Понятие организационной деятельности - Цель и сущность коммерческого менеджмента

Оглавление:

Коммерция — это вид меркантильного предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, такого, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Торговля — слово латинского происхождения (от лат. commercium — торговля).Однако следует иметь в виду, что термин «торговля» имеет двойное значение: в одном случае он означает отдельную отрасль народного хозяйства (торговля), в другом — торговые процессы при осуществлении актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли — коммерческими процессами осуществления актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Коммерческая деятельность — более узкий термин, чем предпринимательство. Предпринимательство — это организация экономической, производственной и другой деятельности, приносящей доход предпринимателю. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, фермы, коммерческого предприятия, предприятия сферы услуг, банка, юридической фирмы, издательства, научно-исследовательского учреждения, кооператива и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговый бизнес является чисто коммерческой деятельностью. Поэтому торговлю следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В то же время некоторые виды предпринимательской деятельности могут включать куплю-продажу товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т.д. То есть элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются определяющими, главными для них.

Основной целью торговой деятельности является получение прибыли путем удовлетворения покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель одинаково важна как для организаций и компаний, так и для частных лиц, осуществляющих сделки купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Содержание основ бизнеса включает следующие области:

Закупка материалов и технических ресурсов промышленными компаниями и товаров оптовыми и другими торговыми компаниями.
Планирование ассортимента и продаж для промышленных компаний
Организация сбыта продукции компаниями-производителями.
Выбор лучшего делового партнера.
Организация оптовой торговли и коммерческого посредничества.
Розничная торговля как форма коммерческого посредничества.

Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает обладание капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на получение максимально возможной для текущих условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, способность управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур торговли, которые способны адаптироваться к изменяющимся условиям, уязвимость к изменениям потребностей рынка, полное равенство партнеров. В то же время считать полную независимость от интересов и действий участников рынка экономической свободой в коммерческой деятельности нельзя, так как в некоторых случаях для достижения каких-либо стратегических целей необходимо идти на компромиссы с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих отношений может быть ограничена условиями окружающей среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.

Следовательно, коммерческая работа в торговле — это широкая сфера оперативной и организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленная на осуществление процессов купли-продажи товаров с целью удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Цель и сущность коммерческого менеджмента

Управление — это целенаправленное воздействие человека на объекты и процессы с целью придания экономической направленности деятельности предприятия и достижения определенных результатов.

По мере усложнения производства управление превратилось в особую категорию, в которую вовлекается все большее количество сторон. В управлении предпринимательской деятельностью есть две стороны: те, кто управляет, и те, кем управляют. Тех, кто управляет, обычно называют субъектами управления; к ним относятся администраторы, менеджеры и контролеры.

Объектами управления являются те, кем управляют — работники, коллективы, и то, чем управляют — экономика, бизнес, торговый процесс. Взаимодействие субъектов и объектов посредством управляющих воздействий и обратных связей позволяет целенаправленно управлять комплексной деятельностью предприятия. Управляющие воздействия представлены законами, постановлениями, планами, программами, решениями, правилами, рекомендациями, инструкциями, материальными и финансовыми стимулами. Обратная связь — это результаты непосредственного наблюдения и контроля со стороны субъекта управления, статистическая и текущая отчетность, бухгалтерская отчетность. В новых условиях экономического управления коммерческими предприятиями многие методологические и практические положения отечественного менеджмента оказались неприемлемыми. Это связано с тем, что наука управления в нашей стране развивалась с ориентацией на интересы государства. Подход к формированию основных принципов и методов был преднамеренным и направленным на управление государственными предприятиями.

Рыночная система управления приобрела особое значение в России в связи с переходом к рыночной экономике. В условиях рынка возникает необходимость расширения задач управления, разработки новых приемов и методов управления, подходящих для разнообразных форм собственности и развития коммерческой деятельности коммерческих предприятий. Другими словами, предполагается постоянный поиск путей совершенствования управления. Процесс управления коммерческим предприятием должен быть основан на рыночных принципах и методологии современного менеджмента. Теория зарубежного менеджмента прошла долгий путь развития. Необходимыми условиями были:

экономические законы рынка;
Динамика потребительского рынка;
иерархическая структура управления с ориентацией на стратегический курс в деятельности компании;
Организация компании, определяемая ее интеграцией и адаптацией к изменениям во внешней среде;
начальные и результирующие параметры.

А. Файоль создал теорию управления общественным производством, в которой сформулировал принципы управления, основанные на использовании потенциальных ресурсов предприятия. Он выделил пять исходных функций в управлении: планирование, организация, распоряжение, координация и контроль. На объективную необходимость создания системы управления, состоящей из взаимодействующих процессов, указывает М.Х. Мескон в «Основах менеджмента»: «Менеджмент — это процесс, потому что работа по достижению целей — это не единовременное действие, а серия взаимосвязанных, непрерывных действий. Эти действия, каждое из которых само по себе является процессом, очень важны для успеха бизнеса. Они называются функциями управления. Каждая функция управления также является процессом, поскольку состоит из ряда взаимосвязанных действий. Процесс управления — это сумма всех функций».

Приведенные выше теоретические положения дают представление о подходах к управлению коммерческой деятельностью компании в условиях рынка. Система управления, ориентированная на рынок, подразумевает не только организацию структуры и взаимосвязанной совокупности процессов компании, но и их сочетание со всеми внешними факторами. Перед менеджментом коммерческой деятельности стоит непосредственная задача навести определенный порядок в коммерческих и бизнес-процессах, организовать совместные действия сотрудников, вовлеченных в эти процессы, добиться согласованности и координации действий. В этом случае руководство стремится оптимизировать работу сотрудников для повышения эффективности бизнес-процессов и достижения конечных целей предприятия.

В современных условиях деятельность коммерческого предприятия связана с предпринимательством, торговлей, эконометрикой, экономической кибернетикой и информатикой. Это определяет новый качественный уровень и экономический рост рынка. Организационная структура управления торговым предприятием должна быть построена соответствующим образом.

Коммерческая деятельность торговых компаний имеет много общего. Однако конкретные управленческие решения, разработанные и внедренные одними коммерческими предприятиями, не всегда могут быть приняты другими предприятиями. Это связано с факторами внешней среды в период перехода к рыночной экономике, особенно с изменениями на потребительском рынке. Кроме того, внутренние условия деятельности торговых компаний также меняются с течением времени. Следовательно, процесс управления должен определяться параметрами окружающей среды и их переменными в рамках торговой компании.

Роль и значение коммерческой деятельности в условиях рынка

Коммерческая деятельность на рынке с целью свободного обмена товарами-деньгами, определяемая пропорциями между спросом и предложением товаров и услуг, частично регулируемая государством с помощью экономических средств.

Для того чтобы понять роль коммерческой деятельности в условиях рынка, необходимо рассмотреть понятие «рынок» в дополнение к понятию «коммерческая деятельность».

«Рынок — это совокупность покупателей и продавцов, взаимодействие которых приводит к возможности обмена, — говорит Пиндайк.

Каждый экономист дает свое определение рынка, но определив все определения, можно сказать, что рынок — это форма экономического общения между продавцом и покупателем. На рынке производитель покрывает свои затраты и получает излишек капитала, а потребитель получает товары и услуги в обмен на свои деньги.

В условиях рынка действует механизм товарно-денежных отношений, обеспечивающий эквивалентный обмен товарами и услугами, рабочей силой, финансами и ценными бумагами, который посредством конкуренции очищает общественное производство от экономически слабых хозяйственных единиц. Таким образом, чтобы выжить, компания должна производить то, что можно продать, а не наоборот — продавать то, что производит только сама компания, то же самое можно сказать и о железнодорожных компаниях.

В рыночных условиях коммерческий успех компании и ее жизнь полностью зависят от возврата вложенных средств за счет продажи товаров и услуг, поэтому главной задачей компании является исследование и как можно более полная эксплуатация.

Для выживания предприятия в рыночных условиях необходимо заниматься не только коммерческой деятельностью, но и осуществлять весь комплекс коммерческой деятельности, который включает в себя прогноз изучения спроса, изучение емкости рынка, рациональную организацию хозяйственной деятельности, рекламную деятельность и реализацию его услуг.

Кроме того, вы должны уметь определять возникающие рыночные возможности; ни одна компания не может вечно полагаться на свои текущие продукты и услуги, предложения и рынки.

Существует несколько способов выявления новых рынков, с помощью которых можно достичь конечных результатов.

Первый способ — более глубокое проникновение на рынок, то есть увеличение продаж услуг существующей целевой группе потребителей без внесения изменений в сам продукт или услуги. Другими словами, компания будет работать с существующими продуктами и услугами на существующих рынках. В этом случае можно попробовать различные подходы, например, снизить прейскурантные цены и тарифы, увеличить расходы на рекламу, то есть привлечь внимание покупателей именно к этой компании.

Второй путь — расширение границ рынка — может дать не меньшие результаты.

Существуют и другие методы улучшения итогового результата бизнеса и, следовательно, его выживания на рынке. Всем этим занимаются коммерческие службы, и это является основной целью их деятельности. Поэтому, если компания не хочет обанкротиться и прекратить свое существование, она не может обойтись без коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность компаний подвержена постоянным изменениям, причем не столько из-за технического прогресса, сколько в результате меняющихся потребностей потребителей. Потребительскому выбору лучше всего способствует поддержание различных форм продажи: однако предпочтения потребителей со временем меняются, и иногда они отказываются от того, что хотели вчера, и наоборот. Таким образом, не существует какой-то одной формы маркетинга, имеющей решающее преимущество перед другими формами, и никогда нельзя быть уверенным, что именно этот метод продажи услуг и товаров откроет путь к долгосрочному успеху, тем более что всегда могут появиться инновации, основанные на других методах удовлетворения потребностей потребителей, поэтому в последние годы многие компании в различных отраслях начали экспериментировать с открытием различных типов магазинов, в дополнение к производственным услугам, чтобы лучше подготовиться к будущему.

Новые методы включают:

Продажа продовольственных и непродовольственных товаров по каталогам в демонстрационном зале;
Продажи в магазинах с небольшой торговой площадью в центре города, которые имеют сдержанный интерьер, мало сотрудников и предлагают ограниченный ассортимент товаров;
«Магазины товаров повседневного спроса» («SHOPs»), которые продают ограниченный ассортимент товаров, отдавая предпочтение свежим продуктам, которые доступны покупателям в течение дня. В настоящее время их успехи неоспоримы.

Задача любого маркетингового исследования — оценить существующую ситуацию, разработать прогноз развития рынка и выработать соответствующие меры маркетингового воздействия на рынок для обеспечения эффективности производственной и сбытовой деятельности компании. Только тот, кто знает или предвидит, куда движется рынок и как будет развиваться продукт, обеспечит успех на рынке. Таким образом, исследование рынка становится наиболее интересным и важным направлением исследований для развития компании.

Текущее состояние коммерческой деятельности компании

Экономические преобразования, начавшиеся в 1985 году, привели к изменениям в системе и логистике снабжения и сбыта продукции. В соответствии с законами РСФСР «О предприятиях и предпринимательской деятельности», действовавшими до принятия «Гражданского кодекса», в который он был включен. Предприятие самостоятельно осуществляет свою деятельность, распоряжается выпущенной продукцией, прибылью, остающейся ему после уплаты налогов и других обязательных платежей» (ст. 4, п. 2), а также Закона РСФСР от 25.12.90 г. «Предприятие самостоятельно планирует свою деятельность и определяет перспективы развития исходя из спроса на производимую продукцию, услуги и необходимости обеспечения безопасности предприятия…». Основой планов являются договоры, заключенные с покупателями продукции, работ, услуг, в том числе с государственными органами и поставщиками материально-технических ресурсов.

Система распределения ушла в прошлое, и перед предприятиями встала проблема самостоятельного поиска покупателей своей продукции и поставщиков материально-технических ресурсов, необходимость определения участия в планировании деятельности компании. Уже на рубеже реформ все руководители предприятий почувствовали нарастающие трудности в своей деятельности. В начале реформы распределение еще не было областью, требующей больших усилий. У большинства предприятий не было проблем со сбытом, но некоторые уже испытывали сокращение спроса в виде уменьшения госзаказа при отсутствии альтернативного спроса, невозможности выйти со своей продукцией на внешний рынок, использовать свою продукцию для бартерных сделок. С началом реформ, довольно быстро и неожиданно для многих руководителей, вопрос формирования рыночной политики предприятия стал одной из самых острых проблем. На фоне прогрессирующего распада экономических связей, финансовых трудностей, отсутствия гибкой рыночной стратегии в стране, компания переживала периодические кризисы продаж. Проблемы со сбытом изначально напрямую осознавались только на тех предприятиях, где спрос на их продукцию на рынке явно снижался. Понятия «спрос» и «платежный спрос» все еще разделялись в сознании руководителей предприятий, так как многие из них считали, что их продукция нужна потребителям, но ее реализация затруднена из-за отсутствия средств у потребителей. Однако постепенно появлялось и осознание ограниченности спроса. Этому способствовали продолжающиеся изменения в совокупном спросе на промышленную продукцию в условиях его дальнейшего снижения, относительно более медленный рост доходов населения и сдержанные расходы домохозяйств, а также усиление конкуренции со стороны импортных товаров. Что касается логистики, то на момент реформ она все еще оставалась серьезной проблемой для руководителей предприятий, т.е. экономические связи были нарушены, сложившиеся технологические цепочки разорваны, а с устранением централизованной координации у предприятий отсутствовала необходимая информационная база.

Установление связей происходило в основном по собственной инициативе производителей на основе уже существующих традиционных связей. Дефицит материальных ресурсов на фоне спада производства исчерпал себя, а трудности возникли и продолжают возникать, как правило, при закупке некоторых видов продукции, которые, во-первых, производятся монополистами, во-вторых, очень выгодны для экспорта, в-третьих, производятся в странах СНГ, где часто существуют административные запреты на экспорт.

Исходя из вышесказанного, задачи коммерческих служб компаний сегодня можно сформулировать следующим образом:

Поиск клиентов и формирование портфеля заказов;
Контролировать ценовую политику компании путем снижения производственных затрат за счет повышения качества логистики;
Выявление тенденций спроса на продукцию компании;
Активное участие в разработке новых продуктов компании на основе маркетинговых исследований, активное проектирование производственных планов.

Все проблемы в сфере торговли и посредничества связаны с трудностями, связанными с проводимыми в стране реформами. Происходит изменение структуры непродажной продукции в пользу более прибыльной. Однако следует отметить, что основная форма снабжения и сбыта по-прежнему ориентирована на традиционные связи, где главную роль играют горизонтальные связи по поставкам продукции, поддерживаемые деловыми контактами, информационными отношениями их «деловой этикой».

Новые рынки

Однако многие компании были вынуждены «свергнуть» старые бизнес-процессы и расстаться с традиционными клиентами и поставщиками. Компании самостоятельно пытаются найти новые рынки сбыта, новых потребителей и поставщиков. В то же время некоторые из них также работают над стратегией продаж, основываясь не только на текущем финансовом благополучии партнеров, но и учитывая будущие перспективы, конкурентоспособность и устойчивость спроса на производимую продукцию, чтобы построить собственную сеть продаж производимой продукции — фирменные магазины, маркетинговые центры.

В условиях сужающегося внутреннего рынка активизировалась продажа продукции в ближнее и дальнее зарубежье. В нынешней ситуации надежность, солидная репутация и платежеспособность партнера имеют решающее значение для предприятий. Имеется определенный опыт плодотворного сотрудничества государственных предприятий, не имеющих опыта работы на рынке и передающих организацию снабжения и сбыта коммерческим структурам, в том числе созданным с их участием. Кроме того, есть примеры того, как компании передают свои продажи частному сектору, включая реструктуризацию своего производства.

Проводимые социологические исследования показывают, что многие российские производители используют свои средства не только для обеспечения собственного выживания, но и для спасения своих партнеров, предоставляя денежный или товарный кредит на уровне предприятия. Исследование показывает, что степень концентрации промышленного производства в национальном масштабе невысока, т.е. 20% российских отраслей промышленности имеют олигополистическую структуру, но эти отрасли охватывают только 1% от общего числа промышленных предприятий, и в этих отраслях занято менее 2% от общего числа работников в промышленности.

Помимо этого, самое обидное, что учителя иногда не читают работы своих учеников, которые (по крайней мере, я) тратят много времени на то, чтобы как можно лучше выполнить задание, поставленное учителем.

Идея жизненно важной взаимосвязи предприятий вряд ли основана на знании реальной структуры рынка, поскольку маловероятно, что необходимые ресурсы производятся на одном или двух предприятиях, а предприятие для хорошо функционирующей системы распределения, естественно, должно найти новых партнеров. Но для того, чтобы переориентировать предприятия на рыночные отношения, необходимо, чтобы их уход от традиционных поставщиков и потребителей не был очень дорогим, что удовлетворяет вложению государственных средств в развитие рыночной инфраструктуры (информационная база, банковская система, материальная база системы распределения, правовая база).

При существующем состоянии коммерческо-посреднической деятельности на предприятии возрастает роль сбытовых функций в коммерческой деятельности, которая, без вмешательства государственных структур в эту сферу производственной деятельности, предполагает разработку стратегии сбыта своей продукции на предприятии с учетом своих экономических и производственных интересов и в соответствии с региональными и национальными проблемами и политикой.

На странице курсовые работы по менеджменту вы найдете много готовых тем для курсовых по предмету «Менеджмент».

Здесь темы рефератов по менеджменту

Читайте дополнительные лекции: