Для связи в whatsapp +905441085890

Оптимизация продуктового портфеля на примере отдела закупки и сбыта предприятия — Портфель продуктов в системе распределения

Как и много лет назад, основным средством удовлетворения нужд и запросов потребителей был и остается конечный продукт в виде произведенного товара или оказанной услуги. В условиях производства продукт существует в виде изделий определенной номенклатуры и ассортимента. Для поддержания конкурентоспособности и возможности гибко реагировать на требования рынка большое значение имеет вопрос оптимального структурирования ассортимента продукции с точки зрения сбалансированности и рациональности. Эта задача является ключевой при формировании «продуктового портфеля» любого промышленного предприятия и коммерческой организации.

По мнению А.А. Прокопчука, «товарный портфель» — это совокупность всех товаров (товарных групп, видов и разновидностей товаров), для производства которых имеются возможности в рамках организационно-экономических условий конкретного производства.

В деловой практике портфель продуктов — это набор продуктов с разной доходностью, которые находятся на разных стадиях своего жизненного цикла и, соответственно, имеют разные перспективы на рынке. Из-за ограниченного жизненного цикла каждого продукта или услуги состав портфеля меняется с течением времени, что обусловлено прекращением производства устаревших продуктов и разработкой новых, часто инновационных продуктов и услуг. В современных условиях даже самые стабильные компании не могут обойтись без инноваций, иначе предлагаемые ими продукты и услуги быстро устареют и станут непривлекательными для рынка. По мере изменения продуктового портфеля его состав и структура должны быть согласованы с набором краткосрочных и долгосрочных целей и общей стратегией компании.

Проблемой формирования продуктового портфеля в своих научных трудах и работах занимались многие отечественные и зарубежные ученые, такие как Ф. Котлер, Г. Ассель, Б. Берман, Г. Хершген, В. Кардаш, А. Старостина, А. Длигач, А. Романов, А. Прокопчук, О. Юлдашева, Е. Мухина, Е. Попов и др. Но, несмотря на это, многие работы отечественных ученых зачастую не обладают полнотой, носят чрезмерно фрагментарный и локальный характер, ограничиваются модификацией и адаптацией зарубежных исследований и методик для анализа продуктового портфеля организации, не учитывают специфику формирования продуктового портфеля инновационных предприятий — стартапов.

Для эффективного управления необходимо четко понимать термины «портфель» и «ассортимент». В литературе термин портфель продуктов не всегда достаточно конкретизирован, что затрудняет применение этой концепции на практике.

Стоит отметить, что исследователи различают два понятия: Ассортимент и продуктовый портфель.

По мнению А.А. Старостиной, ассортимент — это составление однородных товаров по видам, качествам и маркам. Различают ассортимент услуг, ассортимент товаров и торговый ассортимент: ассортимент услуг — это набор услуг, предлагаемых потребителю.

Согласно определению А.Н. Романова, продуктовый портфель — это перечень видов продукции, которые производит компания. Продукты, производимые компанией, должны находиться на разных стадиях жизненного цикла, чтобы прибыль от продажи одних продуктов покрывала убытки от спада или недостатка средств на стадии внедрения других продуктов.

О.Ю. Юлдашева поясняет, что ассортимент продукции включает все ассортиментные группы, предлагаемые компанией.

Ф. Котлер дает более подробное определение, понимая ассортимент продукции как группу товаров, которые тесно связаны между собой либо из-за сходства их функционирования, либо потому, что они продаются одним и тем же группам покупателей, либо через одни и те же типы розничных точек, либо в одном и том же ценовом диапазоне.

Наиболее полное и глубокое определение, на наш взгляд, предложено А.А. Алексеевым: «Ассортимент — это набор товаров, предлагаемых предприятием потребителю, системно сформированный по отношению к потребителю и обеспечивающий максимальную совокупную доходность за определенный период времени».

В переводной литературе ассортимент обычно определяется набором родственных товаров, а термин «номенклатура» используется для описания набора товаров одной компании.

Оптимизация продуктового портфеля на примере отдела закупки и сбыта предприятия - Портфель продуктов в системе распределения

Портфель продуктов в системе распределения

Российские маркетологи (Е.П. Голубков, Г.Л. Багиев) вводят понятие «товарная линия» (по сути идентичное понятию ассортимента, например, Котлера), а товарный ассортимент приравнивают к терминам «товарный ассортимент», «товарный портфель» или «товарный микс».

Следует отметить, что термин портфель происходит из финансового сектора и первоначально использовался для анализа финансовых инвестиций в ценные бумаги. Однако позже концепция портфельного анализа и планирования была распространена на ассортимент продукции компании, который оценивался по определенным критериям.

По мнению Е.Р. Мухиной, определение портфеля продуктов должно включать следующие пункты.

  • Портфель продуктов следует определять как набор товаров одной компании;
  • Портфель продуктов должен формироваться с учетом требований потребителя и компании.

Поэтому мы предлагаем следующее определение портфеля продуктов. Товарный портфель — это состав и соотношение отдельных видов товаров в производстве организации, которые определяются с учетом требований потребителя и организации.

Однако управление товарным портфелем в розничной компании — это, по сути, процесс формирования и реализации ассортиментной политики компании. Ниже мы расскажем о продуктовом портфеле, в связи с ассортиментом. И о категориях товаров. Сердцем ассортимента является ассортиментная политика.

Маркетинг — это деятельность, которая включает анализ рынка, разработку, распределение и продвижение товаров, тем самым достигая целей бизнеса и удовлетворяя потребности потребителей.

В целом, маркетинг означает изучение рынка с определенной целью. Согласно определению американского профессора Ф. Котлера, маркетинг — это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей человека посредством обмена. Согласно определению Американской ассоциации маркетинга, маркетинг — это процесс планирования и реализации идеи, ценообразования, продвижения и реализации идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего цели отдельных лиц и организаций. Философия маркетинга требует, чтобы предпринимательская деятельность была направлена на потребителя. Это означает производить и выставлять на рынок товары, которые обязательно будут куплены, то есть на которые должен быть спрос.

В рамках данного исследования основное внимание уделяется одному из элементов комплекса маркетинга — продукту. Этот комплекс включает в себя 4 основных элемента — 4P — продукт (т.е. товар), место (т.е. платформа для продаж), продвижение (т.е. система, позволяющая увеличить продажи с помощью рекламы и PR-технологий) и, конечно же, потребители. В данном исследовании мы рассмотрим продукт.

Компании, работающие в современной конкурентной и активно развивающейся рыночной среде, могут достичь необходимого уровня конкурентоспособности только при правильно сформированном ассортименте.

Формирование ассортимента, последующее управление его структурой — достаточно сложный, но чрезвычайно важный процесс в деятельности любой организации. Не так сложно иметь идею и затем реализовать ее, как убедиться, что продукт продается, что он «выходит на рынок» и запускает разворачивающуюся спираль роста. Чаще всего предприниматели сначала создают продукт, а затем проверяют, как на него реагируют покупатели. Чтобы минимизировать возможные потери и снизить риски, необходимо действовать в обратном порядке. Чтобы правильно подойти к созданию ассортимента, компания должна выяснить, что нужно рынку, чего хотят покупатели, за что они готовы платить, и создать это как можно быстрее.

Согласно исследованиям Котлера Ф., Асселя Г. и Длигача А.А. в теории маркетинга выделяют следующие этапы формирования ассортимента:

  • исследование и определение текущих и будущих потребностей потребителей;
  • анализ и оценка товаров, предлагаемых конкурирующими организациями в данном сегменте рынка;
  • определение структуры ассортимента, что означает исключение неперспективных продуктов и услуг и включение новых продуктов и услуг, ожидаемых рынком;
  • изучение возможных предложений по разработке новых и совершенствованию существующих продуктов с учетом требований потребителей, технических и производственных возможностей компании;
  • анализ ресурсов и возможностей для разработки и внедрения новых продуктов и услуг;
  • пилотное тестирование нового или усовершенствованного продукта в ограниченном сегменте рынка;
  • разработка рекомендаций для производственных подразделений компании относительно потребительских свойств, дизайна, качества, упаковки и т.д;
  • анализ ассортимента, его оценка и возможная коррекция.

Формирование ассортимента

При создании ассортимента основная задача маркетинговой службы предприятия состоит в обеспечении координации и взаимодействия научно-технических и опытно-конструкторских отделов, производственных, сбытовых, сервисных, рекламных и других подразделений с целью достижения наибольшего соответствия выпускаемых изделий нуждам и потребностям покупателей. Отсутствие такого взаимодействия может привести к включению в предложение заведомо неинтересных для рынка продуктов и услуг, что приведет к значительным финансовым и временным потерям.

В процессе формирования ассортимента задачей службы маркетинга является анализ потребностей рынка, того, чего хотят покупатели и за что они готовы платить. Основное предположение, которое необходимо проверить, — это гипотеза о ценности продукта. Для того чтобы проверить это как можно раньше на начальном этапе создания ассортимента, необходимо начать с создания «минимального рабочего продукта» — версии продукта, которая позволяет начать цикл «создать-ценность-учиться» с минимальными усилиями и потратить как можно меньше времени на разработку.

Минимально функциональный продукт не имеет многих опций, которые могут оказаться важными в дальнейшем, но он должен быть создан таким образом, чтобы его можно было оценить на предмет успешности. Например, не имеет смысла создавать прототип, который оценивается техническими разработчиками и дизайнерами только по техническим спецификациям. Новый продукт следует представить потенциальным клиентам, чтобы увидеть их реакцию.

По мнению Козловой О.А. ассортиментная политика — это составной элемент маркетинговой деятельности предприятия, который заранее выступает как определенный ход его действий:

  • Производство (или продвижение) определенного вида товаров;
  • Формирование товарной номенклатуры, меры по ее управлению;
  • Меры по созданию конкурентных преимуществ товаров;
  • Учет внутренних и внешних факторов, влияющих на продукт, его производство, продвижение, внедрение, совершенствование;
  • Сервисное и предпродажное обслуживание;
  • Меры по исследованию рынка, потребителей, конкурентов, прогнозирование жизненного цикла продукта;
  • Разработка вопросов упаковки продукта, бренда, названия продукта.

Ассортиментная политика состоит из определенных целенаправленных действий производителя товаров и заранее продуманных и спланированных принципов его поведения. Исходя из того, что ассортиментная политика представляет собой четко спланированные действия, направленные на производство и реализацию товаров, возникает противоречие с мнением авторов, которые рассматривают ее только как «набор принципов и целей…». Если согласиться с авторами, которые представляют ассортиментную политику как совокупность решений и действий по формированию ассортимента, поддержанию уровня конкурентоспособности товаров, решений по их выводу на рынок, то следует отметить односторонность такого подхода, т.к: Товар как часть комплекса маркетинга — n В то время как конкурентоспособность товара зависит от всех элементов, входящих в понятие «товар».

Маркетинговые решения по товару являются определяющим фактором для реализации планов по сегментации, позиционированию, ценообразованию, сбыту и продвижению, то есть формированию ассортимента. Определенная маркетинговая стратегия, стратегии сегментации и позиционирования затем определяют критерии для типа и характеристик продукта. Некоторые сферы деятельности компании, такие как проектирование продукции, подготовка к производству и распределение, напрямую связаны с товарной политикой, в зависимости от ее целей.

Ассортиментная политика имеет решающее значение и влияет на многие факторы деятельности предприятия (решает, например, вопрос о производстве новых товаров). Маркетинговые исследования в этой области предотвращают многие ошибки предприятия, которые могут быть допущены на данном этапе хозяйственной деятельности. Это означает, что политика маркетинга продукции способствует повышению эффективности работы предприятия. Она также напрямую взаимодействует с ценовой политикой организации, предметом внимания которой являются оптовые и розничные цены и уровень цен. Маркетологи определяют наиболее выгодную цену на товар, исходя из этих вопросов, а это, в свою очередь, влияет на увеличение объема прибыльности компании.

Рост конкуренции и насыщение рынка всевозможными товарами приводит к тому, что практический маркетинг больше внимания уделяет продвижению товара, но это не умаляет важности товарных решений, ведь потребителю нужен товар, а не обещание.

Регулирование ассортимента продукции включает в себя проектные и подготовительные работы в нескольких областях жизненного цикла организации. Прежде всего, важно следить за состоянием рынка на каждом этапе разработки продукта, чтобы убедиться, что идея продукта отвечает потребностям и предпочтениям потребителей. Данные о потребителях и конкурентах необходимы для выявления неудовлетворенных потребностей, анализа продукта на этапе его создания и запуска, а также проверки рыночной эффективности аналогов, уже представленных на рынке.

В задачу маркетинга по отношению к ассортиментной политике организации также входит разработка технического задания на создание нового продукта. Все чаще перед менеджерами по маркетингу ставится задача определить особенности и эксплуатационные характеристики инновационного продукта. Это означает, что потребности и предпочтения покупателей учитываются маркетологами в техническом задании на разработку нового продукта.

Одним из важнейших условий наиболее полного удовлетворения спроса населения, ускорения продажи товаров и повышения эффективности труда в торговле является проведение правильной ассортиментной политики. От правильного ассортимента потребительских товаров в промышленности, сельском хозяйстве и торговле зависят многие экономические и социальные задачи.

Выбор целевых рынков для нового продукта и определение способа его позиционирования — еще одна цель маркетинговой деятельности в рамках товарной политики. Эти шаги часто являются решающими для успеха новых и существующих продуктов на рынке. Поскольку позиционирование продукта связано с техническими требованиями, лучше прояснить тонкости этого вопроса на ранних стадиях разработки продукта. Стратегия позиционирования может быть создана как для отдельного продукта или бренда, так и распространяться на определенный ассортимент продукции.

Согласно концепции А.Ф. Шорикова, сущность ассортиментной политики проявляется в ее направлениях. Общей теоретической основой формирования ряда направлений ассортиментной политики могут выступать, для начала, составляющие маркетингового понятия «товар». То есть товар в его материальной форме с известными свойствами и характеристиками и его рыночные атрибуты: Бренд, упаковка, сопутствующие услуги. Следовательно, данная точка зрения позволяет определить следующие направления товарной политики:

  • Решения о продукте, о свойствах и характеристиках продукта;
  • Решения по брендингу;
  • Решения по упаковке;
  • Решения по сопутствующим услугам.

Все эти элементы составляют основу ассортимента продукции компании.

Основываясь на концепции жизненного цикла продукта (ЖЦП) Т. Левита, можно утверждать, что на каждом этапе ЖЦП (разработка, запуск, поддержание спроса в фазе зрелости, решение о прекращении производства и обновление продуктовой линейки) необходимо принимать решения.

Наконец, поскольку компания производит и продает определенную номенклатуру товаров, возникает проблема формирования ассортимента, которая заключается в принятии соответствующих решений по всему ассортименту. Эти решения, как уже упоминалось выше, связаны с определением спроса на рынке, выявлением целевых групп для каждой товарной группы ассортимента, разработкой рекламных программ и т.д..

Важнейшими условиями функционирования предприятий в рыночной экономике являются безубыточная работа, покрытие затрат собственными доходами и обеспечение определенного уровня прибыльности, рентабельности управления (формулы для расчета этих показателей представлены в приложении).

Ассортиментная политика является частью товарной политики и решает задачу оптимизации товарных групп и стратегических направлений бизнеса компании, она также является основным инструментом повышения эффективности торговой деятельности. Оперативное управление ассортиментной политикой позволяет поддерживать конкурентоспособность компании на целевом рынке и своевременно обновлять структуру товарного ассортимента.

Управление ассортиментом в розничной торговле

В магазинах относительно узкий ассортимент производства трансформируется в широкий ассортимент торговли, включающий товары различных специализированных производственных предприятий. Выпуск продукции в рыночной экономике, с точки зрения маркетинга, должен быть направлен на удовлетворение различных потребностей населения с учетом местных, национальных и климатических условий, поэтому основное внимание в магазинах должно уделяться формированию товарного ассортимента как развивающегося во времени процесса создания такой номенклатуры товаров, которая бы удовлетворяла потоковую структуру спроса населения.

Формирование ассортимента товаров на предприятиях розничной торговли — сложный процесс, который осуществляется с учетом целого ряда факторов. Эти факторы можно разделить на общие (не зависящие от конкретных условий конкретного розничного предприятия) и специфические (отражающие конкретные условия розничного предприятия).

К общим факторам, влияющим на формирование ассортимента товаров в магазинах, относятся покупательский спрос и производство товаров.

К специфическим факторам, влияющим на структуру ассортимента товаров в каждом магазине, относятся: тип и размер магазина, его техническое оснащение, условия снабжения товарами (прежде всего наличие стабильных источников), численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия (наличие дорог с твердым покрытием, остановок общественного транспорта и т.д.), наличие других предприятий розничной торговли в непосредственной близости от данного магазина.

Потребительский спрос выступает как основной фактор формирования ассортимента, который направлен на максимальное удовлетворение спроса населения и в то же время активно влияет на спрос с целью его расширения. Формирование ассортимента и покупательский спрос взаимосвязаны в своем развитии. Значительные изменения в спросе должны сопровождаться изменениями в сформированном ассортименте. Розничная торговля — это продажа товаров конечным потребителям для их собственного использования без дальнейшей перепродажи. Кассовый аппарат и чек — неотъемлемые атрибуты. Розничный магазин должен соответствовать определенным характеристикам: площадь торгового зала; количество товарных позиций; уровень обслуживания; технология выкладки товара.

Основу этой торговли составляет наценка — разница между ценой покупки и ценой продажи, маржа является основным доходом. Основная цель розничной торговли — обеспечить потребителю максимальный уровень комфорта при предложении товаров, независимо от его личных возможностей. Существуют следующие типы розничных торговцев: по ассортименту товаров; по уровню цен; по типу обслуживания. Вышеперечисленные виды розничной торговли могут быть объединены и образовать новое направление, такое как оптово-розничная торговля. Это смешанный тип отношений, обычно устанавливаемый через торговые дома или дистрибьюторов. К этому типу деловых отношений относится мелко- и среднеоптовый бизнес, который осуществляется со склада розничного торговца.

Основными факторами для классификации торговых компаний являются:

  • ассортимент продукции;
  • Уровень цен;
  • Концентрация розничной сети;
  • Форма собственности;
  • Качество обслуживания;
  • Особенность обслуживания.

В розничной торговле каждый магазин принадлежит к определенной группе:

Специализированные магазины — занимаются определенной группой товаров. Их главная задача — соответствовать требованиям определенных целевых рынков. На их полках нет других продуктов.

Универмаги — это крупные компании, которые продают широкий ассортимент различных товаров. Здесь каждая группа делится на свой отдел, который представляет собой специализированный магазин полного цикла. В таких местах нет самообслуживания, присутствие продавца и прилавка обязательно.

Универмаги — занимаются удовлетворением потребностей потенциальных покупателей в продуктах питания. Для них характерно самообслуживание, низкие цены и большие объемы продаж.

Супермаркеты — наличие большой торговой площади и ассортимента различных товаров, минимальные трудозатраты торгового персонала. В нем есть как отделы самообслуживания, так и отделы полного цикла. Расчет производится после совершения всех покупок при выходе из магазина.

Гипермаркеты — торговая площадь имеет гигантские размеры, ассортимент представлен огромным разнообразием товаров. Основные принципы: низкие цены, продленные часы работы, большие парковки, самообслуживание. В таких магазинах можно не только совершать долгосрочные покупки продуктов питания, но и приобретать любые товары других групп.

Магазины товаров повседневного спроса — они небольшие и предлагают определенный, небольшой ассортимент товаров. Они расположены в непосредственной близости от покупателей и предлагают только ходовые товары, которые продаются через прилавок. Это небольшие магазины, расположенные в жилых домах или рядом с ними.

У розничных и оптовых торговцев есть свои особые торговые точки, отвечающие определенным стандартам. Розничные и оптовые торговцы также имеют свою ассортиментную политику.

Ассортиментная политика розничного торговца направлена на приведение товарного портфеля в соответствие с рынком и создание благоприятных перспектив для развития торговли.

Оптимизация ассортимента основывается на следующих концепциях:

  1. вертикальный переключатель — это элемент ассортиментной политики компании, направленный на изменение ассортимента в контексте наращивания собственного производства тех устройств, которые ранее закупались у третьих лиц.
  2. горизонтальное изменение — это элемент ассортиментной политики компании, который направлен на изменение ассортимента в рамках имеющейся деятельности.
  3. комплексное изменение — это элемент ассортиментной политики компании, который включает в себя отдельные черты вертикального и горизонтального моделирования.

Существующие концепции дают возможность развивать ассортиментную политику в различных направлениях.

Руководство организации в определенные периоды развития организации принимает решение о сужении или расширении ассортимента, после чего выбирается стратегия формирования товарного ассортимента. Ассортимент либо дополняется подходящими товарами, либо сужается за счет нерентабельных товаров. Учитывая эти факты, следует принять во внимание, что прогнозируемые ожидания от внедрения обновленного ассортимента могут отличаться от фактических результатов. Здесь не стоит вмешиваться конструктивно и кардинально менять ассортимент, чтобы устойчиво закрепить позиции компании на рынке.

Ассортиментная политика строится на основе учета различных факторов, влияющих на ее эффективность. Существует несколько подходов к определению этих факторов, но в данном исследовании мы ограничимся наиболее полным. По мнению Холодной Г.А., формирование ассортимента продукции должно быть связано с такими группами принципов:

  • функциональные — для конкретной области применения;
  • Цена — для продажи в определенном ценовом диапазоне;
  • Продажи — для продаж в определенных торговых точках;
  • Потребительский — для определенной категории потребителей.

Из области экспертных оценок факторов ассортиментной политики, которые М. Круглов дал ряду экспертных оценок факторов ассортиментной политики, автор сводит факторы формирования продуктового портфеля к спросу, издержкам производства, уровню качества, эластичности спроса, гибкости технологии, доступности сырья и продукции. В этом случае влияние спроса среди других факторов определяется как значительное.

Адекватность ассортимента требованиям рынка может быть представлена с точки зрения товарных и рыночных факторов, влияющих на его формирование.

Именно благодаря таким контролируемым факторам (оперативный маркетинговый анализ, который компания может использовать для влияния на спрос) создается рыночный спрос.

Ассортимент ритейлера обладает рядом характеристик, позволяющих оценить его эффективность:

  • Ширина — подразумевает количество товарных линий в ассортименте;
  • Глубина — подразумевает объем ассортимента продукции по каждой линии;
  • Совместимость — отражает способность объединять различные категории товаров в одной торговой точке (например, продажи автомобильных товаров включают совместимые категории, такие как автохимия, запчасти, расходные материалы для автомобилей и т.д.);
  • Сумма — отражает среднюю стоимость продукта в линейке продуктов;
  • Полнота — отражает степень полноты каждой линейки продукции.

Для принятия решения о широте, глубине, полноте, сопоставимости ассортимента необходимо проводить постоянную оценку выпускаемой предприятием продукции и анализировать потребности потребителей. В этом случае можно говорить об эффекте маркетингового подхода, т.е. такого, который направлен на спрос (на потребности рынка), характеризуется слаженной политикой завоевания рынков сбыта с учетом адаптации ассортимента к нуждам потребителей.

Эти решения отражаются в положении об ассортиментной политике компании. Положение об ассортиментной политике регламентирует зоны ответственности отделов в работе с ассортиментом, описывает порядок поступления и выхода товарных позиций, устанавливает ассортиментную матрицу — одним словом, это документ, определяющий всю работу с ассортиментом в компании.

Существует также подход к формированию оптимального ассортимента, который фокусируется на предложении. Этот подход является наиболее рискованным, поскольку наличие убыточных статей увеличивает стоимость предприятия.

Оптимизация ассортимента розничной продукции

В современных конкурентных условиях рынок сам определяет необходимый ему ассортимент, поэтому задача предприятия — удовлетворить спрос лучше и эффективнее, чем конкуренты. В случае неоптимальной ассортиментной структуры происходит снижение как потенциального, так и реального уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие, снижение экономической устойчивости предприятия. Поэтому формирование оптимального ассортимента, способствующего оптимизации прибыли и поддержанию желаемой прибыли в течение длительного периода времени, является очень актуальным для предприятий, которые хотят быть конкурентоспособными. Обсудим более подробно основные принципы формирования ассортимента.

Основной принцип анализа ассортимента — его нисходящий характер. Это означает, что на первом этапе анализ проводится по крупным блокам, чтобы увидеть основные тенденции в работе компании, а затем процесс углубляется в продуктовые подгруппы и линии по видам или маркам продаваемых товаров и услуг. Вы сразу видите сильные и слабые стороны, проблемы, на которые можно потратить много сил, но результат будет ничтожным. Например, оптимизация ассортимента в рамках товарной группы может принести мало пользы, если эта группа находится в неудачном месте торгового зала, занимает слишком много или слишком мало места (место не соответствует ценности товарной группы) или неэффективно размещена в соответствии с типом спроса на продукт.

Для того чтобы проанализировать ассортимент розничных компаний, используются различные методы. В этом разделе мы рассмотрим наиболее важные из них.

Методология 1. Анализ динамики продаж, прибыли, средней суммы покупки и количества покупок по дням недели. Данная методология включает в себя следующие направления деятельности.

Выявление тенденций в развитии бизнеса.

Определение товарных групп-«магнитов» и товарных групп-«паразитов», изменение ассортиментной и ценовой стратегии в группах со слабыми показателями.

Проведение оценки эффективности проведенных мероприятий.

Методология 2. Анализ суммы и структуры чека. Структура данной методологии включает в себя:

  • оценка эффективности использования торговой площади компании.
  • оценка ассортимента продукции и ценовой политики компании.
  • выявление групп покупателей компании и анализ потребительских корзин (состав доходов различных групп покупателей).
  • анализ наиболее частых пунктов в чеках («более дорогие» чеки, чеки на разные группы клиентов, чеки в определенное время суток).
  • идентификация групп товаров, купленных вместе (часто по одному чеку).

Методология 3. Анализ структуры продаж и прибыли (АВС-анализ).Данная методология основана на следующих шагах:

  1. определение важности товарных групп, подгрупп, брендов компании. Выбор способов работы с каждой группой, подгруппой, брендом.
  2. оптимизация ассортимента (оценка необходимости расширения ассортимента по всем направлениям или вывода товарных позиций).
  3. оптимизация логистических процессов.
  4. разработать стандарты пространства для товарных групп при внедрении сетевых стандартов.

Аналогично ABC-анализу проводится анализ структуры доходов на основе XYZ-анализа. Эта методика занимает 4-е место в нашем списке.

По сравнению с ABC, XYZ-анализ предполагает разделение всего имеющегося ассортимента на условные группы, главное отличие которых заключается в предсказуемости спроса. В то время как ABC-анализ выявляет самый продаваемый продукт, XYZ-анализ может показать равномерность спроса на все продукты.

Исходя из того, что большинство последствий вызвано небольшим количеством обстоятельств, они ранжируются от наиболее до наименее важных. В СМК анализ Парето обычно иллюстрируется диаграммой Парето, на которой предпосылки возникновения проблем качества откладываются в порядке убывания их влияния на количество несоответствий (размер брака) по оси абсцисс и по оси ординат:

  1. Количество расхождений в единицах измерения;
  2. совокупная доля (в процентах) взноса в общем количестве отступлений.

Принцип Парето призывает сосредоточить усилия на сущностях (наиболее важных сущностях). При всем этом необходимо сосредоточиться на количественном аспекте 80/20, но не становиться его заложником.

Работа любой розничной компании неизбежно связана с проблемой оптимизации товарных запасов. Избыток товара приводит к дополнительным финансовым затратам, а недостаток — к потере постоянных клиентов и снижению продаж. В обоих случаях возникает недополучение возможной прибыли, что в условиях жесткой конкуренции может привести к банкротству предприятия.

Одной из важнейших составляющих поддержания оптимального ассортимента продукции является своевременное и долгосрочное прогнозирование спроса. Конечно, можно ничего не прогнозировать при планировании закупок и использовать выявленный или возникший спрос в качестве первого источника информации. Однако такой устаревший подход вряд ли можно назвать эффективным в условиях динамично меняющегося рынка и «избалованного» покупателя (за исключением небольших населенных пунктов, где на этом рынке работает всего одна компания).

С помощью прогнозирования спроса можно не только разработать оптимальный план закупок, но и эффективно управлять ресурсами компании. Например, если вы знаете, что в следующем месяце возрастет спрос на мороженое, вы можете заранее нанять продавцов, купить холодильное оборудование и выделить дополнительные средства. Если все эти мероприятия проводятся в пик сезона, все усилия могут оказаться напрасными и даже убыточными.

Для прогнозирования спроса было разработано большое количество теорий и специальных инструментов. Рассмотрим наиболее важные из них, которые могут быть применены при анализе и формировании ассортиментной политики на основе прогнозирования спроса.

Начнем с использования специального программного обеспечения. Этот инструмент используется, например, при планировании покупок в супермаркете. Основной проблемой при использовании специального программного обеспечения является огромный ассортимент товаров, который просто физически невозможно контролировать без использования компьютера. Кроме того, специальное программное обеспечение позволяет автоматизировать процесс подготовки заказов, что дает возможность сэкономить много времени в случае больших объемов закупок. В настоящее время для этих целей разработано множество программ, наиболее важной из которых является серия «1С».

Помимо использования автоматизированных систем, прогнозы спроса на отдельные товары можно составлять и вручную. Например, если продукт новый, то даже самые сложные статистические формулы и собранная ранее информация не помогут предсказать его популярность. В таких случаях нужно полагаться не на расчеты, а на интуицию и дополнительные факторы (мнения покупателей, рекламная поддержка и т.д.).

Методы, используемые для прогнозирования спроса, варьируются от простых (предполагается, что спрос в следующем месяце будет таким же, как в прошлом) до использования в расчетах сложных экономико-математических теорий и их программных реализаций (нейронных сетей).

На странице курсовые работы по менеджменту вы найдете много готовых тем для курсовых по предмету «Менеджмент».

Читайте дополнительные лекции:

  1. Технологии разработки и принятия управленческих решений
  2. Принципы построения организационных структур управления проектами
  3. Анализ инвестиций
  4. Цель консалтинга
  5. Экономическая оценка управления качеством
  6. Управление конфликтом как функция руководства
  7. Аудит структур организации
  8. Системный подход к менеджменту в предпринимательской деятельности
  9. Общие требования к системам управление качеством
  10. Методы оптимальных решений