Воронка продаж

Оглавление:

Маркетинг — это функция управления, которая организует и направляет деятельность компании, связанную с оценкой и преобразованием покупательской способности в эффективный спрос на определенный продукт или услугу, или продвижением продукта или услуги конечному потребителю или пользователю для достижения прогнозируемой прибыли компании или других поставленных целей. Проще говоря, маркетинг — это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена.

Это одна из современных систем управления и организации деятельности крупных капиталистических предприятий по разработке новой продукции, производству и сбыту товаров или оказанию услуг.

Целью маркетинга, основанного на комплексном взгляде на процессы, происходящие на рынке, является достижение монопольной прибыли.

Основной функцией является изучение спроса, вопросов ценообразования, рекламы стимулирования сбыта, планирования ассортимента продукции.

Выбор формы собственности предприятия

Существует множество разновидностей форм собственности. Некоторые из них имеют много общего друг с другом. В данной курсовой работе была выбрана форма собственности — закрытое акционерное общество (ЗАО), которое относится к предприятию частного сектора.

Закрытое акционерное общество — это общество, уставный капитал которого формируется только за счет вкладов учредителей.

В закрытом акционерном обществе каждый участник несет ответственность по обязательствам в пределах своих взносов. Вклад участника представляет собой его долю, доля доли в сформированном капитале определяет долю участника в прибыли. Главной особенностью является запрет на продажу акций партнерами на открытом рынке.

Количество партнеров — не менее двух. Минимальный предел уставного капитала не установлен. Ответственность инвесторов ограничена. Учредители фирмы владеют большей частью акций, и фирма продолжает существовать в случае смерти одного из партнеров. Передача акций происходит только с одобрения собрания акционеров, что способствует стабильности управления компанией. Это крупная компания, которая может рассчитывать на кредит в банке, а также возможна эмиссия новых акций.

Однако у этой формы собственности есть много недостатков:

компания не может привлекать средства от населения;
акции могут быть переданы только с согласия компании — это затрудняет выход из компании;
Бухгалтерская отчетность составляется ежегодно, проверяется бухгалтерами (независимыми аудиторами), а содержащаяся в ней информация доступна любому желающему;
Смерть крупного акционера и связанные с этим расходы для наследников могут разрушить управление и контроль над компанией.

Исследование рынка

Чтобы понять клиентов фирмы, конкурентов, дистрибьюторов и т.д., ни один участник рынка не может обойтись без маркетинговых исследований. Менеджеры, прибегающие к исследованию рынка, должны быть достаточно хорошо знакомы с его особенностями, чтобы получить нужную информацию по приемлемой цене. В противном случае они могут позволить собрать ненужную информацию или нужную информацию, но по непомерно высокой цене, или неправильно интерпретировать результаты. Основными этапами маркетингового исследования являются:

Определение проблем и формулировка целей исследования.
Выбор источников информации.
Сбор информации.
Анализ собранной информации.
Представление полученных результатов.

Сбор информации обходится слишком дорого, а нечеткое или неправильное определение проблемы приводит к непроизводительным затратам. Есть старая поговорка: «Хорошо сформулированная проблема — это половина успеха».

После этого необходимо выбрать, каковы будут цели исследования в данной курсовой работе. Эти цели могут быть исследовательскими и описательными.

Исследовательская — это цель, которая предполагает сбор всех предварительных данных, которые позволят найти направление решения проблемы. Результатом разведывательного исследования является гипотеза, предполагающая наличие предмета. Описательные — предоставляют подробное описание определенных явлений и событий.

Цель «Рукодельницы» — выяснить, какие факторы влияют на уровень спроса на наборы для вышивания. Цель описательного исследования — определить характер и степень влияния доступности цветных нитей, простоты упаковки и компактности набора на уровень спроса.

Исследователь может собирать вторичные и первичные данные или те и другие одновременно.

Вторичные данные — это информация, которая уже где-то существует и была собрана ранее для других целей.

Первичные данные — это информация, которая собирается впервые с определенной целью.

На этом этапе маркетингового исследования мы будем использовать первичные данные. Их главное достоинство в том, что они собираются в соответствии с целями конкретной исследовательской задачи. Методология их сбора известна и контролируется фирмой. Результаты известны фирме и не известны конкурентам. Сбор данных позволяет достичь требуемой фирмой точности измерений. Лучше всего разработать конкретный план сбора первичных данных. Он включает в себя следующие разделы:

(a) Метод исследования.

Существует три типа сбора первичных данных, а именно: наблюдение, эксперимент и опрос.

Опрос предполагает использование анкеты для сбора фактов и мнений. В маркетинге опрос является наиболее распространенным методом сбора информации. По степени взаимодействия между исследователем и объектом исследования опрос находится на полпути между наблюдением и экспериментом с точки зрения активности воздействия на объект исследования. Он наиболее полезен для описательных исследований. Опрос позволяет выяснить мнение, вкусы и предпочтения потребителей. При опросе респондент отвечает на вопрос интервьюера в письменном виде:

— На что вы будете обращать внимание при покупке набора наклеек.

(b) Инструмент исследования

При сборе первичных данных у исследователей маркетинга есть выбор между двумя основными инструментами исследования, а именно анкетами и механическими устройствами.

Анкета является наиболее распространенным инструментом исследования при сборе первичных данных. Грубо говоря, анкета — это серия вопросов, на которые респондент должен ответить. Однако в формулировке вопроса могут быть допущены ошибки. Например, на вопросы, на которые невозможно ответить, респонденты не захотят отвечать.

Форма вопроса может повлиять на ответ. Исследователи маркетинга различают два типа вопросов: закрытые и открытые. В данной курсовой работе мы используем открытую форму вопросов. Открытый вопрос дает респондентам возможность ответить своими словами, они задаются в разных формах. Закрытые вопросы подразумевают наличие нескольких вариантов ответа, из которых пользователь должен выбрать один или несколько. Они часто дают больше информации, поскольку респонденты ни к чему не привязаны в своих ответах. Закрытые вопросы обычно преобладают в анкетах для описательных исследований. В данной курсовой работе мы используем вопросы закрытого типа. Особое внимание следует обратить на порядок вопросов. Первый из них должен по возможности вызвать интерес у респондентов. Трудные или личные вопросы следует задавать в конце интервью, пока у респондентов не было времени на самоанализ. Вопросы следует задавать в логическом порядке. Задавайте закрытые альтернативные вопросы:

Хотите ли вы, чтобы нитки были подобраны в соответствии с рисунком?
Важно ли вам полное содержимое набора для вышивания (рисунок, канва, специальные нитки, наперсток, обруч, ножницы)?
Хотите ли вы, чтобы упаковка была пластиковой, чтобы вы могли легко использовать набор для вышивания?

c) Нарисовать план выборки

Нет необходимости опрашивать все население, хотя мнение каждого человека в любом случае можно считать случайным. При обработке большого количества результатов опросов начинают проявляться общие закономерности в поведении случайных величин. Эти закономерности можно выявить и при гораздо меньшем количестве респондентов. Другими словами, при проведении исследования достаточно включить только часть населения, и на основании полученных результатов можно делать суждения обо всем населении. Поэтому часть населения, которая должна представлять население, называется выборкой. Для решения задач исследования разработана специальная процедура выборки.

Сегментация рынка

Процесс разделения потребителей на группы, основанный на различиях в потребностях, характеристиках и/или поведении, называется сегментацией рынка.

Сегмент рынка состоит из потребителей, которые одинаково реагируют на один и тот же набор маркетинговых стимулов.

Цель сегментации — определить наиболее привлекательную часть рынка и разработать маркетинг-микс, ориентированный в первую очередь на ее характеристики. Маркетинг-микс включает в себя продукт, цену, методы распределения и маркетинговые стимулы. Единого метода сегментации не существует.

В данной курсовой работе рассматривается компактный набор для вышивания, в котором упаковка из пластика и цветных ниток, подобранных по схеме, может обеспечить следующие потребительские сегменты:
Средний класс;
страстная натура;
особый случай;
постоянный пользователь;
умеренный пользователь;
умеренный потребитель;
Заинтересован;
Женщины в возрасте от 12 до 64 лет;
Домохозяйки.

Продукт обладает множеством характеристик, которые могут заинтересовать различные сегменты рынка. Итак, результатом сегментации является список сегментов, которым может быть предложен продукт.

Исходные данные для сегментации: результаты маркетинговых исследований, знание особенностей потребительского поведения различных сегментов.

В отсутствие справочных таблиц ответы на 3 вопроса помогают сегментировать рынок:

Кто ваши клиенты?
Где они находятся?
Почему они покупают?

Исходные данные: Список сегментов, данные внутренней системы отчетности (ресурсы компании и характеристики производимой продукции), данные внешней системы сбора текущей информации (данные о стратегиях конкурентов или характеристики производимой продукции). При выходе на новый рынок наша компания начинает с обслуживания одного сегмента и, если он оказывается успешным, постепенно расширяется на другие сегменты. Приоритетность сегментов рынка должна быть тщательно продумана в комплексном плане.

Выбор стратегии развития рынка

При выборе стратегии развития рынка необходимо учитывать следующие факторы:

Ресурсы фирмы. Когда ресурсы ограничены, наибольший смысл имеет целенаправленная маркетинговая стратегия.

Степень однородности продукции. Концентрированная маркетинговая стратегия подходит для производимого нами продукта, который может отличаться по дизайну от других продуктов.

Стадия жизненного цикла продукта. Когда компания выходит на рынок с новым продуктом, имеет смысл предложить только один вариант нового продукта.

Позиционирование продукта на рынке

Позиционирование на рынке — это придание продукту четкого, ясно различимого и желаемого места на рынке и в сознании целевых потребителей.

Каждый продукт — это набор атрибутов, которые воспринимаются потребителем. Выявить различия в ключевых атрибутах и понять, почему потребители покупают именно этот продукт, а не другой. Результаты сравнения могут быть представлены в виде диаграммы позиционирования продукта:

Из набора возможных характеристик она отражает две, наиболее важные, по мнению потребителей. Интенсивность этих характеристик выражается в числовом значении по пятибалльной шкале. Позиция брендов соответствует восприятию потребителей, а не их реальным свойствам. Чем ближе два бренда находятся друг к другу, тем больше они похожи на удовлетворение одной и той же потребности в глазах потребителей. Мнение каждого потребителя об идеальном сочетании атрибутов может быть представлено в виде точки на графике того же типа, что и выше. Только в этом случае она называется схемой потребительских предпочтений. Затем субъект рынка объединяет схему позиционирования продукта и потребительские предпочтения в сводную схему. Из этого следует, что многие потребители хотели бы покупать качественную продукцию и делают это, хотя в настоящее время ни один из брендов не воспринимается как сочетающий в себе эти два желаемых атрибута.

Для того чтобы добиться успеха, необходимы две вещи. Во-первых, компания должна быть способна производить продукт, который клиенты воспринимают как высококачественный. Может оказаться, что конкуренты не выпустили продукт только потому, что не нашли способа его производить. Во-вторых, компания должна быть в состоянии предложить этот продукт по цене, которую рынок готов за него заплатить. Если затраты на производство слишком высоки, продукт может не продаваться из-за высокой отпускной цены. Однако если оба вышеперечисленных условия соблюдены, компания сможет хорошо обслуживать интересы рынка и получать прибыль. Она определит область неудовлетворенных потребностей клиента и попытается их удовлетворить.

Итак, по результатам позиционирования продукта компания определяет ближайших конкурентов и комплекс действий по повышению конкурентоспособности продукта.

На странице курсовые работы по менеджменту вы найдете много готовых тем для курсовых по предмету «Менеджмент».

Здесь темы рефератов по менеджменту

Читайте дополнительные лекции: