Особенности стратегии роста малых фирм - Интегрированные стратегии роста

Оглавление:

Стратегия роста направлена на использование возможностей, предоставляемых рынком. Работа со старым продуктом на старом рынке не требует новых знаний и навыков ни в области маркетинга, ни в области технологий. Поэтому стратегия расширения продаж производимого продукта на уже задействованных рынках имеет минимальный риск.

В то же время, эту стратегию трудно реализовать на зрелых, устоявшихся рынках. Это потому, что для увеличения продаж на зрелых рынках необходимо отбирать клиентов у конкурентов. Привлечение клиентов, лояльных к конкурентам, может потребовать значительных финансовых затрат. Выходить на новые рынки с уже существующим продуктом несколько рискованнее. Это может потребовать дополнительных финансовых вложений для проведения рекламных кампаний и адаптации продукта к новым требованиям. Выход на новые рынки также требует проведения обширных маркетинговых исследований для выявления новых потребностей и вкусов потребителей.

Разработка новых продуктов требует значительных финансовых вложений, а также приобретения лицензий, разрешений на производство и проведения различных мероприятий. Дополнительные требования к финансовым ресурсам, а также неизвестная реакция потребителей на новые продукты влекут за собой новые риски. Диверсификация (выход на новые рынки с новыми продуктами) является наиболее рискованным мероприятием при реализации стратегии роста, поскольку сочетает в себе риск освоения новых продуктов и риск выхода на новые рынки.

Поэтому необходимость ориентации в стратегических направлениях для организации эффективной работы крайне актуальна. Поэтому основной целью данной работы является изучение стратегий роста малых фирм. Будут рассмотрены теоретические аспекты предмета, а также стратегии крупных и средних фирм для сравнения.

Стратегия понимается как доминирующая линия поведения, основное направление миссии организации, достижение ее целей.

Конкретные стратегии, выбираемые разными организациями, могут существенно отличаться друг от друга в силу особенностей внешних и внутренних условий, различных взглядов руководства на пути развития организации и других причин. Однако все частные стратегии можно обобщить и говорить о так называемых базовых, или эталонных, стратегиях развития и роста бизнеса и корпораций. Эти стратегии относятся ко всей организации и отражают различные подходы к росту бизнеса, связанные с изменениями в одном или нескольких из следующих элементов: Продукт, Рынок, Отрасль, Положение компании в отрасли, Технология.

Каждый из этих элементов может находиться в двух состояниях: существующее положение и новое положение.

Первая группа базовых стратегий состоит из так называемых стратегий концентрированного роста. В эту группу входят стратегии, которые связаны с изменением продукта и/или рынка и не включают в себя никаких других элементов. В этих стратегиях организация пытается улучшить свой продукт или произвести новый, не меняя отрасли. Что касается рынка, то организация ищет возможности для улучшения своего положения на существующем рынке или для выхода на новый рынок.

Эта стратегия была предложена в 1961 году американским ученым Игорем Анзоффом.

Стратегия выращивания рынка.

Он основан на увеличении маркетинговой активности для существующих продуктов на традиционных рынках компании с целью стабилизации или расширения рынка. Этот тип стратегии роста требует больших маркетинговых усилий для реализации. Она может быть очень успешной, если фирма обладает технологическим или производственным преимуществом, которое позволяет ей увеличить свою долю рынка за счет конкурентов. Такие стратегии обычно очень дорогостоящие, поскольку, помимо инвестиций в технологии и производство, они также предполагают использование относительно низких цен по сравнению с конкурентами.

Стратегия развития рынка предполагает поиск новых рынков для продажи контролируемой продукции. Эта стратегия подразумевает крупные инвестиции в новые рынки; она обычно довольно агрессивна и предполагает высокую интенсивность конкуренции.

