поступки. Причина часто заключается в том, что манипуляция предпочтительнее физической силы или прямого принуждения. Манипуляция — это не что иное, как собственно уловка, и поэтому с вхождением в культуру до автоматизма человек учится верить, что заниматься хитростью и обманом не только можно, но и нужно.

Второй уровень причин возникновения манипулятивного поведения — это общество, социальная природа человека. Интересную теорию истории человечества выдвинул Б.Ф. Поршнев, основанную на понимании материальных потребностей человека, его нужды в определенных предметах или свойствах этих предметов. Нормой поведения любого человека в первобытном обществе было то, что он отдавал результаты своего труда. Другими словами: Производя больше, чем необходимо для восстановления силы, затраченной на производство, человек стремится угостить или отдать другим. Однако позже общество стало создавать специальные нормы, регулирующие пределы дарения, а открытое взаимодействие как взаимное дарение людей друг другу стало приобретать дополнительные контексты и оттенки. Здесь мы уже говорим о манипуляции.

Следующий уровень причин — это уровень общения (межличностный контекст). Общение — это установление контакта, который способствует взаимному подтверждению факта существования другого и обеспечивает постоянную межличностную связь путем непрерывного обмена личностно значимой информацией. Наличие такого обмена создает взаимную зависимость контактирующих лиц друг от друга и взаимную ответственность за поддержание образовавшейся динамической единицы, нового сообщества.
Внутриличностная причина возникновения манипулятивного поведения может быть объяснена наличием мотивационного интрапсихического контекста. Так, Э. Берн описывает три внутриличностные подструктуры — «родитель», «взрослый», «ребенок», — взаимодействие которых может быть противоречивым. Многие авторы указывают на множественную структуру Я, отражающую принадлежность к различным группам (сын директора школы, русский, студент МГУ, болельщик «Динамо» и т.д.). Е.Л. Доценко отмечает: «Общекультурное разрешение быть хитрым дополняется социальной поддержкой этого плана — установкой на борьбу за собственную цель, игнорирование интересов партнера, отношение к партнеру как к средству достижения цели. Наши универсальные ценности действуют в первую очередь по отношению к «Я». Тем не менее, подавленная сторона человечества продолжает жить, давая неожиданные (часто гипертрофированные) вспышки альтруистических импульсов, бурной любви и т.д., компенсируя жесткость социальной реальности. Каждый уровень и часть внутри личности имеет свои интересы — частные или частичные. Все эти разнообразные стремления проецируются на действия, которые реально выполняются. Поэтому каждое действие, каким бы простым оно ни казалось, несет на себе отпечаток влияния множества движущих сил, как реальных, так и скрытых.

И еще одним уровнем причин возникновения манипулятивного поведения, по мнению Е.Л. Доценко, является технология (контекст деятельности, ее операциональный состав). Человеческая культура предлагает широкий спектр приемов, с помощью которых можно достичь своих целей достаточно экономно. Наличие образцов инструментов вызывает соблазн использовать их по назначению, подобно тому, как ребенок, взявший в руки молоток, хочет опробовать его приобретение на практике.

На технологическом уровне необходимо проводить манипуляции, потому что нельзя получить примерно то, что хочет человек, и не каждый может сделать это «красиво» (в двойном смысле «может»). Более того, манипуляция провоцируется ощущением того, что у вас есть шанс («дайте и мне попробовать»). При наличии культурного разрешения, социальной поддержки, межличностных моделей и внутреннего желания технологические возможности становятся приятным подарком для манипулятора.

Специфика манипуляций в межличностном общении

Раскрыть особенности манипуляций в межличностном общении можно только при более внимательном рассмотрении самого явления — межличностного общения.

Феномен коммуникации является предметом изучения целого ряда наук, в частности, философии, социологии, политологии и так далее. В данной работе мы придерживаемся психологического подхода к общению.

Для того чтобы выявить основные психологические характеристики феномена общения, рассмотрим некоторые определения.
А.А. Грицанов отмечает, что коммуникация — это понятие, которое описывает взаимодействие между людьми (субъект-субъектные отношения) и характеризует основную человеческую потребность — быть причастным к обществу и культуре. Иногда термин коммуникация также используется для характеристики взаимодействия между различными социокультурными системами (например, межэтническая коммуникация). В отличие от деятельности, общение не предполагает внешней цели по отношению к себе и находит смысл в собственной процессуальности. Однако, в отличие от коммуникации, она предполагает не только информационную, но и личностную, экзистенциальную связь между людьми.

М.Ю. Кондратьев указывает, что общение — это многомерный и многоуровневый процесс формирования, обеспечения и реализации межличностных и межгрупповых контактов, вызванный необходимостью организации осуществления и поддержания совместной деятельности людей.

С.Ю. Головин отмечает, что общение можно определить как сложный многомерный процесс построения и развития контактов между людьми, вызванный потребностями совместной деятельности; оно включает в себя обмен информацией, выработку общей стратегии взаимодействия, восприятие и понимание партнера.

Н.А. Косолапов отмечает, что общение — это взаимодействие субъектов, осуществляемое с помощью знаков (мимики, символов, образов и т.д.), обусловленное потребностями их совместной деятельности и направленное на значимое изменение состояния, поведения, личностных и смысловых образований партнера.

А.В. Петровский пишет, что общение — это сложный, многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, взаимодействия субъектов. Общение основано на реализации особой потребности в контакте с другими субъектами (аффилиации), удовлетворение которой проявляется в возникновении радости от общения. Как правило, содержит четыре компонента: фактическое сообщение (о чем говорится), самораскрытие (самосообщение), отношение к слушателю (мотив рассказа), призыв (что следует сделать).

Г.М. Андреева выделяет три компонента процесса общения — коммуникативный, интерактивный и перцептивный. Коммуникативная сторона общения отражает тот аспект межличностного контакта, который выражается в обмене информацией участниками общения, где партнеры являются активными субъектами, имеющими собственные мотивы и цели. Интерактивная сторона общения предполагает разработку совместных планов и программ для участников, как тактического, так и стратегического взаимодействия. Решающим фактором является сама форма взаимодействия (конкуренция или сотрудничество), которая по содержанию приводит к плавному течению нейтрального взаимодействия, конфликта или эмоционально насыщенного участия в условиях совместной деятельности. Перцептивная сторона общения предполагает понимание и адекватное восприятие, видение образа партнера, что достигается с помощью механизмов «идентификации — конфронтации», каузальной атрибуции и рефлексии, то есть понимания того, как партнеры по общению видят предмет.

Коммуникация чрезвычайно разнообразна по своим формам и видам. Мы можем говорить о прямой и непрямой коммуникации, прямой и косвенной, вербальной (словесной) и невербальной и т.д. Межличностный связан с непосредственными контактами людей в группах или парах, которые постоянны по составу участников. Массовая коммуникация — это совокупность непосредственных контактов незнакомых людей, а также коммуникация, опосредованная различными видами СМИ.

На странице курсовые работы по психологии вы найдете много готовых тем для курсовых по предмету «Психология».

Здесь темы рефератов по психологии

Читайте дополнительные лекции: