Условия эффективности убеждения

Оглавление:

Предмет: Психология

Тип работы: Курсовая работа

У вас нет времени или вам не удаётся понять эту тему? Напишите мне в whatsapp, согласуем сроки и я вам помогу!

На странице курсовые работы по психологии вы найдете много готовых тем для курсовых по предмету «Психология».

Дополнительные готовые курсовые на темы:

Введение

Феномен убеждения известен многим людям уже довольно давно.

Следует отметить, что невозможно отрицать актуальность и важность убеждения в современном мире. Современное общество неумолимо стремится к успеху, достижению своих целей, положению в обществе, повышению социального статуса.

В настоящее время искусство убеждения пользуется большим вниманием и востребованностью среди представителей различных профессий. Таким образом, существует необходимость в более тщательном изучении этого явления.

Эффективное управление человеческими ресурсами невозможно без использования методов воздействия и влияния руководителя на сотрудников. Методы воздействия являются неотъемлемыми и наиболее важными факторами в структуре управления работой персонала.

Проблема влияния начальника на персонал очень актуальна в настоящее время, ведь управление — это взаимодействие того, кто руководит, с тем, кем руководят. Таким образом, очевидно, что в процессе взаимодействия постоянно происходит влияние в самых разных формах. Важно, чтобы влияние было сознательным и целенаправленным со стороны руководителя.

Способность оказывать влияние на персонал помогает менеджеру выполнять следующие важные задачи: Во-первых, мотивировать сотрудников, что может оказать положительное влияние на их профессиональное развитие и рост. Второй: помочь подчиненному творчески выразить себя на рабочем месте. Третье: объединить группу сотрудников в команду. Четвертое: менеджер и его команда придут к успеху, к экономической выгоде.

О заманчивых перспективах начальника, который владеет методами влияния на подчиненных и использует свои знания во благо, можно говорить много. Согласно общим знаниям экспертов в области менеджмента, любому руководителю приходится работать с целым рядом различных методов воздействия.

Простота психологического влияния через общение заключается в том, что все уже знают, как это делать. У каждого свой способ влияния на других. Сложность заключается в том, что вы должны научиться понимать различные аспекты общения, научиться использовать его законы. Вам также необходимо четко определить свои собственные цели, интересы и способности. Опять же, это не самая простая задача.

Неспособность убеждать в нашем обществе просто поражает. Каждый день нам приходится наблюдать беспомощность попыток убедить начальника (или любого другого чиновника). При этом убеждающие нарушают все принципы убеждения, известные специалистам. Какой толк от наших усилий в работе, если мы не можем никого убедить в своей правоте? Неспособность убеждать является серьезным препятствием на пути к успеху, которого эти люди вполне заслуживают.

Тема данной курсовой работы — искусство убеждения.

Предметом исследования являются техники убеждения и эффективность их использования в организации.

Цель данной работы — провести теоретический анализ данных, который позволит раскрыть содержание методов эффективности убеждения. В работе поставлены следующие задачи: дать определение понятию убеждения, раскрыть роль, значение, общий смысл эффективности убеждения в процессе взаимодействия на людей, в том числе в деловом общении, определить основные виды, направления убеждения, изучить содержание некоторых правил и методов убеждения.

Метод заключается в изучении способов практического применения феномена убеждения.

Анализ определения понятия «убеждение»

Общество — это единый организм, компоненты которого тесно взаимосвязаны. Другими словами, люди являются неотъемлемой частью общества, а общение — это нить, которая соединяет людей. В процессе общения между людьми возникает тесная связь, устанавливаются контакты, передается информация, происходит развитие личности. Через общение люди выражают свои эмоции, впечатления, размышления. Кроме того, в процессе общения формируется взаимное отношение собеседников друг к другу. Сегодня ни для кого не секрет, что посредством общения мы можем определенным образом влиять на своих собеседников и, в том числе, убеждать их в правильности своих взглядов.

Убеждение — это способ влияния на людей и осознания ими собственного критического мышления, обоснованности и необходимости определенного поведения или неразумности определенных действий.

Убеждение — это сознательно основанное воздействие на другого человека или группу людей с целью изменить их суждение, отношение, намерение или решение.

Социальная психология дает следующие определения термину «убеждение»:

Убеждение — это система мировоззренческих знаний человека, передаваемая через его разум, эмоции и волю.
убеждение — это ряд различных воздействий на человека с целью воспитания у него общественно необходимых качеств.
убеждение — это побуждение человека сделать что-либо. Убеждение — это мотивация людей словом, делом, примером и целенаправленным формированием социальной среды.
убеждение — это личностное образование, которое представляет собой отношение человека к действительности и характеризуется единством когнитивного и потребностно-личностного компонента.. Качества веры зависят от способа получения определенных знаний, мнений или оценок.
Убеждение — это воздействие на сознание, чувства, волю людей путем сообщения, объяснения и доказательства важности определенной позиции, взгляда, действия или их неприемлемости с целью заставить слушателя изменить существующие взгляды, отношения, установки и оценки или разделить мысли или идеи говорящего.

Убеждение — самый важный и универсальный метод лидерства и воспитания. Механизм убеждения основан на активизации психической деятельности человека, на обращении к рациональной стороне сознания. Считается, что убеждающий должен сделать сознательный выбор путей и средств для достижения цели, то есть, чтобы убедить, необходимо привлечь внимание объекта воздействия, представить и объяснить новую информацию, привести впечатляющие аргументы.

Убедить кого-то в чем-то — значит достичь такого состояния, когда убеждаемый на основе логических рассуждений и выводов соглашается с определенной точкой зрения и готов отстаивать ее или действовать в соответствии с ней.

Основными средствами убеждения являются графические знаки, изображения, тембр речи, жесты, мимика, эмоционально-волевые состояния, ритм речи и действий, свет и цвет визуальной среды, результаты работы, статус и авторитет убеждающего. Следует добавить, что не все люди одинаково готовы принять точку зрения агента влияния. Чаще всего воспринимается только та информация, которая соответствует существующим установкам.

Согласно Майерсу, существует два способа убеждения: прямой и косвенный.

Прямой способ убеждения — это убеждение, которое происходит, когда заинтересованная аудитория концентрирует все свое внимание на благоприятных аргументах.

Косвенный способ убеждения — это убеждение, которое происходит, когда на людей влияют случайные факторы, например: привлекательность автора.

Прямое убеждение происходит, когда люди естественным образом склонны анализировать происходящее или заинтересованы в предложенной теме. Когда тема не привлекает устойчивого внимания аудитории, убеждение может происходить косвенным способом, когда люди используют случайные признаки или эвристику, чтобы сделать поспешные выводы. Убеждение, осуществляемое прямым способом, является более аналитическим и менее поверхностным, оно более устойчиво и имеет более высокую вероятность влияния на поведение.

Весь процесс убеждения можно разделить на четыре типа влияния. Они информируют, объясняют, доказывают и опровергают.

Информирование — это сообщение от имени того, что человек должен делать. Для того чтобы заставить человека действовать, необходим ряд побуждающих воздействий. Это происходит потому, что прежде чем влиятельный человек начнет действовать, он хочет понять, что нужно сделать и сможет ли он это сделать. Никто не начнет действовать, если он или она считает, что действовать не стоит или невозможно. Психолог Т. Томашевски вывел вышеуказанную зависимость и выразил ее следующей формулой:

D = f (vp),

Согласно которому решение, ведущее к действию, является функцией (f) от ценности цели (U) и вероятности ее реализации (p)». Между оценкой ценности цели и оценкой вероятности ее реализации существует псевдопродуктовая связь (если один элемент приближается к нулю, то все продукты’ приближаются к нулю, несмотря на ценность другого элемента).

Формула Томашевского отражает очень важную для менеджера мысль: чтобы побудить сотрудника к необходимой деятельности, нужно сообщить ему о ценности цели и вероятности ее достижения, то есть убедить его в целесообразности действий.

Ярким примером в этом отношении является работа с людьми, чтобы побудить их к принятию новых технологий и новых методов. Следует подчеркнуть, что все известные нам инновации можно разделить на две группы, в зависимости от степени их принятия людьми:

инновации, связанные исключительно с технической (технологической) стороной производства;
инновации, связанные с социальными аспектами производства.

Первая группа инноваций — это, например, усовершенствование технического устройства, облегчающего труд работника.

В начале 2000-х годов во многих компаниях возникла проблема, связанная с компьютеризацией. Она заключается в том, что это техническое устройство значительно облегчает труд работника, при условии, что у него есть навыки управления этой машиной. Часто профессионалы в своем деле и с большим опытом беспомощно стоят перед компьютером. Как правило, сотрудники негативно ждали такого нововведения, это было связано с их страхом перед новым, жесткостью. В таких случаях важно проинформировать персонал о преимуществах любого нововведения и отправить его на курсы для получения необходимых навыков. Для руководителя необходимо работать с информацией, как и по каким каналам она поступает к подчиненным.

Вторая группа инноваций обычно не внедряется гладко. Вопрос здесь в том, что такая инновация нарушает устоявшиеся стереотипы поведения сотрудников.

Информация о результатах работы — изучение результатов работы оказывает стимулирующее воздействие на сотрудников. Ряд исследователей доказывают, что информация об исполнителе может повысить результаты работы на 12-15%.

Это информация как об успехах, так и о неудачах. В то же время отсутствие какой-либо информации приводит к снижению результатов, напряжению и конфликтам. Кроме того, информирование способствует развитию благоприятных деловых отношений «по вертикали», улучшает взаимопонимание, облегчает процесс воздействия в целом. Хорошо организованное обсуждение результатов работы способствует мотивации подчиненных и необходимо для того, чтобы они почувствовали собственную значимость и внесли некоторые изменения в свое поведение. Сила цифр иногда оказывается более эффективной, чем убеждение и наказание.

Информация о результатах деятельности эффективна, когда существует объективная оценка результатов работы сотрудника на основе заранее определенных и согласованных критериев. Желательно иметь несколько из них (два или три) для молодого сотрудника. Кроме того, в набор критериев оценки работы можно включить и другие, такие как коммуникативные навыки, обязательность, дисциплина, взаимодействие и т.д. Оценки работы должны обсуждаться регулярно: раз в квартал и в конце года. Учитывая отсутствие количественных показателей эффективности работы подчиненных, наибольшую трудность для руководителя будет представлять преодоление «эффекта ореола», то есть предвзятости положительной оценки при благоприятном отношении к сотруднику и гипертрофированного внимания к недостаткам при антипатии.

Взаимосвязь между личными интересами убеждающего и результатом убеждения. Невербальное взаимодействие как компонент убеждения

Открытые вопросы можно разделить на «вопросы о желаниях» и «вопросы о проблемах». Первые направлены на осознание того, чего хочет человек, вторые — на проблемную область, которую необходимо решить для исполнения желания.

Задавая вопрос, необходимо дать возможность убеждаемому высказаться полностью. Чем больше он говорит, чем четче формулирует свои желания и проблемы, тем больше у него возможностей впоследствии, перефразируя свои высказывания, укрепить собеседника в определенном мнении. Когда он сможет связать достижение своей цели, исполнение своего желания с необходимостью решить определенную проблему, тогда он начнет искать это решение. В этот момент он внутренне готов принять то или иное предложение как возможный вариант достижения цели.

Конечно, в процессе общения с партнером редко удается сразу перейти от желаний к проблемам, а от них — к поиску решений. При этом, чем сильнее желание, чем яснее суть проблемы, тем быстрее вы хотите ее решить. Одним из самых эффективных средств психологического воздействия является проявление интереса и готовность воспринимать то, что говорит партнер. Существует различие между вербальным и невербальным выражением интереса.

Вербально интерес можно проявить, повторяя то, что сказал собеседник, пересказывая его мысли своими словами, а также используя такие слова, как: «я понимаю», «хорошо» и т.д. Невербально интерес выражается кивком в знак согласия, движением в сторону собеседника, доброжелательной улыбкой и так далее.

Когда партнер слышит, как собеседник повторяет своими словами (с интересом и доброжелательностью) высказанную им мысль, это значительно повышает его уверенность в важности и актуальности своих суждений. Что еще более важно, это побуждает его или ее больше говорить о том, что они хотят от него или нее услышать. Невербальные сигналы заинтересованности бессознательно воспринимаются собеседником и побуждают его повторить или уточнить моменты, вызвавшие интерес другой стороны. Таким образом, собеседник не только раскрывает, но и подкрепляет свои чувства по поводу темы разговора.

Важную роль также играет поиск правильных слов, чтобы задать вопросы и направить мысли партнера. Чтобы актуализировать желания партнера, пробудить в нем желание решить свою проблему, необходимо говорить с ним о понятных, знакомых и в то же время значимых вещах, используя простые и конкретные предложения, помня о том, что большинство людей склонны мыслить конкретно. Вы всегда должны помнить, что выгоды и преимущества, на которые рассчитывает деловой партнер, принимая ваше предложение, должны быть осязаемы и четко представлены. Только когда вы научитесь делать эти преимущества видимыми и сияющими для партнера, вы сможете найти необходимые психологические рычаги, чтобы изменить ситуацию.

В беседе, направленной на психологическое воздействие, необходимо придерживаться определенного плана. Свои мысли следует излагать шаг за шагом, чтобы убедиться, что собеседник хорошо и правильно понял передаваемую информацию. Для этого необходимо использовать обратную связь, то есть дать человеку возможность высказать, какой смысл для него имеют предложенные идеи. Это происходит потому, что человек сначала воспринимает сообщение, затем интерпретирует его с точки зрения собственного опыта, оценивает его с точки зрения своих целей и перспектив в жизни, и только потом реагирует на него.

Межличностное общение и феномен убеждения происходят не только на уровне вербальной передачи. Обмен сообщениями между собеседниками обычно происходит на двух уровнях — на уровне «содержания» и «отношения». На уровне «содержания» мы передаем, обычно вербально, информативные сообщения, а на уровне «отношений» мы передаем, часто невербально и явно, наше мнение о другом человеке, ситуации или передаваемой информации. Оба типа сообщений необходимы для успешного убеждения.

Однако на невербальном уровне можно передавать не только сообщения об «отношении». Невербальные сигналы имеют большую силу в процессе общения, особенно когда они дополняют или противоречат вербальным сигналам. Мы часто больше полагаемся на невербальные сигналы, чем на вербальные. Чтобы эти сигналы считались убедительными, они должны обладать определенным уровнем уместности и внимания хотя бы для одной из сторон, участвующих в коммуникации. Невербальное убеждение может быть спонтанным или символическим. Спонтанное убеждение — это внешнее проявление наших эмоций. Символическое убеждение включает в себя социально обусловленные символы, которые подразумевают определенную интерпретацию. Они всегда кодируются и декодируются на сознательном уровне.

Невербальные сигналы могут использоваться для передачи самостоятельного значения, сопровождения и дополнения вербального сообщения, а также для регулирования процесса коммуникативного взаимодействия.

Сопровождая вербальные сообщения, невербальные сигналы могут дублировать их (обычно это происходит при выражении эмоций), уточнять их (жесты), заменять (попытка избежать вербального выражения) или противоречить им.

Основные правила убеждения

Первое правило (правило Гомера).

Порядок аргументов влияет на их убедительность.

Наиболее убедительный порядок аргументов следующий: самые сильные аргументы, средние аргументы и самый сильный аргумент.

Из этого правила следует, что лучше избегать слабых аргументов: Обнаруженные в процессе подготовки, они не должны использоваться для убеждения. Ведь они приносят гораздо больше вреда, чем пользы.

На самом деле, лицо, принимающее решение (ЛПР), обращает больше внимания на слабые места в ваших аргументах, потому что, принимая положительное решение, он берет на себя ответственность. Поэтому важно, чтобы он не совершил ошибку. Не количество аргументов определит исход дела, а их убедительность.

Начинать следует не с просьбы, а с аргументов. В конце концов, запрос без аргументов имеет наименьшие шансы на успех.

Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент может быть как сильным, так и слабым для разных людей. Таким образом, сила (слабость) аргументов должна определяться с точки зрения ЛПР.

Второе правило (правило Сократа).

Чтобы получить положительное решение по важному для вас вопросу, поставьте его на третье место, после чего задайте собеседнику два коротких, простых вопроса, на которые он легко ответит вам «да».

Этому правилу уже 2400 лет, и оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живет, потому что оно истинно.

И только недавно были обнаружены глубокие (физиологические!) причины, объясняющие его эффективность.

Было установлено, что когда человек говорит или слышит «Нет», в его кровь выбрасываются гормоны норадреналина, которые готовят его к борьбе. Напротив, когда человек говорит «да», выделяются морфиноподобные вещества, называемые «гормонами удовольствия» (эндорфинами).

Получив два гормона счастья, собеседник расслабляется, доброжелательно напрягается и ему психологически легче принять слово, чем вступать в борьбу.

Дозы эндорфинов может быть недостаточно, чтобы преодолеть плохое настроение другого человека. Кроме того, человек не способен мгновенно переходить от одного настроения к другому, и ему следует дать больше времени и больше гормонов удовольствия, чтобы облегчить этот процесс.

Вступительные вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника и не отнимать у него слишком много времени. Кроме того, долгая подготовка к основной части разговора увеличивает вероятность того, что кто-то вторгнется (позвонив или придя в гости), и ваши «четвертинки» пойдут на пользу другому человеку.

Третье правило (правило Паскаля).

Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».

Часто собеседник просто не дает согласия, потому что согласие каким-то образом ассоциируется в его сознании с потерей достоинства.

Например, открытая угроза воспринимается как вызов, и чтобы не показаться трусом, человек действует вопреки тому, о чем его просят, возможно, даже во вред себе. Если человек пойман на месте преступления, он должен принять негативное суждение о своих достоинствах.

Слова Паскаля «Ничто так не обезоруживает, как почетная капитуляция» здесь действительно актуальны.

Это также подсказка о том, как практически реализовать рассматриваемое правило. Предложите решение, которое позволит человеку уйти с нетронутой кожей — это поможет ему принять вашу точку зрения!

Хороший пример применения этого правила можно найти в инструкциях Налоговой службы США. Это напоминает нам о том, что даже незаконный доход должен быть задекларирован и облагаться налогом. И хотя в самой налоговой декларации нет статьи «незаконный доход», из нее ясно, что он может быть добавлен к законному доходу. Подавляющее большинство американцев так и поступают. Позже может быть обнаружен реальный скрытый доход, и налоговая служба может задним числом взыскать не только налоги с удержанного дохода, но и крупный штраф плюс проценты. Неуплата налогов является одним из самых серьезных и широко не одобряемых нарушений закона в США.

Это позволяет налогоплательщику заплатить государству в полном объеме, не признаваясь в незаконных доходах.

Четвертое правило

Убедительность аргументов во многом зависит от имиджа и статуса убеждающего

Одно дело, когда человек авторитетен, уважаем, и совсем другое — когда он ничтожен, не воспринимается всерьез.

Статус — это положение человека в обществе. Студент, доцент, профессор, декан, ректор, рабочий, прораб, директор — это все статусы. Высокий должностной или социальный статус, выдающиеся достижения в какой-либо области, признанное другими образование, сильные личные качества повышают статус и имидж человека и, соответственно, вес и значимость его аргументов. Поддержка коллектива также повышает статус индивида, поскольку статус коллектива выше, чем статус каждого из его членов.

Пятое правило

Не воздерживайтесь от преуменьшения своего статуса.

Многие разговоры заканчиваются, не успев начаться, особенно если у собеседников разные статусы.

Вот несколько типичных примеров так называемых «суицидальных» стартеров для разговора. Негативными примерами являются: «Извините, я не помешал?», «Я бы хотел услышать еще раз…», «Пожалуйста, если у вас есть время выслушать меня…». Неуверенное поведение принижает человека и ассоциирует его с низким статусом. Следует избегать извинений (без уважительных причин), которые свидетельствуют о неуверенности в себе.

Шестое правило

Не принижайте статус или имидж собеседника.

Любое проявление неуважения к собеседнику является посягательством на его статус и вызовет негативную реакцию.

Указание на ошибки собеседника и его проступки подрывает общественный имидж критикуемого. Поэтому он обычно воспринимается болезненно и провоцирует ссору или конфликт.

Если все же необходимо указать на ошибку, желательно сделать это в такой форме, чтобы собеседник не счел унизительным признать свою неправоту. Например, «Очевидно, вы не знаете о некоторых обстоятельствах….. (государство). Учитывая ваши рассуждения и данные обстоятельства, не кажется ли вам, что мы можем прийти к следующему выводу…».

Условие убеждения в процессе делового общения. Адаптация речи и связывание языка тела как методы эффективного убеждения

Для достижения наилучшего результата необходимо создать условие, при котором убеждаемый согласится с правотой убеждающего, сохранив при этом свое «лицо». Поскольку большинство возражений по сути являются вопросами, естественно выяснить, о чем хочет спросить партнер, что его беспокоит или смущает в представленных предложениях, что необходимо объяснить более подробно.

Приводя основные аргументы против представленного возражения, следует помнить, что каждому человеку присуща внутренняя потребность в безопасности, страх потери и страх за свою судьбу. Поэтому человек, которого нужно убедить, нуждается в соответствующих заверениях на все свои возражения. Более того, если убеждающий не высказал возражений, он должен сам задать вопрос и ответить на него.

Характер беседы, аргументы зависят от конкретной ситуации, характера сомнений и опасений, а также от индивидуально-психологических особенностей объекта убеждения.

Но в любом случае необходимо занять заинтересованное и доброжелательное отношение к собеседнику, улавливать все, даже самые мелкие детали его поведения и внимательно наблюдать за психическим состоянием. Все это необходимо для того, чтобы определить точный момент в развитии отношений и динамике его мотивации, когда влияние может быть передано на следующий, более высокий уровень.

Следующим шагом на пути к эффективному убеждению является учет ментальных состояний собеседника.

В процессе общения у партнера есть как минимум две фазы восприятия и оценки полученной информации: восходящая и нисходящая1.

В фазе подъема человек готов и открыт для получения информации. В фазе Down-time он находится в состоянии внутренней мыслительной активности (думает, планирует, организует и обрабатывает полученную информацию или фантазирует).

Когда партнер находится в фазе простоя, бесполезно давать ему информацию, потому что он ее не осознает. В этом случае у него приостановленный, расфокусированный взгляд. Только когда взгляд партнера снова становится прямым и сфокусированным, когда устанавливается зрительный контакт, можно продолжать обмен информацией.

При передаче информации партнеру, находящемуся в нерабочем состоянии, следует также предусмотреть достаточное время простоя, чтобы партнер мог обработать полученное сообщение. Если слушатель часто находится в состоянии простоя, это означает, что он перегружен информацией.

Приближаясь к языку объекта, отражая его язык, мы способствуем установлению психологического контакта. Следует помнить о трех основных индивидуальных стилях образного мышления, отраженных в языке: кинестетический, визуальный, аудиальный.

кинестетики относятся к людям, в языке которых часто встречаются слова, выражающие физические ощущения: «рядом с тобой я чувствую себя легко» или «он меня раздражает», «не толкай меня» и так далее. При обращении к кинестетику желательно использовать слова, передающие кинестетические ощущения. Например, «Что вы думаете об этом предложении?».
визуальный относится к людям, которые оперируют преимущественно зрительными образами, что отражается в их языке: «быть в фокусе», «в поле зрения», «это имеет перспективу», «это вписывается в общую картину». Для более эффективного общения с такими людьми рекомендуется использовать слова, содержащие визуальную информацию. Например, «вы видите, как это развивается», «посмотрите, что из этого может получиться», «мы с вами рассмотрели это» и т.д.
слуховой характерен для людей, живущих преимущественно в мире звуковых образов. Их речь содержит выражения: «слушайте меня хорошо», «наша информация прозвучала хорошо», «это будет шумное дело». В этом случае можно повысить эффективность общения, используя слова, вызывающие слуховые ассоциации. Например, «Давайте подумаем, о чем он вас спросил», «Похоже, ситуация совпадает с вашими интересами».

Что касается языка тела, то это набор индивидуальных и повторяющихся невербальных особенностей поведения человека. Например, наклон головы при разговоре, покачивание верхней части тела, постукивание ногой, подергивание усов и тому подобное.

Одним из наиболее эффективных способов установления психологической связи (раппорта) является представление партнера, имитируя его движения (макро- и микромоторика). Например, если говорящий сопоставит свой собственный ритм дыхания с ритмом дыхания своего собеседника, он невольно установит с ним связь.

Например, в разговоре с партнером возникает конфликтная ситуация. В нормальных условиях ритм дыхания обоих партнеров меняется в зависимости от хода беседы. Это означает, что учащенное и поверхностное дыхание, подсознательный сигнал раздражения и агрессии, вызовет агрессивную реакцию. Но если один из партнеров начнет координировать свой собственный ритм дыхания с дыханием оппонента, а затем постепенно снизит его, напряжение в разговоре спадет, и психологическая связь будет установлена.

Другие движения объекта также могут быть предметом отображения: Наклонить голову, скрестить колени, потереть руки. Вы можете подумать, что объект быстро заметит вашу попытку повторить его пантомиму, но люди редко это делают.

«Перекрестное отображение», при котором выразительные движения одних частей тела партнера являются зеркальным отражением других движений партнера, также возможно: дыхательные движения с движением руки или ноги в том же темпе, постукивание ногой в том же темпе, что и скорость речи партнера. Опытный коммуникатор делает это непроизвольно, а иногда и бессознательно.

С помощью картирования можно предотвратить образование нежелательной психологической связи. Предположим, собеседник слишком разговорчив, требует повышенного внимания к себе. Прямое замечание в этой ситуации может приглушить его пыл и энтузиазм. Но если есть сознательная несогласованность в выразительных движениях и дыхании, то желание собеседника к психологическому контакту снижается без его осознания.

Сигналы о том, что устойчивый и глубокий психологический контакт (раппорт) не углубляется, могут усиливать позиции в разговоре с партнером. Дискомфорт, который испытывает партнер, ищущий согласия или поддержки в разговоре, может послужить толчком к уступкам с его стороны, которые было бы трудно получить другим способом.

Не следует также недооценивать важность позиции авторитета в процессе убеждения. Успешное убеждение требует известной веры объекта в честность или знание, честность или компетентность, доброжелательность или авторитет того, кого нужно убедить.

Тот, кто находится под влиянием авторитета, обычно думает: «Очевидно, что он хорошо ко мне относится: видно, насколько он умен, одарен, сведущ в том, что говорит; он убежден, уверен, так твердо стоит на проблеме, говорит энергично, так искренне заинтересован и понимает, что говорит; ему можно доверять.

Убеждение невозможно без уверенности в том, что предлагающий понимает и может помочь, что он что-то знает, хочет добра и выгоды, стремится сделать как можно лучше.

Шаги эффективного убеждения в общении сотрудников в организации

Эффективное убеждение — это процесс обсуждения и обучения, в котором убеждающий приводит своих коллег к взаимоприемлемому решению проблемы. Убеждение заставляет людей изменить позицию, с которой они ранее не соглашались, но не в результате подстрекательства или обмана. Вместо этого требуется тщательная подготовка, продуманное построение аргументов, представление убедительных доказательств правильности той или иной позиции и поиск правильного эмоционального подхода.

Как правило, убеждение — это простой процесс. Сначала люди уверенно заявляют о своей позиции, затем приводят аргументы, подтверждающие это заявление, а затем настойчиво доказывают его истинность, приводя факты, подтверждающие заявленную позицию. Наконец, они переходят к переговорам о заключении сделки и доводят дело до конца. Другими словами, они используют логику, настойчивость и личный энтузиазм, чтобы убедить других в хорошей идее. Однако на практике такие действия почти наверняка означают, что сделка не состоится.

Но в чем же тогда суть эффективного убеждения?

Эффективное убеждение состоит из четырех отдельных и очень важных этапов.

Во-первых, эффективные мастера убеждения завоевывают доверие сотрудников и партнеров.
Во-вторых, они представляют свои цели таким образом, чтобы они нашли отклик у тех, кого им нужно убедить.
В-третьих, чемпионы укрепляют свою позицию, используя красноречие и убедительные доказательства.
В-четвертых, они устанавливают эмоциональную связь со своими сотрудниками и партнерами.

1. завоевание доверия. Первым испытанием, которое придется преодолеть убеждающему, будет отсутствие доверия. Он не сможет защитить новое или спорное предложение без того, чтобы люди не подумали: «Можно ли доверять мнению и обещаниям этого человека?». Такая реакция вполне объяснима. В конце концов, человек, которого убеждают, идет на риск, потому что реализация любой новой инициативы требует времени и ресурсов. Исследования ясно показывают, что чаще всего менеджеры сильно переоценивают свой авторитет.

В рабочей среде доверие исходит из двух источников — компетентности и способности строить отношения. Человек считается высококомпетентным, если он хорошо зарекомендовал себя в прошлом или известен своим интеллектом и выдающимися знаниями в своей области. Например, убеждающий, у которого есть идея нового продукта, должен создать впечатление, что он детально знает особенности продукта, целевой рынок, круг потенциальных клиентов и продукты конкурентов. Если у него есть предыдущий опыт успешных проектов, это усиливает впечатление о его компетентности.

С точки зрения способности строить отношения в организации, высоким уровнем доверия пользуются те люди, которые неоднократно демонстрировали готовность прислушиваться к мнению других и работать для них с максимальной эффективностью. Они также постоянно демонстрировали сильный характер, заботу и честность, без перепадов настроения и неадекватных действий. Те, кого считают честными, уравновешенными и надежными, имеют преимущество в любой ситуации, где требуется убеждение. Поскольку они поддерживают сбалансированные отношения со всеми, люди склонны доверять им.

Если авторитет человека определяется его отношением и компетентностью, то очень важно провести честную самооценку по этим критериям, прежде чем начинать убеждать других. Для этого вам нужно сделать паузу и задать себе следующие вопросы о компетенции: «Как другие оценивают мои знания о стратегии, продукте или изменениях, которые я предлагаю? Есть ли у меня опыт в этой области? Знают ли об этом другие люди? Считают ли они это достаточным?» Чтобы оценить отношение других людей к вам, спросите себя: «Считают ли люди, которых я надеюсь убедить, меня честным и надежным человеком, который всегда готов поддержать коллег? С этой точки зрения, считают ли они меня человеком, похожим на них, с такими же эмоциями, интеллектом и политическими взглядами?» Наконец, следует отметить, что одной собственной оценки недостаточно. Вы также должны проверить точность своих собственных ответов, поговорив с коллегами, которым вы доверяете, чтобы узнать, как обстоят дела на самом деле. Только тогда вы сможете получить полное представление о том, насколько вам можно доверять.

Заключение

Подводя итоги проделанной работы, можно констатировать, что поставленные цели были достигнуты, а именно: определено понятие убеждения, рассмотрены методы убеждения и перечислены виды убеждения. Эти методы широко используются в управлении человеческими ресурсами организации. Убеждение — это конструктивный метод воздействия на личность подчиненного, так как в этом методе основной упор делается на сознание сотрудника.

В заключение хотелось бы отметить, что убеждение является одним из основополагающих компонентов успешного делового общения и взаимодействия в современном мире. Феномен убеждения заслуживает дальнейшего рассмотрения, изучения и более широкого применения на практике.

Поэтому мы хотели бы обобщить полученную информацию и сделать некоторые выводы.

Таким образом:

для того чтобы повлиять на конкретного человека, необходимо знать и обращаться к его внутренней картине мира, его системе ориентиров, на которую он ориентируется в своих решениях.
нецелесообразно в момент нерешительности собеседника делать критические замечания по поводу предложенного варианта действий.
необходимо создать видимость полной информированности объекта, но не следует пугать его критикой, указанием или намеком на опасность, угрозу безопасности, ущерб здоровью или большие расходы.

Следует также отметить, что в ходе работы были выполнены следующие задачи:

установлена степень важности убеждения в современной жизни и особенно в деловых и коммерческих отношениях.
Были изучены некоторые области убеждения.
Обосновано практическое применение убеждения как средства воздействия на собеседника.
Были указаны различные методы и способы воздействия на собеседника посредством убеждения. Некоторые практические приемы и подходы для достижения цели.

Список литературы

Борг Дж. Сила убеждения. Искусство влияния на людей. М.: Претекст, 2006 г. — 15-17 с.
Гофман Д. Эмоциональное лидерство: искусство управления людьми на основе эмоционального интеллекта, М.: Альпина, 2005 г. — 118-120с.
Зимбардо Ф. Социальное влияние, СПб: Питер, 2010 г. — 96-97с.
Ковалев С.В. Эффективное лидерство или как управлять кем угодно и где угодно, М: Феникс, 2006 г. — 47-51с.
Левин С., Кром М. Как влиять на людей и добиваться успеха в меняющемся мире, М.: Поппури, 2005 г. — 93-95с.
А.А. Мельник, Как читать человека: жесты, позы, мимика, М.: Рипол-Классик, 2005 г. — 514-517с.
Пратканис Э., Аронсон Э. Век пропаганды: повседневное использование и злоупотребление убеждением. Спб: Прайм Еврознак, 2011. — 47-51с.
Хоган К. Убеждение, М.: Рипол — Классик, 2012. 201-203с.
Caldini R. Убеждение-эффект-защита, 5-е издание, Санкт-Петербург: Питер, 2009 г. — 245-247с.
Шейнов В.П. Искусство убеждения, М.: Приор, 2007 г. — 52 — 60с.
Карпов А.Б. Психология управления — изд. «Питер», Санкт-Петербург, 2011. 454 стр.
Хашина Л.Ю. Деловое общение. — Деловое общение, Москва: Кнорус, 2007 г. — 198 с.
Каменская Е.Н. Психология и этика делового общения. Учебник. — М.: Феникс, 2008. — 224с.
Зарецкая Е.Н. Деловое общение. — М.: Академия, 2008. — 195с.