Стратегия развития продукции предполагает разработку, производство и продажу новых продуктов на устоявшихся рынках. Реализация такой стратегии требует, прежде всего, развитой базы исследований и разработок и персонала, мотивированного на поиск и освоение новых идей. Применение этой стратегии может быть обречено на провал, если конкурент сможет легко скопировать продукт, тем самым сэкономив на затратах на исследования и разработки, производство и распространение.

Интегрированные стратегии роста

Ко второй группе эталонных стратегий обычно относят такие стратегии предпринимательской и деловой активности, которые связаны с расширением организации путем добавления в ее структуру новых организационно-хозяйственных и экономических субъектов. Обычно организация может прибегнуть к реализации данного типа стратегических планов, когда она находится в сильном бизнесе, но не может реализовать стратегии концентрированного роста, и в то же время реализация стратегий интегрированного роста не противоречит ее долгосрочным планам.

В общей группе интегрированных стратегий роста принято выделять три типа стратегических планов роста:

Стратегия обратной вертикальной интеграции направлена на рост бизнеса за счет приобретения или усиления контроля над поставщиками. Организация может либо создать дочерние структуры, либо приобрести компании, которые уже являются поставщиками. Реализация стратегии обратной вертикальной интеграции может принести компании очень благоприятные экономические и бизнес-результаты за счет значительного снижения зависимости от колебаний цен на комплектующие, сырье и запросы поставщиков.

Стратегия опережающей вертикальной интеграции выражается в росте организации за счет приобретения или усиления контроля над структурами, которые находятся между компанией и конечным потребителем, а именно системами распределения, продаж и сбыта. Такой тип интеграции очень выгоден, когда услуги посредника очень расширены или когда компания не может найти посредника с качественным уровнем работы и предложением услуг.

Стратегия горизонтальной интеграции. Согласно этой стратегии, рост происходит за счет прихода конкурирующих фирм, которые производят аналогичную продукцию или получают контроль над ней.

К третьей группе базовых или эталонных стратегий относятся стратегии диверсификационного роста. Этот тип стратегического плана реализуется, когда фирма больше не может эффективно расти на конкретном рынке с конкретным продуктом в конкретной отрасли. Этот термин часто ассоциируется с экспансией в область, которая не имеет ничего общего с текущей деятельностью организации. Этой стратегии, требующей больших инвестиций для ее реализации, обычно могут придерживаться только крупные организации.

Основные стратегии роста для диверсификации следующие.

Стратегия центрированной диверсификации основана на поиске и использовании дополнительных возможностей для производства новой продукции, которая включается в рамки существующей производственно-хозяйственной деятельности. Другими словами, существующее производство остается в центре экономической деятельности, а новое производство возникает из возможностей, содержащихся в развитом рынке, в используемой технологии или в других сильных сторонах функционирования компании, например, могут быть подключены возможности используемой специализированной системы распределения и продаж.

Стратегия горизонтальной диверсификации предполагает поиск возможностей для роста на существующем рынке за счет новых продуктов, требующих новой технологии, отличной от предыдущей. При реализации стратегий такого типа компания должна сосредоточиться на производстве таких технологически не связанных продуктов, как, например, в сфере снабжения. Поскольку новый продукт должен быть компаньоном уже произведенного продукта, его характеристики должны быть такими же, как у уже произведенного продукта. Важным условием реализации данной стратегии является предварительная оценка компанией собственной компетенции в производстве новых продуктов.

Стратегия диверсификации конгломерата заключается в том, что организация расширяется за счет производства новых продуктов, технологически не связанных с уже произведенными, которые продаются на новых рынках. Это одна из самых сложных стратегий реализации развития бизнеса, так как ее успешная реализация зависит от большого количества различных факторов, в частности, от компетентности персонала и особенно специалистов по управлению, сезонности жизни рынка, наличия необходимых объемов финансовых ресурсов.

На практике компания может реализовывать несколько стратегий одновременно. Это особенно часто встречается в многофилиальных фирмах. Фирма также может установить определенную последовательность в реализации стратегий. При выборе конкретной стратегии необходимо учитывать следующие ключевые факторы.

Сильные стороны отрасли и сильные стороны компании часто могут играть решающую роль при выборе стратегии роста компании. Ведущие компании должны выбирать различные стратегии роста в зависимости от состояния отрасли. Например, если отрасль находится в упадке, то следует использовать стратегии диверсификации, если же отрасль находится на подъеме, то выбор стратегии роста должен быть в пользу стратегии концентрированного или интегрированного роста.

Слабые фирмы, в свою очередь, должны выбирать те стратегии, которые могут улучшить их положение в существующей отрасли. Если таких стратегий нет, им следует покинуть отрасль, т.е. выбрать стратегию сокращения штата.

Другими факторами, определяющими выбор той или иной стратегии, являются интересы и отношение высшего руководства к риску, конкретным рынкам, продуктам, конкурентам и т.д.; финансовые ресурсы фирмы; квалификация сотрудников; обязательства по предыдущим стратегиям; степень зависимости от внешней среды; фактор времени.

Развитие бизнеса фирмы (компании) определяется следующими обстоятельствами: рынок, на котором она действует, т.е. является ли он сложившимся или новым, и виды товаров или услуг, с которыми она выходит на рынок (товары, которые являются или не являются новыми для данного рынка).

В практике рыночных отношений сложилось несколько основных направлений, определяющих поведение фирм в сфере деятельности:

расширение деятельности фирмы (компании) «вглубь», т.е. сегментация существующих рынков с целью завоевания новых групп потребителей своей продукцией.
расширение деятельности компании (предприятия) «вширь», т.е. диверсификация производства за счет выпуска новых видов товаров (продукции), как связанных, так и не связанных с основным профилем деятельности предприятия.
расширение деятельности компании «количественно» — рост продаж продукции за счет увеличения объема производства неизменного ассортимента товаров для текущего рынка.
расширение деятельности компании «через границы», т.е. обеспечение роста производства за счет освоения новых рынков.

Как правило, эти стратегии представлены в виде матрицы, которая структурирована по продуктам и рынкам.

Стратегии роста для малых фирм

Основной особенностью развития малых фирм в рыночных условиях является их гибкость, то есть способность быстро перестраивать свою производственную деятельность в зависимости от рыночной ситуации. Основные стратегии поведения малой фирмы.

Основные виды стратегии малого бизнеса:

стратегия копирования («ложный гриб»). По сути, это означает, что небольшая компания использует результаты исследований и разработок, проведенных более крупными компаниями в отношении оригинальной продукции, для производства копий этой продукции по ценам и качеству, которые обычно значительно ниже, чем у оригинала.
стратегия оптимального размера («Мудрый пескарь»). Небольшая фирма осуществляет свою деятельность под девизом: «не высовываться» за пределы своей рыночной ниши. Хотя эта стратегия обеспечивает выживание малой фирмы, она является препятствием для расширения ее деятельности.
стратегия участия в продукте крупной компании («жалящая пчела»). Применение этой стратегии возможно, когда отдельный небольшой производственный элемент более крупной фирмы является конечным продуктом для этой фирмы. Чтобы избежать зависимости от крупной фирмы, малая фирма должна стараться ограничить долю своих продаж, приходящуюся на одну крупную фирму, т.е. малая фирма должна стараться поставлять продукцию нескольким крупным фирмам так, чтобы доля каждой фирмы в общем объеме продаж не превышала 20%. Таким образом, подобно «жалящим пчелам», мелкие фирмы могут заставить крупные фирмы «кружиться» и, устанавливая низкие цены на реализацию продукции, вынудить крупные фирмы избавиться от непродуктивных подразделений.
стратегия использования преимуществ крупной фирмы («хамелеон»). Это так называемая стратегия франчайзинга, при которой между малой фирмой и крупной фирмой заключается договор, по которому крупная фирма обязуется предоставить малой фирме свои товары, рекламные услуги, отработанные бизнес-технологии, предоставить краткосрочный кредит на выгодных условиях, сдать в аренду свое оборудование. Взамен малая фирма соглашается иметь деловые контакты только с этой крупной фирмой, вести бизнес «по правилам» этой крупной фирмы и передавать определенную договорную долю оборота в пользу крупной фирмы.

Характеристики стратегии роста средних предприятий.

Средние компании раздавлены тисками пресса крупного бизнеса и придирками к малому бизнесу. Их выживание характеризуется стратегиями специализации ниш. Средние компании строят свою деятельность в зависимости от темпов роста рынка и от своих собственных возможных темпов роста:

стратегия сохранения существующего положения. Эта стратегия сопряжена с риском потери ниши из-за изменения потребностей.
стратегия поиска нарушителя. Использование этой стратегии продиктовано тем, что фирма ощущает острую нехватку средств для сохранения своих позиций в нише. Средняя фирма начинает искать крупную фирму, которая могла бы поглотить ее, чтобы сохранить ее как относительно независимую, автономную производственную единицу. Использование финансовых ресурсов крупной фирмы позволяет средней фирме сохранить свои позиции в нише. Эта стратегия позволяет фирме среднего размера постоянно менять владельцев, сохраняя при этом свою нишевую специализацию.
стратегия выхода за пределы ниши. При такой стратегии у фирмы возникают проблемы, связанные как с ростом, так и с потребностями в ресурсах: фирма растет так же быстро, как и рыночная ниша;

Фирма должна обладать достаточными ресурсами для поддержания ускоренного роста.

Стратегия нишевого лидерства. Эта стратегия успешна только в том случае, если размер рыночной ниши слишком узок для средней фирмы. Фирма, достигшая пределов рыночной ниши по объему продаж, будет вынуждена столкнуться с конкуренцией со стороны более крупных фирм. Для этой «решающей битвы» фирма должна накопить соответствующие ресурсы.

Крупные компании, в отличие от малых, имеют больше возможностей для:

Организация стандартизированного массового производства;
Расширение сферы деятельности (диверсификация производства) по направлениям.

Матрица стратегий роста крупных компаний

«Гордые львы». Это стратегия ведущих компаний по производству продукции, которая имеет высокие темпы роста, но небольшой ассортимент (например, производство бытовой электроники).

«Мощные слоны». Это стратегия компаний, которые занимают стабильное положение на рынке и имеют средние темпы роста производства, но в отличие от вышеперечисленных компаний, степень диверсификации их производства шире, например, они могут охватить производство всего электрооборудования.

«Инертные монстры». Эта стратегия характерна для фирм с высокой степенью диверсификации и низкими темпами роста продукции, т.е. для фирм, которые производят все сами, кроме «гвоздя». Ассортимент продукции таких фирм чрезвычайно широк — от совсем простых (например, бритвы) до уникально сложных (например, устройство для лечения нервов).

Стратегия высоких цен.

Стратегия высоких цен обычно применяется к новому продукту, впервые выводимому на рынок и защищенному патентом. Эта стратегия также применяется к товарам, к которым применяется так называемая «престижная» цена и которые предназначены для покупателей, придающих большое значение качеству, уникальности и статусу продукта. Целью стратегии высоких цен является получение сверхприбыли путем снятия «сливок» с группы покупателей, для которых продукт имеет высокую ценность. Стратегия «снятия сливок» возможна, когда компания считает, что существует группа покупателей («первопроходцев», любителей нового), которые будут требовать товар по любой цене, лишь бы обладать им в данный момент. Через некоторое время, когда этот сегмент рынка будет насыщен, компания будет постепенно снижать цену, чтобы перейти к освоению других сегментов рынка, то есть перейти от высокой, престижной цены к цене «проникновения».

Фирмы, не имеющие долгосрочных перспектив массовых продаж нового продукта на рынке, например, из-за отсутствия достаточных производственных мощностей, используют высокие цены, чтобы быстро окупить затраты на исследования и разработку этого продукта и получить средства для других новых разработок. Такие фирмы создают себе репутацию «первых на рынке» и через некоторое время «переключают» своих покупателей на другие фирмы, обладающие большими производственными и сбытовыми мощностями. Стратегия высоких цен также используется теми фирмами, которые не уверены в будущем своего нового продукта.

Стратегия высоких цен часто используется фирмами для тестирования своих товаров и цен на них и постепенного доведения цены до приемлемого уровня. Если высокая цена приносит неприемлемо низкие результаты продаж и прибыли, фирма выборочно снижает цену до тех пор, пока результаты продаж не будут соответствовать ее желаниям.

В период высоких цен компания получает шанс:

Идентификация новых сегментов рынка (первоначально стратегия высоких цен проводится для сегментов, которые не чувствительны к цене);
Информация о спросе, издержках производства; отсроченная ценовая реакция производителей аналогичной продукции;
Улучшение качества продукции;
быстрее покрыть часть расходов, связанных с исследованиями и разработкой новых продуктов.

Стратегия высоких цен может позволить фирме снизить цену при ошибках в калькуляции себестоимости. Снизить цену на товар легче, чем повысить ее. Стратегия высоких цен дает хорошие результаты, когда:

Высокая цена поддерживает статус высокого качества продукта;
Существует высокий, устойчивый уровень текущего спроса со стороны большого числа покупателей, которые не очень чувствительны к цене;
Потеря дохода от продажи большого количества товаров по более низкой цене по сравнению с продажей меньшего количества товаров по более высокой цене незначительна;
разница между высокими и нормальными ценами не слишком велика, поскольку в этом случае она не создает условий для выхода на рынок конкурентов;
конкурс ограничен;

Уровень затрат на производство и реализацию единицы продукции при небольшом количестве товара не намного выше, чем уровень этих затрат при полной мощности;

когда существуют значительные барьеры для входа (патенты, высокие затраты на разработку продукта, большие и длительные затраты на продвижение продукта на рынке);
спрос на новые продукты превышает предложение.

Стратегия средней цены.

Стратегия средней цены является наиболее типичной стратегией для большинства фирм. Как правило, эту стратегию используют фирмы, которые заинтересованы в стабильности и поддержании благоприятного климата для своей деятельности на рынке и рассматривают получение прибыли как долгосрочную политику. Многие фирмы считают стратегию средней цены самой справедливой, поскольку она исключает возможность «ценовой войны». Кроме того, такая стратегия не приводит к появлению нового конкурента, не позволяет отдельным фирмам получать прибыль за счет клиентов, и в то же время дает возможность получить справедливую прибыль на вложенный капитал.

Стратегия низких цен.

В стратегии низких цен следует отметить, что это не «бросовые» цены, а относительно низкие цены на товары, которые значительно ниже цен на аналогичные товары конкурентов. Эта стратегия популярна, она наиболее безопасна для компании, поскольку ее непривлекательность для потенциальных конкурентов снижает риск, связанный с неизвестным отношением покупателя к новому продукту.

Стратегия низких цен используется компаниями для:

Проникновение на зарубежный рынок;
увеличить долю своей продукции на внутреннем рынке;
Выход на массовый рынок;
дополнительная загрузка производственного оборудования;
Избежание банкротства на данном этапе;
в расчете на то, что рынок для продукта будет существовать в течение длительного периода времени.

Стратегию низких цен также называют «ценообразованием избегания», «хищническим ценообразованием».

Стратегия целевой цены

Целью стратегии целевых цен (или целевой прибыли) является определенный уровень прибыли: например, высокая прибыль в какой-либо один год, удовлетворительный уровень прибыли в течение ряда лет (например, 20 млн рублей в год в течение 5 лет); получение определенного процента прибыли (например, 15-20%) на вложенный капитал. При реализации этой стратегии объемы продаж и цены могут меняться, но запланированный уровень прибыли должен быть гарантирован.

Стратегия фиксированной цены.

Компания может попытаться установить и поддерживать неизменные цены на свои товары и услуги в течение длительного периода времени. В случае увеличения себестоимости продукции компания, вместо того чтобы скорректировать цену в сторону увеличения, уменьшает вес упаковки, изменяет состав продукта и так далее. Предполагается, что потребитель предпочитает такие изменения повышению цены.

Стратегия переменных цен.

При этой стратегии компания меняет цены, как только изменяются производственные затраты и спрос.

Предпочтительная стратегия ценообразования.

При стратегии льготных цен на наиболее популярные товары магазин устанавливает цены ниже себестоимости или ниже обычной рыночной цены. Цель этой стратегии для розничных торговцев — привлечь покупателей в магазин в надежде, что с этими товарами они купят другие товары по нормальным ценам, а для производителей — повысить интерес покупателей ко всей ассортиментной группе. Магазины, использующие эту стратегию, могут значительно увеличить свои продажи. Следует выбирать товары, цены на которые покупателям легко запомнить. Клиенты могут привыкнуть к посещению этого магазина, совершая повторные покупки. Однако следует помнить, что слишком длительная продажа товаров по низким ценам может привести к тому, что такие цены будут восприниматься покупателями как нормальные. Из этого следует, что стратегия льготного ценообразования может оказаться нецелесообразной в долгосрочной перспективе. Обратите внимание, что продажа товаров по ценам ниже себестоимости является незаконной.

Стратегия ценообразования для товаров, связанных по затратам на производство.

Два товара считаются связанными с точки зрения производственных затрат, если изменение объема производства одного товара вызывает изменение затрат на производство другого товара. Это относится к побочным и сопутствующим продуктам. Уменьшение выпуска одного товара вызовет увеличение затрат на производство другого товара, поскольку постоянные затраты относятся к меньшему количеству выпуска.

Поэтому, прежде чем принять решение об изменении цены на один из продуктов в ассортименте, необходимо проанализировать, какое изменение в производственных затратах последует за этим. Более того, на различные товары в ассортименте компании конкуренция влияет по-разному. Если конкуренция сильна, то у продавца ограниченные возможности для изменения цен. В других случаях объем может варьироваться в широких пределах. Поэтому ценовая структура ассортимента продукции фирмы должна быть пропорциональна издержкам производства и отражать маржинальные возможности, возникающие при различных уровнях конкуренции на рынке.

Стратегия согласованных цен на сырьевые товары со стороны спроса.

Два товара связаны со спросом, если цена одного из них влияет на спрос на другой. В большинстве случаев это справедливо для группы товаров, где один товар может заменить другой в потреблении. Например, в женских костюмах есть три ценовые категории: дорогие, средние, дешевые. Фирма должна установить цены на все эти товары таким образом, чтобы максимизировать прибыль в итоге. Если фирма снизит цены, например, только на дорогие костюмы, это приведет к снижению спроса на более дешевые костюмы. Поэтому, прежде чем снижать цену на один продукт в своей товарной группе, фирма должна рассчитать возможные изменения спроса на все остальные продукты и определить, как это снижение цены изменит общую норму прибыли.

Стратегия ценообразования с точки зрения отражения в ней качества продукции.

Компания всегда оценивает качество продукта, когда устанавливает уровень цены. Высокое качество в большинстве случаев означает высокую цену для компании. Уровень цен может быть использован в качестве основы для оценки качества предлагаемого продукта. Цена часто используется фирмой как средство отличия товара класса люкс от обычной модели. Разница между ценами на такие модели должна быть гораздо выше, чем разница в стоимости. Высокая цена товара может служить средством создания хорошей репутации товара, а также быть одним из источников дополнительной прибыли для большинства фирм, производящих широкий ассортимент товаров. Некоторые крупные фирмы, чья стратегия ценообразования направлена на проникновение на рынок, устанавливают разумные цены на качественные товары. Вместо того чтобы привлекать потребителей качественными товарами, предлагая высокие цены, они работают над снижением накладных расходов, ищут эффективные способы закупки сырья и улучшают организацию производства.

Стратегия ценообразования и репутация компании.

Компании небезразлично отношение покупателей к ее продукции и к ней самой. Отношение покупателя к товару на рынке определяется его предыдущим опытом, оценкой товара другими покупателями и первым впечатлением. Бренд и цена фирмы — это эффективный способ создания репутации на рынке. Имидж, который может создать фирма, зависит от ее финансовых и других возможностей; если они ограничены, желаемый имидж не будет достигнут.

Гибкая стратегия ценообразования.

При стратегии гибкого ценообразования фирма меняет цену на товар в зависимости от способности покупателя торговаться, или, другими словами, от его покупательной способности. Покупатели, умеющие торговаться, платят более низкие цены, чем те, кто не умеет торговаться. Гибкие цены наиболее распространены на рынках, где совершаются единичные сделки. В основном это промышленные товары, услуги. Это объясняется тем, что покупатели таких товаров хорошо их знают и умеют торговаться. Ювелирные и антикварные магазины часто используют гибкие цены. На некоторых рынках у предприятий нет другого выбора, кроме как снизить цены до уровня конкурентов. Если компания не снизит цены, покупатели уйдут к конкуренту, который стал лидером рынка, пока у него есть товар на складе. В условиях современного конкурентного рынка компании все чаще принимают гибкую стратегию ценообразования и отказываются от жестко фиксированных цен.

Географические стратегии ценообразования.

Существует пять основных подходов к географическому ценообразованию.

Определение цены в месте происхождения. При таком подходе компания (продавец) несет расходы по доставке товара на станцию отправления и погрузке в вагон. Все прочие транспортные расходы, связанные с доставкой товара, несет покупатель. В этом случае товары имеют разные цены.

Установите единую цену с учетом стоимости доставки. В этом случае компания взимает единую цену со всех клиентов, независимо от их удаленности. Единая ставка транспортных расходов, включенная в цену, соответствует среднему уровню транспортных расходов.

Определение зональных цен. Компания назначает одну или несколько зон. Все потребители в пределах зоны платят единую цену, которая увеличивается по мере удаления от зоны.

Базовая точка ценообразования. Компания выбирает определенный пункт (город) в качестве точки отсчета и взимает со всех покупателей стоимость доставки, равную стоимости доставки из этого пункта, независимо от того, откуда фактически отправляется груз.

Ценообразование с (полным или частичным) поглощением расходов на доставку. Этот метод используется, когда компания преследует одну из следующих целей: выход на новые рынки, сохранение позиций на высококонкурентном рынке, поддержание деловых отношений с конкретными клиентами, представляющими интерес, или с конкретным географическим регионом.

Стратегия ценовых скидок.

Компания может использовать различные скидки в определенных рыночных ситуациях для укрепления своей позиции на рынке. Наиболее важные из них перечислены ниже.

Скидки на цену при покупке большего количества товаров — устанавливаются для получения максимально возможного объема продаж.

Скидки представляют собой снижение цены для клиентов, которые оплачивают свои счета вовремя и до установленного срока. Эти скидки используются для повышения ликвидности продавца, снижения расходов, связанных с взысканием кредитов и безнадежных долгов, и по другим причинам.

Скидки на цену, когда клиент отдает как старый продукт компании, так и продукт конкурента. Цель таких скидок — сохранить продажи и прибыль как можно выше. При такой стратегии цены ниже, а прибыль может быть выше. Рассматриваемая скидка не является общим снижением цены. Каждый возвращенный продукт этой компании имеет остаточную стоимость (есть части продукта, которые можно восстановить и использовать), в то время как возвращенные продукты конкурентов можно сдать на металлолом и получить определенную сумму денег.

На странице курсовые работы по менеджменту вы найдете много готовых тем для курсовых по предмету «Менеджмент».

Здесь темы рефератов по менеджменту

Читайте дополнительные лекции: