Формы выхода фирмы на внешний рынок (Курсовая работа)

Оглавление:

Предмет: Экономика

Тип работы: Курсовая работа

Дата добавления: 13.11.2019

Данная курсовая работа не является научным трудом, не является готовой курсовой работой!
Данная работа представляет собой готовый результат, структурирования и форматирования собранной информации и её обработки мной, поэтому эта работа предназначена для использования в качестве материала первоисточника для самостоятельной подготовки учебной работы.

У вас нет времени или Вам не удаётся понять эту тему? Напишите мне в whatsapp, согласуем сроки и я вам помогу!

На этой странице вы научитесь оформлять курсовую работу:

Структура курсовой работы

Собрала для Вас похожие темы, посмотрите, почитайте, возможно они Вам помогут:

Центральный банк, его функции и роль в экономике	Структура, принципы и проблемы формирования российского государственного бюджета
Экономическое районирование Японии	Пути повышения экономической эффективности использования основных фондов в организациях

Введение

Новыми проблемами, связанными со значительными изменениями в политической и экономической ситуации в стране, стали появление острой конкуренции (во многих отраслях, прежде всего со стороны иностранных компаний), изменения в поведении потребителей. Если в конце прошлого века большинство Отечественные фирмы предприняли защитные меры, чтобы они могли выжить, в последние годы приоритеты стали другими, цели роста компаний, в том числе выход на международные рынки, вышли на первый план.

Поэтому для любой компании, желающей вступить в международные экономические отношения, первостепенной задачей является обеспечение успешного выхода на зарубежный рынок. В связи с этим для компании становится необходимым прибегнуть к методам международного маркетинга. А поскольку маркетинг ставит потребителя в центр внимания, вся работа предприятия, использующая принципы и методы маркетинга, направлена на подчинение производства интересам потребителя. Организуя маркетинговые мероприятия в своей компании, ее руководители применяют определенную маркетинговую стратегию. Стратегии выхода на рынок для конкретной страны с конкретным продуктом — одна из наиболее распространенных международных маркетинговых стратегий. В зависимости от принятой стратегии, формулируются мероприятия маркетинговых программ. Они могут быть ориентированы: на максимальный эффект независимо от степени риска; при минимуме риска без ожиданий большого эффекта; к различным комбинациям этих двух подходов.

В процессе продвижения товара на международном рынке используются различные способы выхода компании на международный рынок. Целью курсовой работы является рассмотрение различных способов выхода на предприятие на зарубежном рынке. Подчеркните их достоинства и недостатки.

В международном маркетинге существуют различные способы выхода на рынки отдельных стран. Выбор конкретного метода зависит, прежде всего, от финансовых возможностей и целей предприятия, типа и конкурентоспособности продукции, а также от характеристик экономической, политической, правовой и культурной сферы стран рынка. Разработка международной политики продаж направлена на выявление оптимального соотношения направлений и средств, необходимых для обеспечения максимальной эффективности процесса проникновения на зарубежный рынок.

Актуальность темы на современном этапе экономического развития определяется тем, что разработка эффективных форм и стратегий выхода предприятия на зарубежные рынки снижает потенциальные риски, связанные с проникновением, и повышает вероятность успеха компании в целевой зарубежный рынок.

Объект исследования — ОАО «Аэрофлот». Предметом исследования является выбор способов выхода на зарубежные рынки.

Для достижения поставленной цели были поставлены и выполнены следующие задачи:

Изучить цели, особенности международного маркетинга.
Проанализировать основные формы проникновения компании на международный рынок.
Исследовать деятельность ОАО «Аэрофлот»: как лидера маркетинговой деятельности на зарубежных рынках.

Международный маркетинг

Понятие, сущность, цели и особенности международного маркетинга

Поскольку национальный (внутренний) маркетинг возник и развивался до международного маркетинга, используемые в нем стратегии, принципы и методы также характерны для международного маркетинга. В то же время, выходя на международный рынок, компания больше не может ограничиваться использованием только инструментов маркетинга, которые она ранее освоила, даже если они были изменены в определенной степени. Принципиально новая ситуация, более неоднородная внешняя среда, увеличение числа определяющих факторов приводят к появлению конкретной области международной деятельности фирмы (управление рисками внешнеэкономической деятельности, международный финансовый менеджмент, международное торговое право, так далее.). При выходе на международный рынок компания сталкивается с незнакомцами, которые различаются в зависимости от особенностей страны в разных условиях эксплуатации. Это приводит к следующим последствиям:

растет потребность в информационном обеспечении деятельности компании;
повышенные требования к координации различных направлений деятельности компании и координации действий различных ее подразделений;
Увеличивается общая степень риска, появляются дополнительные виды рисков в деятельности компании

Таким образом, международный маркетинг является самостоятельной сферой деятельности при выходе на зарубежные рынки. Это можно определить следующим образом.

Международный маркетинг — это система планирования, реализации, мониторинга и анализа мер по влиянию на рыночную среду и адаптации к ее условиям в компании, которая работает более чем в одной стране.

Говоря более кратко и в целом, международный маркетинг можно определить как комплекс мер, предпринимаемых компанией для осуществления внешнеэкономической деятельности за пределами своей страны.

Активную роль в развитии международного маркетинга, его теории, методологии и инфраструктуры играют не только фирмы, занимающиеся маркетинговой деятельностью, но и специализированные международные организации Наиболее значимыми и известными из них являются Европейское общество изучения общественного мнения и маркетинга, Международная федерация маркетинга. Американская маркетинговая ассоциация, которая была создана в 1932 году и в настоящее время насчитывает более 25 тысяч членов из числа представителей администраций ТНК, преподавателей и исследователей, имеет международный статус.

В последние годы произошла постепенная трансформация содержания международного маркетинга в области международных экономических отношений.

Процесс интернационализации и глобализации мировой экономики вызвал глубокие изменения на мировом рынке. Многие предприятия, которые десять лет назад чувствовали себя достаточно уверенно в национальных границах, столкнулись с растущей конкуренцией и были вынуждены искать новые катализаторы роста на внешних рынках.

Использование международного маркетинга распространяется не только на чисто торговые операции, но и на другие сферы внешнеэкономических связей: создание совместных и дочерних предприятий, научно-технический обмен, передача лицензий и ноу-хау, предоставление транспорта, страхование туристические и другие услуги, международные прокатные операции и др.

Современная модель международного маркетинга можно условно назвать производством и инвестициями (в отличии от предыдущей, торговли и посредника). Он претерпел качественные изменения, поднялся на более высокий уровень, который в международном маркетинге сейчас чаще рассматривается не только как межнациональный или многонациональный, но и как глобальный.

Такие всемирно известные американские фирмы, как Coca-Cola, IBM, Procter & Gamble и другие, достигли своего нынешнего уровня власти прежде всего потому, что они вышли на мировой рынок и успешно овладели им, в частности, благодаря использованию международного маркетинга. Каждый национальный рынок всегда ограничен: населением, спросом и доходом. Поэтому все развитые страны и их крупнейшие компании ищут новые рынки.

Выходя на внешний рынок и работая на нем, предприятие сталкивается с принципиально новой ситуацией и заметным увеличением числа факторов, влияющих на принятие решений.

Цели международного маркетинга для конкретной компании прежде всего основаны на результатах анализа бизнес-среды и связанных с ней рисков. Конкретные цели деятельности на мировом рынке можно определить по следующим характеристикам:

географический район, для которого установлена эта цель (регион, страна или группа стран);
сроки достижения цели;
количественное описание желаемого состояния предприятия;
Содержание (что именно достигается в ходе международной деятельности?).

Современный международный маркетинг — это система, которая обеспечивает стратегическое взаимодействие между компанией и мировой экономикой для решения собственных проблем. Даже если российская компания работает только на внутреннем рынке и не собирается проводить международные операции в ближайшем будущем, ей необходимо учитывать международный уровень конкурентоспособности и учитывать международную конкуренцию, по крайней мере, в отношении иностранных фирм, работающих или ищущих проникнуть на российский рынок.

Выход на зарубежные рынки

Выбор международного рынка

С переходом на рыночные отношения и либерализацией внешнеэкономической деятельности российские предприятия и организации получили право выхода на международный рынок. Предприятие, планирующее выход на международный рынок, должно выбрать конкретный рынок, на котором оно сосредоточит свои маркетинговые усилия. Выбор международного рынка предполагает изучение трех параметров:

Потенциал и условия этого рынка;
интенсивность используемых методов соревнования;
Цели и возможности предприятия.

Потенциал рынка определяется, прежде всего, его емкостью (перспективы развития, доступность проникновения на него иностранного предприятия без чрезмерных затрат и времени). Основными препятствиями для выхода компании на зарубежный рынок являются таможенные барьеры, нетарифные ограничения, юридические барьеры.

Вторым параметром при выборе зарубежных рынков является изучение интенсивности и практических методов конкурентов. Конкурс должен быть изучен в следующих областях:

выявление эффективных конкурентов;
Определение структуры конкуренции, то есть количества конкурентов и распределения их долей на рынке;
Установление критериев конкурентоспособности

Третий параметр, учитываемый при выборе зарубежных рынков, связан с определением целей и возможностей предприятия. Необходимо провести анализ фактического положения предприятия на внешнем рынке, выявить слабые и сильные стороны его деятельности, определить резервы предприятия, которые могут быть успешно использованы как на внутреннем, так и на внешнем рынках.

Комплексное изучение зарубежного рынка состоит в анализе факторов, определяющих рыночную среду: спрос и предложение на конкретный продукт, конкурентоспособность, цены, движение товаров. Это процесс выявления проблем рынка, сбора и обработки информации о Зарубежный рынок позволяет совершенствовать коммерческие и экономические решения о создании, движении, продаже, потреблении товарной продукции на этом рынке.

При выборе зарубежного рынка важным ориентиром для маркетологов является соблюдение таких принципов исследования, как:

Систематическое — исследования должны проводиться систематически, а не носить одноразовый характер;
Систематические — исследования должны охватывать весь внешний рынок и всю структурную иерархию рыночных процессов, фактов, их динамики и взаимосвязей;
сложность — с одной стороны, она включает в себя набор действий или процессов (сбор, обработка, анализ данных), а с другой стороны, комплексный подход к изучению объектов (их взаимосвязь с другими процессами и объектами);
Связность и целеустремленность — направление, объем, глубина, детализация исследования должны быть органически связаны с целями и задачами деятельности этого субъекта рынка, отражать его реальные потребности в конкретной аналитической информации;
Множественность источников информации — целесообразное получение рыночной информации не из одного, а из нескольких источников, что позволяет иметь исчерпывающие данные, «перекрывающие» друг друга и тем самым уточнять, проверять информацию;
Универсальность — исследование может проводиться на основе любой потребности субъекта рынка в информации для принятия рационального решения;
Научный — точность, объективность, обусловленность. Недостаточно объективные, необоснованные исследования приводят к искаженным рекомендациям.

Важность исследований по выбору иностранного рынка возрастает с расширением использования научных достижений с учетом эволюции общественного сознания, с увеличением его социально-экономической направленности. Решение широкого спектра маркетинговых задач осуществляется с использованием различных научных методов и методов.

Современная наука допускает различные методологические подходы к комплексной оценке и выбору зарубежных рынков, а именно.

Общенаучные методы:

Системный анализ — рассматривает любую ситуацию на внешнем рынке с широким спектром внешних и внутренних причинно-следственных связей. Например, быстрое распространение мобильных телефонов связано с научно-техническим развитием, деловой активностью и необходимостью информационной поддержки.
Комплексный подход — предусматривает проявление разнообразных, специфических рыночных ситуаций на внешнем рынке, успешный выход из которых основан на стратегических и тактических решениях. Итак, проблемы нахождения того или иного товара на внешнем рынке во многом определяются спросом, предложением, ценой, дистрибуцией, дистрибуцией товара, системой связи, которая формирует комплекс маркетинговых подходов.
Программно-целевое планирование — используется при разработке и реализации маркетинговых стратегий и тактик, т.е. все маркетинговые мероприятия на внешнем рынке строятся (программируются и планируются).

Аналитические и прогностические методы :

Линейное программирование — это математический подход при выборе из ряда альтернативных вариантов наиболее выгодного решения по затратам, прибыли.
Экономико-математические модели — принимая во внимание существующие факторы внешней и внутренней среды, они позволяют оценить развитие конкретного раздела зарубежного рынка, конкурентоспособность товара и его производителя, определить стратегию и тактику маркетинговая деятельность для выхода на рынок, захвата ниши иностранного рынка и сохранения его.
Экономико-статистические методы — используются для выборки, ранжирования, определения степени корреляции.
Теория массового обслуживания — применяется при выборе последовательности обслуживания клиентов, составлении графиков поставок товаров, позволяет изучать развивающиеся модели получения запросов на массовые услуги, правильно определять оптимальную последовательность их реализации при организации запуска продуктов на зарубежный рынок.
Теория вероятностей — помогает принимать правильные решения при выборе наиболее предпочтительного из возможных действий и определении значений вероятности наступления тех или иных событий на внешнем рынке.
Теория коммуникации — помогает улучшить коммуникацию (механизм обратной связи) субъектов рынка со специфическим зарубежным рынком, повысить эффективность использования полученной информации, позволяет своевременно получать информацию о процессах, а также управлять производством и маркетингом. процессы (связывающие производственные мощности с возможностями сбыта), запасы (регулирование поступлений и отгрузок).
Сетевое планирование — предусматривает регулирование последовательности выполнения, взаимозависимости действий, работ, отдельных операций в рамках конкретного проекта, а также определение основных этапов, сроков их реализации, затрат, ответственность исполнителей, предусматривающая возможные отклонения от запланированного сценария плана выбора зарубежного рынка и выхода на него.
Деловые игры — позволяют моделировать и симулировать (терять) задачи и действия как абстрактных, так и конкретных субъектов зарубежного рынка, стремясь найти лучшие коммерческие и экономические решения.

Методологические приемы:

Социология — изучает развитие различных сфер жизни человека, его ценностные ориентации, помогает находить рациональные решения с учетом интересов, мнений, рекомендаций потребителей, посредников, трейдеров по поводу инноваций.
2) поведения субъектов иностранного рынка: потребителей, производителей, продавцов, выявление факторов влияния на их поведение.
Антропология — корректирует проектирование, изготовление, продажу товарной продукции с учетом национальных и физических характеристик, уровня жизни отдельных больших и малых групп потребителей. Антропологические измерения используются для моделирования мебели, одежды, обуви, головных уборов. С акцентом на целевой зарубежный рынок.
Экология — учитывается при производстве товаров, оказании услуг, при учете степени возможного негативного воздействия материалов, продукции на окружающую среду через ориентацию на концепцию экологического маркетинга.
Этика — проявляется в изучении социокультурных, технических и эстетических проблем формирования гармоничной предметной среды, созданной для обеспечения лучших условий труда и быта субъектов рынка.
Дизайн — используется при определении формы изделия, цвета, материала изделия.

При выборе зарубежного рынка используются две основные области исследований: кабинет и поле.

Кабинетное исследование включает обработку существующей вторичной информации о состоянии зарубежного рынка. Вторичные данные помогают исследователю лучше ознакомиться с ситуацией в отрасли, тенденциями продаж и прибыли, конкурентами и последними достижениями науки и техники. Вторичная информация может содержаться как во внешних, так и во внутренних источниках. Внутренние источники включают собственную отчетность фирмы, которая отражает текущие данные о продажах, отчеты о прибылях и убытках, затратах, запасах, движении денежных средств и предыдущих отчетах о маркетинговых исследованиях. Внешние источники, содержащие вторичную информацию, включают: публикации государственных учреждений, статистические федеральные и региональные обзоры, обзоры зарубежных рынков; периодические издания — специальные журналы по экономике, торговле, бизнесу, международному маркетингу и др.

Полевые исследования включают сбор и обработку данных специально для конкретного исследования выбора зарубежного рынка — первичной информации. Он получен в результате нашего собственного исследования зарубежного рынка и отличается новизной, оригинальностью информации о товарах и потребителях, поскольку данные собираются в соответствии с точными целями исследования. Исследователи изучают характеристики иностранного рынка, измеряют его потенциальные возможности, анализируют распределение долей рынка между фирмами, анализируют продажи, изучают тенденции деловой активности, продукты конкурентов, изучают ценовую политику, а также осуществляют краткосрочное и долгосрочное прогнозирование. , Методы получения первичной информации включают опрос, эксперимент и наблюдение.

Компания не может применять все методы исследования при выборе зарубежного рынка, так как это приводит к значительным материальным затратам. Поэтому исходя из целей исследования о выборе зарубежного рынка, финансовых и временных возможностей, компания выбирает один из методов исследования или их сочетание. Как правило, с помощью кабинетных исследований собирается информация о ситуации на внешнем рынке, тенденциях его развития, а с помощью полевых исследований — подробная информация о потребителях, посредниках и производителях.

Мотивы выхода компании на зарубежный рынок

Основания для выхода фирмы на внешний рынок могут и должны рассматриваться на трех уровнях: глобальном (современные тенденции в международных экономических отношениях), национальном (место страны в международном разделении труда) и самом уровне фирмы.

На глобальном уровне наиболее важной современной тенденцией является глобализация, то есть постепенная экономическая, политическая и культурная интеграция всего мира в сочетании с региональной интеграцией. Этот процесс по-разному оценивается разными политиками и учеными, но он объективно идет и создает условия для формирования направления внешнеэкономических связей.

Нынешнее участие России в международной экономической деятельности (на национальном уровне ) определяется следующими факторами:

переход к рыночной экономике, что неизбежно влечет за собой либерализацию всей экономической жизни, включая внешнюю торговлю;
Распад СССР и СЭВ (Совета экономической взаимопомощи), который привел к резкому пересмотру системы традиционных связей с некоторыми странами и превратил многие традиционные внутренние связи во внешнеэкономические.

В этих условиях каждая конкретная фирма самостоятельно принимает решение о выходе на зарубежный рынок на своем корпоративном уровне .

Причины выхода на международный рынок могут включать, в частности, следующие соображения:

Определенные тенденции на внутреннем рынке выталкивают фирмы за рубеж (насыщение рынка данным товаром, рост и усиление конкуренции, финансовая, фискальная, социальная, экологическая политика государства);
рост компании и расширение сферы ее деятельности;
необходимость поддерживать и развивать имидж компании;
стремление преодолеть зависимость от внутреннего рынка с его специфическими характеристиками (например, сезонностью), разогнать риск и предоставить возможность маневрировать ресурсами;
желание получить доступ к технологическим секретам;
Возможность использовать государственные программы для содействия международной торговле (как внутренней, так и иностранной);
стремление высвободить часть ресурсов, используемых на внутреннем рынке (мощности, персонал, финансовые ресурсы) для решения более сложных и многообещающих задач;
Желание восстановить традиционные, но каким-то образом разорванные связи.

Я планирую выйти на международный рынок, компания может ставить перед собой такие цели, как:

получение стратегических позиций в странах, представляющих важные рынки благодаря своим размерам и потенциалу;
Использование низких цен на производство и сборку;
создание стандартизированных товаров;
введение рынков товаров и услуг, защищенных протекционистскими мерами;
накопление опыта, помогающего проникнуть с одного зарубежного рынка на другой;
Получение сбережений за счет увеличения масштабов деятельности на рынках разных стран.

Выход предприятий на международный рынок требует соблюдения ряда условий:

Наличие соответствующих финансов, собственных и мобилизованных извне;
понятия товаров или услуг, на которых основана коммерческая и экономическая деятельность;
§ товаров лидеров рынка;
ценообразование для удовлетворения покупателей;
предпродажная подготовка товара;
послепродажное обслуживание, позволяющее починить клиентуру;
Способность предприятия устанавливать отношения с политическими властями и прессой, учитывать общественное мнение.

Формы проникновения на международный рынок

В процессе продвижения товара на международном рынке используются различные способы выхода компании на международный рынок. Одним из важнейших решений компании, вступающей в международную маркетинговую деятельность, является решение выбрать выход на зарубежный рынок.

Наиболее важными факторами, влияющими на выбор варианта выхода международной компании на зарубежный рынок, следует считать:

скорость выхода на рынок;
прямые и косвенные затраты на выход на рынок;
уровень возможного риска;
Прибыль на инвестиции;
степень тяжести конкуренции;
совокупная покупательная способность населения страны, в которой расположен рынок.

Рассмотрим краткое описание основных форм выхода на международный рынок.

Экспорт является одной из развитых форм международной торговли в российском бизнесе. Экспорт — это вывоз товаров, работ, услуг, результатов интеллектуальной деятельности, в том числе исключительных прав на них, с таможенной территории России за границу без обязательства реимпорта. Экспорт делится на два типа: прямой и косвенный.

Прямой экспорт предполагает вывоз, продажу товаров (услуг) за рубеж без участия посредников. Этот вид экспорта таит в себе большую долю риска и затрат по сравнению с косвенным экспортом. Преимущество прямого экспорта заключается в возможности контакта с потребителями, адаптации продукта и наилучшего удовлетворения потребностей клиентов. Прямой экспорт может осуществляться: отделом экспорта предприятия; отдел иностранных продаж или филиал; торговые представители; зарубежные дистрибьюторы или агенты.

Косвенный экспорт — это продажа за границу товаров, произведенных в вашей стране через посредников. Преимущество косвенного экспорта заключается в минимальном риске, поскольку посредники хорошо разбираются на внешнем рынке, а также в минимальных затратах на распределение товаров и маркетинг, осуществляемых с использованием инфраструктуры посредника. Основным недостатком является отсутствие обратной связи со стороны покупателя и контроля над товаром, его восприятием, продажей и использованием.

Форма совместных предприятий, в отличие от экспорта, основана на партнерстве, которое предусматривает создание за рубежом различных коммерческих производственных структур, действующих на основе контракта в различных формах ведения производственной деятельности. Совместные предприятия создаются в первую очередь для снижения затрат и распределения бизнес-рисков.

Международные товарные аукционы специально организуются, периодически в определенных местах действуют рынки, на которых продаются товары, предварительно проверенные покупателем, которые становятся собственностью покупателя, предложившего лучшую цену. Аукционы открыты и закрыты. Открытые аукционы — это торги с непосредственным участием самих покупателей. Закрытые аукционы организуются специализированными брокерскими фирмами, занимающимися перепродажей на комиссионной основе, т.е. сами продавцы и покупатели не участвуют в таких аукционах, а брокеры выполняют их указания.

Международные торги — это коммерческая операция, которая представляет собой особый метод продажи определенного товара путем заключения договоров купли-продажи или размещения заказов на условиях покупателя. После сравнения поступивших предложений покупатель подписывает договор с продавцом, который предложил ему товар на самых выгодных условиях. Сделки открытые (гласные) и закрытые (невысказанные). К открытию торгов привлекаются все фирмы и организации. К закрытым торгам привлекают некоторых по приглашению компании.

Международная торговля лицензиями является довольно эффективной формой выхода на зарубежный рынок. Лицензия в международной практике — это разрешение, на основании которого владелец исключительного права на изобретение, товарный знак, услугу и другие виды деятельности (лицензиар) разрешает другому лицу (лицензиату) использовать объект этого права или имущество для соответствующая плата в соответствии с соглашением. В этом случае возможны варианты: управление контрактами; контрактное производство; франчайзинг. Преимущество лицензирования — минимальные риски и затраты, недостатком — сложность контроля и появление нового конкурента после истечения срока действия договора.

Международная аренда (лизинг) — это процедура лизинга товаров, пересекающих границу страны лизингодателя. Субъектами международной аренды могут быть самые разнообразные промышленные товары, оборудование, транспортные средства. Лизинг является довольно распространенной формой международных арендных операций и предполагает предоставление арендованных товаров, пересекающих границу страны лизингодателя.

Маркетинговые стратегии

Маркетинговые стратегии разрабатываются с целью выхода на рынок, увеличения продаж и разделения рынка с целью увеличения долгосрочной прибыли. Прежде чем выйти на рынок с определенной маркетинговой стратегией, компания должна четко понимать, какие позиции занимают конкуренты на рынке, их возможности, а также выбирать направления маркетинговой деятельности, в соответствии с которыми она будет работать с конкурентами. Маркетинговая стратегия должна учитывать прогнозы развития общеэкономических условий, изменений в структуре сегментов рынка, вероятной динамики изменений качества и цен на продукцию, а также модель маркетингового поведения конкурентов. Существуют различные типы маркетинговых стратегий.

Стратегии закупок. В зависимости от типов поставщиков различают четыре современные стратегии маркетинга закупок:

выбор мировых поставщиков;
выбор отдельных поставщиков;
модульные поставки, покупка модулей;
Комплексный анализ функциональных затрат.

Стратегия выбора глобальных поставщиков предполагает организацию закупок на международных рынках. В то же время, возможности для приобретения ассортимента естественным образом расширяются, растет надежность поставок, растет конкуренция с поставщиками, а в нормальных условиях импорта расширяются возможности экономии цен. Скрытая опасность (ловушка) долгосрочного использования этой стратегии заключается в том, что компании-покупателю на международных рынках необходимо постоянно повышать производительность и эффективность своего труда. В противном случае довольно скоро может наступить время, когда окажется, что выгоднее покупать не только сырье, материалы и комплектующие за рубежом, но и конечный продукт, в том числе без услуг отечественных покупателей.

Стратегия единых поставщиков подразумевает сознательный отказ от одновременного сотрудничества со многими поставщиками: поставка определенных товаров в течение длительного времени осуществляется одним поставщиком. Сокращение числа поставщиков обычно делается для снижения затрат на закупки и логистику. Обычно отбираются только самые крупные, наиболее конкурентоспособные и специализированные поставщики.

Стратегия «модульных закупок» — это еще одна разновидность стратегий, направленных на сокращение числа поставщиков и / или ограничение количества закупаемых продуктов. Но здесь речь идет не об отдельных видах, а о целых комплексах — модулях питания. Переход от закупки определенных видов товаров к покупке модулей возможен несколькими способами:

покупатель переходит от заказа отдельных деталей к заказам комплексов (модулей) от становления единственным поставщиком с целью уменьшения глубины собственных закупок и собственного производства;
Покупатель переориентирует часть своих поставщиков на поставку деталей одному поставщику, который становится ответственным за производство модулей, что делает его фактически его основным поставщиком в отношениях с другими поставщиками.

Стратегия комплексного анализа функциональных затрат (FSA) реализует известный метод систематического и систематического исследования функций данного продукта и определения условий, обеспечивающих необходимые функции для работы при минимизации затрат. Эта стратегия предполагает подробный и откровенный обмен информацией между всеми частями распределительной цепочки, включая, прежде всего, покупателя и поставщика. Это основано на взаимном доверии и согласии, что деятельность должна быть выгодной для всех ее участников.

Стратегия закупок обычно выбирается соответствующим образом поставщиком в соответствии со стратегией распределения, тем более что покупатель выступает в роли потребителя для поставщика. Различают три типа стратегий распределения: интенсивное, эксклюзивное и избирательное распределение.

Интенсивное распространение поставщиком происходит в отношении повседневных товаров через максимально возможное количество торговых точек. Кроме того, товары должны быть дешевыми и легко заменяемыми, чтобы не вызывать недовольство рынка отсутствием их в предлагаемом ассортименте. Конкурентная стратегия закупок наиболее подходит для интенсивного распространения поставщиком.

Эксклюзивная дистрибуция включает в себя продажу специальных, эксклюзивных товаров поставщиком, которые в основном предлагаются в эксклюзивных магазинах ограниченному кругу потребителей и поэтому являются престижными. Эксклюзивная стратегия закупок явно претендует на особые отношения с поставщиками. Покупатель может достичь этого благодаря большому объему постоянных закупок у конкретного поставщика (не менее 20% от общего объема производства поставщика).

Селективное распределение является промежуточным между интенсивным и эксклюзивным. Это подразумевает распространение поставщиком улучшенного ассортимента высококачественных товаров среди ограниченного числа потребителей. Выборочная стратегия закупок, как и распределение, является промежуточной между двумя другими стратегиями закупок. Избирательность может быть выражена в выборе отдельного ассортимента закупаемых товаров, в специфике требований к их качеству, в географической привязке к отдельным точкам поставки.

Деятельность компании на международном рынке

Анализ деятельности ОАО «Аэрофлот» по выходу на зарубежный рынок

ОАО «Аэрофлот» является крупнейшим перевозчиком в стране, выполняя 68% всех международных пассажирских перевозок в 131 населенном пункте 74 стран и более 10% на внутреннем рынке в 33 населенных пунктах России.

ОАО «Аэрофлот — Российские международные авиалинии» создано на базе советского авиаперевозчика, производственно-коммерческого объединения «Аэрофлот — Советские авиалинии» в соответствии с постановлениями Правительства Российской Федерации. В июне 2000 года по решению акционеров на общем годовом собрании авиакомпания получила название: ОАО «Аэрофлот — российские авиалинии».

В компании работает более 15 тысяч человек, в том числе около 2 тысяч летных специалистов, более 500 из них — командиры воздушных судов.

ОАО «Аэрофлот» считает своей важнейшей маркетинговой задачей предоставление клиентам услуг воздушного транспорта, отвечающих международным стандартам качества, обеспечивающих высокую прибыль и справедливое вознаграждение работников компании.

Основная стратегическая цель — построить компанию международного класса, основанную на лучших традициях российской гражданской авиации. Для достижения этой цели Аэрофлот стремится:

укрепить лидирующие позиции в гражданской авиации и сохранить статус национального перевозчика России;
Обеспечить доставку пассажиров в большинство крупных городов мира, создав удобную маршрутную сеть для пассажиров и экономически выгодную, а также работая с авиакомпаниями-партнерами;
уровне или выше уровня конкурентов на всех этапах полета от покупки билета до получения багажа в аэропорту прибытия;
достижение уровня производственных и экономических показателей авиакомпаний, входящих в ассоциацию европейских авиакомпаний;
Создать эффективную систему отношений внутри компании.

В 2000 году компания запустила трехлетнюю программу оптимизации сети с целью создания оптимального баланса между потребностями пассажиров и экономической эффективностью основной операционной деятельности. Достижение такого баланса достигается за счет увеличения частоты рейсов по самым популярным направлениям, создания удобного расписания для вылетов и прилетов, а также удобных стыковок в аэропорту Шереметьево и зарубежных аэропортах, сокращения многоруковых и низкочастотных рейсов. Увеличение частоты полетов дало пассажиру более широкий выбор удобного времени в пути и увеличило количество стыковок с рейсами, выполняемыми в различных направлениях. Сокращая количество рейсов в выбранные пункты, компания стремится предоставить пассажирам возможность добраться до аэропорта назначения на воздушных судах других авиакомпаний, с которыми Аэрофлот имеет и расширяет партнерские отношения.

Можно выделить следующие направления деятельности Аэрофлота на внешнем и внутреннем рынках.

Международная доставка. Аэрофлот выполняет около 68% всех международных рейсов российских авиакомпаний и выполняет рейсы в 74 страны мира. В основном это регулярные рейсы. Эта ориентация обусловлена несколькими причинами. Во-первых, это хорошо развитая инфраструктура глобальной системы зарубежных миссий (более 126), унаследованная от советских времен. В большинстве случаев это офисы в престижных районах столиц различных штатов, хорошо оснащенные техническим персоналом и укомплектованные обученным персоналом. Во-вторых, компания является национальным перевозчиком Российской Федерации, что дает ей приоритетное право на организацию регулярных рейсов в зарубежные страны и способствует заключению соглашений с иностранными авиакомпаниями о совместной деятельности.

Перевозки на региональном рынке. Аэрофлот сохраняет стратегическую направленность развития международных перевозок, но в то же время ищет пути увеличения пассажиропотока. Новое направление деятельности с конца 1995 года. Это было развитие сети внутренних российских маршрутов и создание деловых партнерских отношений с авиакомпаниями, которые имеют эффективную внутреннюю транспортную сеть для увеличения пассажиропотока из региональных центров. Аэрофлот уже имеет 26 региональных представительств в России.

Грузовые перевозки. Значительную долю в выручке Аэрофлота составляют регулярные грузовые перевозки.

Аэрофлот работает в условиях высокой конкуренции. Компания постоянно испытывает давление на рынке перевозок со стороны различных перевозчиков, которые можно разделить на две основные группы: российские и международные авиакомпании.

Первая группа конкурентов Аэрофлота — российские авиакомпании. В частности, Трансаэро является одной из молодых и динамично развивающихся компаний. Один из сильнейших конкурентов Аэрофлота. Другая крупная компания — Красноярские авиалинии. Довольно активно осуществляют полеты за границу «Внуковские авиалинии». Волга-Днепр является одним из конкурентов на рынке авиаперевозок.

Вторая группа конкурентов — международные авиакомпании, которые являются более серьезными конкурентами для Аэрофлота, поскольку в последнее время они перетягивают поток пассажиров из удаленных российских центров, летящих оттуда за границу. Самым мощным конкурентом Аэрофлота является Lufthansa. Он активно выходит на российский рынок, и British Airways — самая сильная авиакомпания в Европе. Среди прочего, необходимо выделить Finnair, Alitalia и греческие Olympic Airways.

Одной из мер в конкурсе является присоединение компании к американской системе поощрения часто летающих пассажиров и внедрение таких услуг, как бронирование мест по телефону и оплата билетов в аэропорту с помощью кредитной карты.

Деятельность маркетинговой деятельности Аэрофлота. В Аэрофлоте были разработаны три программы развития — на 1998 г., до 2003 г. и на период до 2015 г.

В этих программах сформулированы следующие стратегические маркетинговые цели:

Расширение регионального рынка авиаперевозок;
увеличение объемов трафика;
Предоставление доступных цен на авиабилеты;
обеспечение безопасности полетов;
улучшение качества авиаперевозок на внутренних рейсах;
расширение спектра предоставляемых услуг;
увеличение частоты полетов;

Достижение этих стратегических маркетинговых целей обеспечивается, прежде всего, планированием спектра предоставляемых услуг, эффективной ценовой или тарифной политикой, выбором посредников и созданием каналов сбыта, организацией рекламы и стимулированием сбыта.

Планирование спектра услуг основано на маркетинговых исследованиях. Прежде чем открыть новый рейс, компания изучает возможный рынок.

Поскольку в настоящее время стоимость авиаперевозок является одним из основных факторов, определяющих конкурентоспособность авиакомпании на рынке, разработка тарифной политики авиакомпании возлагается на специальные маркетинговые подразделения. Они постоянно следят за состоянием мировых авиационных тарифов и дают рекомендации по использованию тарифов коммерческим директором и представительствами за рубежом.

Таким образом, компания разрабатывает стратегию расширения, центром которой являются не самолеты, а существующие и потенциальные клиенты.

Вывод

В данной курсовой работе я рассмотрел основные формы выхода компании на международный рынок, их преимущества и недостатки. А также основные стратегии, используемые в современном маркетинге для выхода на зарубежные рынки. Подводя итоги курсовой работы, мы можем дать краткое определение основных понятий:

Международный рынок — совокупность потенциальных потребителей, находящихся за пределами страны.

Международный маркетинг — это система планирования, реализации, мониторинга и анализа мер по влиянию на рыночную среду и адаптации к ее условиям в компании.

Маркетинговая стратегия — это совокупность стратегических приоритетов, используемых компанией для достижения своих основных целей рыночной деятельности.

В качестве примера выхода компании на зарубежный рынок я рассмотрел ОАО «Аэрофлот», крупнейшего перевозчика страны. ОАО «Аэрофлот» считает предоставление услуг авиаперевозок своим клиентам наиболее важной маркетинговой задачей, а основной стратегической целью является создание компании международного класса.

Главной особенностью, которая отличает маркетинговые исследования на зарубежном рынке, является сложность сбора первичной информации. Например, экскурсия требует поездки за границу, и такая поездка стоит дорого и связана с определенными формальностями. Глубокие маркетинговые исследования не всегда необходимы, но даже когда они необходимы, их необходимо разумно сочетать с различными методами и подходами нестандартного, инновационного характера, соотнесенными с интуицией. Исследование зарубежного рынка проводится с целью получения данных о рыночных условиях для определения маркетинговых усилий предприятий на международном рынке. Выбор целевых иностранных рынков во всех случаях должен основываться на глубоком знании этих рынков.